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团店救不了社区团购

[罗戈导读]为什么布局团店业务?

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为什么布局团店业务?

在经历多轮激烈竞争和行业整合后,大型互联网团购平台逐步收缩。

曾经颇具影响力的食享会、兴盛优选、橙心优选等平台,或是缩减业务规模,或是走向倒闭。 

然而,一些原本在地方运营的中小社区团购平台则通过开设“实体店”,找寻最新的出路。尤其是今年以来,团店的扩张速度明显加快。

兴盛优选在撤出福建社区团购业务不到一个月后,就传出了进军团店业务的消息。据相关人士透露,兴盛优选已经成立团店事业部,团店业务是其未来三年的重点战略之一,并计划在2024年底前开设10万家团店。 

此外,小许到家已经在全国开出300余家团店,妙美邻、美邻淘的门店数已经超过上百家;今年4月,量子美食宣布开启团店业务,计划在郑州开出100家线下门店;3月,知花知果启动团店业务,计划在全国开出1000家门店。

这股一窝蜂式地涌入团店模式,使社区团购市场再次繁荣起来,拉开了新的序幕。

回顾过去三年,全国疫情爆发,人流、物流受到强制性管控,催生了大量团长,随着政策变动,互联网巨头平台的佣金降低,手握资源的团长们“自寻出路”,从而催生了大量团批、团店等“新模式”。

对于团长们来说,这种新模式的诞生不仅为他们提供了新的发展路径,也改变了他们与平台的关系。通过加盟形式,团长与平台形成了紧密的合作关系,也逼迫团长只能选择为一家平台服务。

正因为团店模式具有这些优势,一位社区团购早期创业者表示,团店之所以兴起,它在某种程度上弥补了传统社区团购模式,在吸引用户和管理团长等方面的不足。 

然而,尽管团店模式取得了一些突破,但它的本质并没有太多的创新。过去,像千鲜汇和知花知果这样的平台就已经实施过类似的模式,主要就是提供最后一公里的服务,让邻居在微信群内下单,然后到门店自提。 

这个模式的基础仍然是吸引用户,而吸引用户的核心是提供优惠商品,比如一元钱五斤的鸡蛋、两块钱十斤的土豆等,这样低价的商品才能够吸更多引消费者加入。

“通过这种方式,做的好的团店一天甚至可以拉上千人。”上述社区团购早期创业者表示,整个过程的核心是,团店正在吸引那些被互联网忽视的人群,比如年龄较大的消费者。 

与传统的社区团购模式相比,新兴的团店平台通常不使用如快团团这样的工具,来收集订单和汇总数据,而是根据老年消费者的习惯,直接在微信群内解决问题。这样的方式节省了打开各种应用程序的时间,用户可以直接在微信群内下单。

同时,消费者也不会进行在网上比价,只要价格比线下超市便宜,就能得到他们的认同。因此,在短时间内“虏获”大批大爷大妈类消费群体。

而在运营方式上,团长每天在微信群发布3-5个品类,消费者通过群内接龙的方式预定,第二天再到门店自提,在提货的同时,门店有日常刚需品的销售。整个流程下来,团长通过特价品类锁定用户,再给客户提供一些刚需品,从而提升门店营业额收入。

这个形式并不新颖,早期的呆萝卜和谊品到家都有过类似的尝试。然而,问题是,团店能否让社区团购重新焕发生机?

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难点 

尽管团购店当前的热度很高,但不少业内人士表示,团店并不会成为主流打法。他们认为,团店模式面临的主要问题有三个,即有限的SKU数量、复杂的供应链体系和特定的消费群体。

团长们每日都在微信群中对3-5个品进行更新,并借此进行接龙销售。这种方法不仅限制了可供选择的品类,同时,也无形中提升了挑选产品的复杂性。

由于品类的限制,销售量的增长会快速达到瓶颈。纵观目前的生鲜电商、前置仓,甚至到家业务都在追求全品类和组合策略,通过不断地商品组合,打造更多的流量引导,使其提升用户粘性和拉新。

然而,每天仅5个品的选择,让团店的运营方式有些“违反常理”。商品种类的限制无疑提高了选择商品的难度。同时,销售额的增长也面临着巨大的挑战。一旦完成一轮的流量吸引后,销售量可能停滞不前。

