1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某经销商对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。
2、 有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。
1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。
2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该经销商的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:
考核专车专人办,不然开发难实现
老板看看是关键,你不看看它就乱
产品建设六一O,差异产品最赚钱
样板市场三个三,构建网络不容缓
市场铺货八步骤,诚信经营才长远
专用货架进门见,长期坚持才算难
产品新鲜价不乱,一个不行罚一千
自建渠道要重视,一年以后尽开颜
注:产品建设”六一O”,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。
3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。
一看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。
二商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。
三压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。
四出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。
五摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。
六收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。
七记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。
八结帐:最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。
该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。
抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。
最后共享“五做”精神,和大家共勉:
菜鸟集团国内供应链·人才集结令
2907 阅读西门子社招物流专员 —— 仓库&运输(南京);SEAL 项目采购工程师-苏州
2362 阅读京东社招中控岗-天津;采控经理-上海;营养保健部海外直采采销-香港;供应链负责人,市场研策岗,解决方案岗,采购支持岗-北京
2271 阅读拼多多社招仓储管理岗位,跨境物流商务岗-广州;多多买菜供应链产品,物流时效治理专员,高级物流产品经理,跨境出口集运物流运营-上海
2192 阅读东风汽车【武汉】招聘入厂物流,厂内物流工程师,国际物流营销
2190 阅读得物2024届校招供应链管理中心岗位:供应链储备管理岗、包装研发工程师等
2080 阅读阿里国际社招海外仓发解决方案-广州;物流仓网规划(高级)专家,国内仓配运营-深圳/杭州;配送物流产品&运营-杭州等
2010 阅读兔喜社招供应链中心负责人、仓储系统运营专家、储备省区负责人、运营经理、城市经理、高级网络运营专员、平台系统运营专家、HRBP等
2012 阅读海尔智家【青岛】招聘物流规划经理;物流仓竞争力工程师;模具采购经理;循环取货工程师;精益物流工程师;服务口碑工程师
1985 阅读美的招聘大宗配套专员-深圳;物流信息化负责人-荆州;资源配套专员-合肥;采购管理技师-中山;采购工程师-上海、佛山等
1849 阅读