大型三方物流直接找车，中小三方何去何从？

以前，甲方将运输业务外包给大型三方物流企业之后，通常大三方会按照不同的线路、业务体量的大小等进行重新组合，然后再外包给下一级的物流承运商。

这里面的物流承运商，除了一部分是重资产运营的车队之外，大部分是中小三方物流企业。中小三方物流企业，有的会购买少量的自有车，有的干脆所有的车源都是从市场上整合，跟大家眼中的“皮包公司”差不多，我们也称之为“拼缝”。

如今，大三方每年要给甲方降价，而且企业的运营成本几乎降无可降，利润不断被压缩，不得不重新审视原有的物流业务“层层转包”模式，有的大三方开始减掉中间环节，亲自下场找车。

大三方外包模式的改变，直接切掉了部分中小三方物流企业的“货源”。部分中小三方面对这种突如其来的改变开始变得手足无措。如果以前大三方不断的压价让中小三方头疼，那么这次直接切掉货源无异于要了中小三方的“命”！

轻资产运营的中小三方物流企业该何去何从？认命还是逆天改命？分享几点看法：

01 大势已去，接受现实

有的中小三方物流企业可能还没有感受到我说的这种压力，觉得我今天的话题有些危言耸听，甚至还在幻想，以为每年给大三方的人员拿点钱搞好关系就可以高枕无忧，但我想提醒的是，大三方拿走外包给你的运输业务，是早晚的事。

想一想这个运营模式就能知道里面的空间有多大了，大三方把某条或者某几条运输线路外包给中小三方，然后，中小三方从市场上直接找车赚取差价。你能从市场上找到车，为什么大三方不可以？

市场上的零散车辆几乎是不会跟任何一家物流公司绑定的，不管你是大公司还是小公司，只要你手里有业务，我就愿意跟着你干，你要是没有什么业务，总不能跟着你喝西北风吧，毕竟货车司机也要养活一大家子的。

所谓有奶便是娘，这是人性使然。而且，对于个体司机来说，大三方的信誉度比中小三方强太多了。中小三方有时候随便编个理由就可以压司机几车的运费，可是大三方轻易不敢这么办，他们更在乎自己的招牌，也丢不起那个人！

注意，今天这篇文章里，所提到的中小三方物流企业不包含零担专线企业，大三方下场找车，对零担企业暂时不会有太大的影响。

02 对现有客户结构进行深入分析

对于中小三方物流企业而言，需要对自身的客户结构进行深入检视，特别是关注一手货源和二手、三手货源的比例。

这种分析不仅有助于企业理解当前的业务构成，还能为未来的战略决策提供有力的依据。

2.1分析客户结构

一手货源分析。梳理直接从甲方那里获得的业务，评估这些业务的稳定性、利润率以及长期合作的可能性。

二手、三手货源分析。详细了解从其他三方物流企业转包下来的业务，包括这些业务的来源、转手次数、利润空间以及潜在的竞争风险。

2.2对比业务来源

统计一手货源和二手、三手货源的客户数量和年营业额，了解各自在总业务中的占比。

分析从三方物流企业手中获得的业务占比是否过高，如果过高，则意味着企业可能面临较大的经营风险。

2.3评估经营风险

如果从三方物流企业获得的业务占比较大，需要评估这些业务的风险。例如，转包商是否稳定、是否存在被上游企业替代的风险、利润空间是否受到挤压等。

同时，也要考虑这些业务对企业整体运营的影响，如资金流、物流效率、服务质量等。

03 转变经营策略

面对大型三方物流企业亲自下场找车的“威胁”，中小三方想要保命，让企业持续地存活下去，必须尽快采取措施：

加强一手货源开发。加大市场拓展力度，积极寻找和建立与甲方的直接合作关系，减少对二手、三手货源的依赖。

优化现有客户结构。对于现有的二手、三手货源，进行筛选和优化，保留那些利润率高、风险低的业务，逐步淘汰那些利润低、风险高的业务。

提升服务质量。通过提升服务质量、降低成本、提高效率等方式，提升企业的竞争力，以吸引更多的甲方客户。

多元化经营。考虑拓宽服务范围，从单纯的运输服务，向仓储管理、供应链管理、跨境电商物流等延伸，以降低经营风险。

建立长期合作关系。与甲方建立长期稳定的合作关系，通过提供优质的服务和创新的解决方案，增强客户黏性。

加强风险管理。建立完善的风险管理机制，对可能出现的风险进行预测和评估，并制定相应的措施。

小结：

中小三方物流企业恐怕做梦也没想到，原本以为还能跟着大三方啃点骨头，现如今可能连汤都喝不上了......

大型三方物流企业拥有更强大的资源整合能力和市场影响力，他们亲自下场找车可能会进一步加剧物流市场的竞争。中小三方物流企业可能会面临来自大型企业的直接竞争，导致市场份额和利润空间受到挤压。

对于中小三方物流企业而言，则要面对残酷的现实，采取积极的措施，比如，加大一手货源的开发力度、优化现有的客户结构、拓宽服务范围、差异化经营、加强风险管理等，不断提升自身的竞争力和市场地位。

作者介绍

冯银川，深耕物流行业17年，是《仓储管理实战：仓库布局、资源配置、流程设计与项目落地》、《仓储精细化管理：让仓库高效运转的12项核心技能》两本图书的作者、前中外运物流总监、天津大学MBA、热衷于读书、写作、跑步，4：30早起践行者。

历任中外运久凌储运有限公司天津分公司仓储部副经理、质监部经理、物流总监，全程主导并参与中外运在天津投资建设占地10万平方米的现代化物流中心，曾运营、启动、优化，宝洁、壳牌、联想、可口可乐等多个世界500强企业的外包仓储项目，积累了丰富的物流与仓储实战经验。

物流领域头部内容创作者，是知乎“冯银川”主理人，公众号、视频号、抖音“冯银川说物流”主理人，文字及视频的阅读、播放总数达1670万次，数十篇文章被物流沙龙、物流时代周刊、运联传媒、仓库社区等行业内知名媒体转载。

多年来，专注提升物流与仓储从业者的实战能力，可为中小企业提供仓储业务的规划设计、项目落地、运营管理、优化提升等咨询辅导。