团店的大部分消费者是价格敏感的老年人,他们的购买力有限,更加看重商品的性价比。这就意味着,团店模式无法采用精选模式,因为这会导致客单价受限,进一步降低销售额。

而在SKU数量有限的情况下,团店的供应链深度则更为重要。商品的选择需要同时具备市场热度和利润空间,满足消费者日常需求的同时,也要确保团长的利润。

团店能够有效地吸引流量,吸引流量的成本也相对较低,短时间内在小区或社群迅速“收割”。然而,当其发展进入稳定阶段,或在销售淡季时,供应链的薄弱环节便会立即暴露,商品的种类无法维持销售量的持续增长。

面对这种情况,团店只能调整商品种类,通过不断尝试、修正,以实现销售额的提升。 

如果想要快速提升销量,那么就需要快速扩展商品种类,或者慎重地选择商品。然而,选择商品并非易事,因为各地区的消费习惯各不相同,很难找到适合所有地区的商品。此外,商品种类的扩充也将引发库存管理问题,这无疑为整体运营带来了新的挑战。 

上述早期创业者告诉媒体:“一天五个品,一年下来需要两千多,算上复购开团,恐怕也需要一千多个品。”因此,做团店拉新运营不是难题,难的是背后的供应链。没有强大的供应链,团店模式是无法持久的。

另外,从消费者人群上,现在团店主要拉新的人群是大爷大妈,但家庭采购这件事情上,主要的角色权依然在宝妈身上。或许,通过抓住宝妈这个用户群体,团店模式还有一线生机和发展。

总的来看,运营团店并不是一门好生意,它对团队的能力要求非常高。不仅需要团队具有强大的商品选择能力,还需要有运营能力和招商能力。

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最终走向爆雷?

团店之所以成为业内转型的模式之一,其底层逻辑在于,调整了平台与团长之间的关系,这是它与传统社区团购模式的主要区别。

在团店模式中,团长的身份发生了改变,从单纯的销售变成了平台的加盟商,通过门店的形式,捆绑了平台与团长的关系,而盈利模式也从获取销售佣金转变为利用商品的进销差价来获取利润。

据报道,量子美食要求新开业的团长向总部支付5000元的费用,其中1000元用于店面装修和物料成本,4000元用于购买开业时用于吸引客户的商品;而兴盛优选进军团店也宣称,采用裂变模式,并且在裂变过程中,作为上级母体,每裂变一次即可获得一次性的服务费。

尤其在三线或四线城市,团长收到了“两万开店、俩月回本”拉新广告,这种模式可以在短时间内吸引大量的团长和消费者,但其中蕴藏潜在的风险。

团店的风险在于,它的模式本身难度要求非常高。“市场对团店品牌的容纳度本身也有限,假设一个城市可以承载数百个团批,但活不了一二十个团店品牌。”上述创业者表示,即使有大量的团批“失败”,市场也不会有太大的波动,因为团批并不会欠团长佣金,也不会欠供应商货款。

然而,一旦某个团店模式出现严重问题或“爆雷”,众多加盟商就会寻求赔偿,如果类似的问题在团购店模式中连续发生,市场便可能会陷入混乱。

从另一个角度来看,团店模式也具有其独特的优势。首先,它能够集中大量的订单,使销售量更加稳定。这不仅有助于批量销售,也更容易培育和推广团购品牌。

其次,通过集中大量的订单,团店能够有效地管理库存、减少库存积压和浪费,尤其是帮助大平台清理库存。

大型社区团购平台由于备货问题,都会产生大量库存。如果日销售量达到八九千单,通常会备货到1万单,这可能就会导致2000单的库存积压。“给大型平台的供货通常没有利润,如果再加上库存问题,上游供应链会感到压力巨大。”上述业内人士告诉媒体,而团购店模式能够处理这部分库存,它在这个模式中起到前置仓库的作用。

一位团店供应链的负责人表示,尽管他们可以帮助大型平台清理库存,但一个关键的前提是必须保证零售价格和商品质量的一致性。下游的团店也会自己进行价格比较和商品质量对比,担心如果被发现商品定价过高,会遭到团长的抵制。

总的来说,团店模式依旧为社区团购行业带来了新的机遇和挑战。它改变了平台与团长的关系,提供了一种新的盈利模式,但对于团长和平台来说,如何在这个模式中找到平衡,既能充分利用其优势,又能有效管理风险,才是长久之计。

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