6月27日,由商业观察家主办的“2018中国生鲜零售大会”在上海举办,有赞CEO白鸦以“生鲜新零售的玩法 ”为主题发表演讲。
以下是白鸦的演讲内容的摘录:
2017年,有赞的服务已经覆盖超过36个行业,其中包括在微信生态中体量最大,占比达12%的美妆行业。以及紧随其后,占比近10%的生鲜行业。
总结过去,我们发现3组有趣的增长数据,这反映了行业正在发生的3个变化:(1)越来越多的门店开始做周边3公里生意,有赞大盘数据来看,近24个月同城配送订单飙升;(2)越来越多的门店通过线上为线下引流。很多商家会使用优惠券、拼团等营销玩法在线上发起低价促销,让顾客到店自提,由此在门店再次产生购物;(3)小程序增长迅猛,更多流量入口在往小程序倾斜。从多方求证的数据,有赞小程序目前在整个小程序市场,交易额是第二名的十倍以上,且每个月均保持高速增长。而增长的动力主要来自于越来越多的商家通过有赞开始入局小程序。
值得注意的是,现在小程序的很大一部分增长来自于自然流量。过去使用公众号链接H5商城卖货,顾客需要通过公众号进入商城,链路很长。一般发一波推送,顾客进来买一波。而小程序在微信中有自己的流量入口(微信任务栏下拉访问历史小程序、搜一搜等),即使公众号没有推文,用户也可以通过各种小程序入口进店复购。并且,在这其中绝大部分都是门店小程序。
重庆果琳第一家仓储式会员店开业的时候,在网上发起蓝莓1元拼团,规则10人成团。当时老粉丝没有那么多,顾客想得到那1块钱的蓝莓就得拉9个人一起买,1个老顾客就给店铺带来9个新顾客,1块1盒蓝莓,每盒蓝莓赔3块钱。但是规则设置顾客得在这家店开业3天内到店自提。1天有上万人到店里兑换蓝莓,你想想今天的城市里,你去一家店里你就拿一盒蓝莓就走吗?你肯定会顺手买别的,不管顾客买什么1盒蓝莓赔的3块钱店铺一定会赚回来。这期间没有做任何广告。一家店开店3天做了60万销售额。他们现在每个月数百万线上交易额,70%-80%都是在微信平台通过有赞店铺成交的。
鲜丰水果,也在将门店顾客变成微信粉丝,然后通过线上促销+到店自提引爆销量。他们的做法是,先在网上开展多人拼团,出售毛利薄的小份冬枣,当天晚上就卖出了两万单。顾客到店自提后,还会继续购买其他产品。在活动期间,他们使用的有赞的多网店功能,可以给顾客展示鲜丰水果所有门店位置,并根据顾客的位置推荐附近的门店。这么一来,总部运营负责做线上活动,门店负责向买家兑现提货就可以。完全不需要给别人广告费,给别人提成。
“多网点+多人拼团+到店自提”的玩法,也得到了其他商家纷纷效仿,基本上有多个门店的商家,都在这样玩。
为什么这么多商家通过有赞把线上生意做起来了,我们认为,他们的核心逻辑在于,形成了“吸粉、转化、老带新”的闭环。
在吸粉环节,把门店顾客变成公众号粉丝或者个人号微信好友,通过社交网络实时触达用户。不需要给别人分提成和广告费,自己想怎么玩就怎么玩;在成交转化/持续复购环节,用秒杀、会员卡、会员储值、积分、扫码优惠、限时折扣等营销玩法快速实现成交和复购;在老带新环节,当与顾客建立信任和黏性后,用拼团、分销员、好友瓜分券、礼品卡裂变玩法,让顾客自发拉来新客。
而有赞,经过6年的发展,目前有赞已成为大批行业引领者布局移动电商、新零售的开店必选,单就生鲜果蔬行业而言,百果园、鲜丰水果、绿叶水果、果琳、正善牛肉、獐子岛等一大批知名商家都是有赞的用户。
白鸦表示,“有赞是不会犯错的选择。”有赞用专业、领先的技术,为商家提供全行业、全场景的新零售解决方案,成就了国内SaaS行业的“IBM效应”SaaS工具的选择只有有赞或者其他。
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