共配网点，市场规划盈利指南

在快递行业，共配网点只要在共配步骤上不犯错，大概率是不会亏损的。共配的步骤是以末端驿站，快递柜，扔包点，包月点，代理点等为起点，逐渐统一“扔包派次”和统一“三段码”之后，然后再调整“配送”模式。最后做到统一操作。这样，共配才能躲过“品牌不同的派次签收率”的服务质量罚款和“不同的派件区域”的人员浪费，同时也给人员调整留出时间。

共配网点针对派件，相对难点在各个品牌的派次签收率考核上。绝对难题却是各个品牌快递省区对网点的业务指标完成考核。那么，怎么样去规划共配业务指标完成。首先要做好品牌指标交叉压制调整。然后做好电商价格受控调整。

在快递行业，所有的共配网点公司都知道，各个品牌快递总部都在坚决的反对共配。那么，共配除了系统透明，政策透明，防疫交叉感染。和第三方垄断等因素之外。最关键的重点是共配的市场竞争是受控的，单个品牌无法凭借自身的网络优势和服务产品优势出清竞争对手。

关键点在于共配模式一旦被资本切入，形成“连锁共配”规模。讲简单了，就是资本投资方进行大规模体系性组织共配，比如说组织几十个县城一级的买断性共配。那么。所有的品牌快递都会被庞大的第三方共配所左右。直白的讲，等同于共配已经形成了庞大的第三方“寄生快递”，也可以简单的理解为“派费黄牛”和“政策黄牛”。

基于“资本投资共配”坏了正常的网点公司共配，大概就是各个品牌快递总部不喜欢共配的根源。

1，做好指标交叉压制调整

引导文：在快递行业，正常的网点公司共配，实质上是“弱势品牌快递”借助其他“强势品牌快递”进行相互支持存活。比如说，弱势品牌网点并购强势品牌网点，等同于既做了双保险，还控制了投资风险，以天天快递为例，网络停了，网点所有的投资都会变成废铁。比如说，强势品牌网点并购弱势品牌网点，等同于一次性买断阻止了长期价格战，而且，还控制了低价发货渠道。因为，快递行业的低价格往往是弱势品牌快递竞争存活的方式。

从以上因素看，网点公司共配直接阻止了品牌竞争出清，共配网点越多，表面上是相互并购出清，本质上是相互支撑存活，因此，任何品牌不得不用“降派费”和“涨指标”的方式去“拆散”共配，彻底解决共配“养活”竞争对手寄生问题。

共配网点针对品牌快递采用“降派费”和“涨指标”的方式，可以直接用指标交叉压制调整的方式找回利润。

例如：ABCDE五个品牌，面单款平均2.5元。政策成本分别为2.5～2.0元，每个品牌相差0.1元。返点分别为A0.3元。B0.4元。C0.5元。D0.6元。E0.7元。实际业务指标调整按返点相加计算，每个月必须用“涨价”的方式拆除一个品牌的业务量，平摊给其他品牌。

比如说A品牌的返点0.3元。其他品牌返点相加共计2.2元。如果在6～8月份把这个品牌的量拆除平摊给其他品牌，确保其他品牌100%完成业务指标。

即使被A品牌罚业务指标未完成，被省区罚0.3元，最终共配网点能拿到1.9元其他品牌的总计返点。如果A品牌的客户不愿意调整，那么，只能拆其他业务量能“找平”的品牌去拆分。同时，给A品牌的涨价0.3元，让电商客户去平摊省区的业务指标处罚。比如“头部品牌”的的业务量是“底部品牌”的1倍，底部品牌的返点是0.7元。那么，头部品牌涨价0.35元。刚好把底部品牌的返点损失0.7元拿回来。

关键的好处在于，被拆分平摊的品牌，长时间的指标完不成，网点可以直接以完不成为理由，去省区申请降低业务指标。

评语：共配网点做好指标交叉压制调整的好处在于，共配网点针对每一个品牌都需要完成业务指标，必须先衡量每个品牌的业务指标量，再计算好每个月同期的实际总量。最后根据网点政策成本结合返点再决定市场业务分配。讲简单了，看那个品牌政策成本低，返点高，然后根据业务指标完成机会，采用不同品牌的“涨价”和“降价”驱赶电商客户流动，倒逼品牌快递省区降低业务指标和政策成本。

2，做好电商价格受控调整

引导文：在快递行业，共配的网点公司在共配之后，如果需要给电商涨价，必须先考虑五个因素，比如说，黄牛需要多少“短拨费＋利润”超出“涨价”后形成差价才会跨区取件。电商客户需要多少“房租费差价＋短拨费＋人工成本差价”后形成差价才会跨区直送。共配后平均涨价多少才能抵消采用“降半价”的方式，打死未参与共配的品牌。等等，都是共配网点需要“防范于未然”的受控调整。

以上描述为共配网点的经营环境受控“涨价”管理。剩下的是共配网点的电商价格受控调整。电商价格受控调整讲的是货品结构和区域分流按成本发货。

例如：共配网点公司中的ABCDE五个品牌，其中，品牌快递D品牌的0.5公斤以下免中转费，确定D品牌的0.5公斤政策在ABCDE五个品牌中发件成本是最低的，那么，整个市场上0.5公斤以内的客户可以指定发D品牌。

同样，品牌快递C品牌的2～5公斤的价格比其他品牌在同等价格中有0.3元的低价优势，那么，该共配市场2～5公斤的货品全发该品牌。再比如，品牌快递A品牌在发往新疆，西藏，内蒙，上海，北京，在服务质量和时效上有优势，共配网点利用品牌溢价优势可以加收0.2元左右。

实际上，共配网点公司针对“统一共配”的市场，每个品牌快递的网点政策都已经成为可匹配的发件窗口，同时，共配网点可以利用不同品牌的市场“溢价价差”进行“倒逼”电商不得不选择性发货。

比如说针对淘宝退件，完全可以从不同品牌快递发出，然后要求指定最高派费的品牌退回，这样，仅仅是派费差价就能做到0.2元的利润收益。

共配网点在“统一共配”的市场条件上，参与共配的品牌快递政策成本匹配电商货品结构，已经是不争的事实。

关键点在于，共配网点可以根据不同品牌的末端网络时效优势打时效差异牌，让电商按物流时长自由选择，共配网点可以进行不同的加价。比如说疫情地区，这个品牌不能到，那个品牌能到，电商要求改发这能到的品牌快递时，就可以进行适当的涨价。

共配网点只要把控好“大中小”客户的规模特点，成本管理特点，管理好不同的定价方式，控制市场定价不是问题。

网点公司共配之后，对“统一共配”的市场规划，是共配网点盈利的生命线。实际上，从不同品牌的政策成本和规模不同的电商需求出发，共配市场规划干预管理产生的利润，往往会远远超过派费产生的利润。

网点公司共配成功的关键，需要共配网点先有共配规划的观念，无论是共配实施步骤，末端派件盈利规划，市场调控盈利规划，都是共配网点需要提前形成的经营理念。不可或缺