在谈判中，如何要求供应商对现有产品降价

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占据主动地位

为了完成降本指标，采购经理要求将一些进口产品国产化，其中的一个机械阀由采购员小明负责。

此零件一直由日本供应商供应，并不复杂。在天波公司的合格供应商库中，有多家国内供应商备选。但是，由于涉及密封的知识产权，而且该知识产权为日本供应商所独有，因此国产化的唯一选择就是日本供应商的国内工厂。

小明不死心，仍然要求国内供应商提交替代方案，以规避知识产权问题。不过，这些方案都被研发部一一否决了，研发工程师害怕这会给产品带来功能或质量风险。天波公司提出国产化的要求之后，该机械阀的价格必须从28元降到24元以下。日本供应商的国内工厂的首轮报价是25.5元，其他国内供应商的报价是22元（但研发工程师不予考虑）。

如果价格高于24元，小明肯定不能接受，于是小明要求日本供应商更新报价。

在此期间，日本供应商开始拐弯抹角地打听项目信息，还问会不会因为知识产权问题必须要用他们的产品。小明镇定地否认了这种说法，并通过邮件回复：“其他供应商的报价是20.5元，故不会考虑贵司。”（这里用到了谈判战术“用你的还价镇住对方”。）

双方前后沟通了近一个月。在此过程中，小明了解到，因为某些因素的影响，日本供应商的国内工厂的业务量下滑很快，所以他们迫切地想要得到这个项目。之后，可能是因为有内部人员泄密，所以日本供应商主动把价格降到了24元。

这让小明非常震惊。出于维护采购部门尊严的目的，小明拒绝将机械阀交给这家供应商做，把此事暂时搁置，忙别的事情去了。

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争取额外的利益

又过了一段时间，日本供应商开始焦虑，主动提出希望以现场开标的方式速战速决。小明当然不会任由他们摆布，继续要求他们降价。

在此期间，日本供应商每天都给小明打电话，目的是打听目标价是否为24元。

小明保持坚定的决心，告知对方，之前说的20.5元就是目标价。

于是，供应商申请召开电话会议，以便商谈价格。在电话会议中，供应商并没有表态说能否再次降价。不过，两天之后，供应商回复，价格可以降到23.3元。

看到价格已经低于目标价，小明决定进入最终谈判环节，并邀请日本供应商的总经理参与最终的电话谈判。在谈判中，小明发现日本供应商总经理急切地想要拿到项目，于是提出，如果将之前已经量产的某个产品的价格再降5%，就可以立即签合同。

日本供应商总经理在电话里直接答应了。

案例小结

在谈判中，采购人员绝不能让供应商知道自己是独家供应商，否则供应商将占据绝对主动。

采购人员绝不能任由供应商或“内鬼”摆布，如果暂时达不到目的就使用拖延战术。

在供应商询问目标价时，采购人员的还价要极低，同时始终保持坚定的决心，要求与供应商一方权限更大的人谈判。

当供应商迫切地想要接单，但在标的物上已无力降价时，采购人员不要忘记要求供应商对正在供应的其他产品降价，为公司争取额外的利益。