今天主要聊一聊招标降价,小编最近完成20多个城市的城配招标。发现各个商的报价都很超出我们的预测。复杂的价格背后,总结了几个认知:
本次招标商的结构有平台性商、全网性大商、区域性大商、当地小公司。
a.平台性商从报价角度看会有一定优势,可能侧重点在于体量,另外做平台本身就得具备资源优势。
b.全网性大商在城配领域也是外包给小商,资源没有平台的有优势,所以价格也不好有优势,当然部分区域若有好的资源也是有优势的。
c.区域性大商,这类企业报价会在某些固定线路有一定优势,周边线路就没有优势,而且这类商最看重利润,体量倒是其次,所以标段若以区域为单位就没有优势,若以线路可能还能拿些业务。
d.当地小公司,实际不管谁拿业务,真正做业务大部分就是这些团队。但是纯报价角度,他们不一定是最低的。主要看早期是否承接过类似业务,如果早期本身就是下家,那价格就会很合理。
所以,短期来看平台+区域,长期来看当地小公司+区域商会更合适。
结论:招标报价基本上通过几轮议价都能再降些单价。
招标规则在这里面起很大作用,我们测试过一轮议价、两轮议价规则。一轮议价就是大家报价后我们只找最低价议,两轮议价就是第一轮所有商都会议价,第二轮只针对最低价的商进行议价,当然若不符合预算,可以再继续三轮议价。
从多次招标及每次多轮议价沟通来看,商第一次报价都是试探性报价,会留些空间让你议价,这类报价在只有一轮议价规则下就会直接被pass。另外,若招标有备选机制,就是再选择一个非中标的进行备胎,这个时候就可以拿中标的价格跟备选沟通,部分备选也能接受这个价格,所以也再次论证了议价是有空间的。
招标除了计算谁最低,有么有比现在低,还得研究下大家报价的规律。就很容易发现一些违反数学规律的价格,即用成本法+逻辑测算价格应该差不多而实际就是差很多的现象,比如常出现的:
a.当地小公司/区域性商在一个区域的报价,不同线路公里数差不多的情况下价格会有很大的偏差。
b.平台性商在不同区域的报价,城市级别差不多同样公里数情况下价格会有很大偏差。
小编分析本质是在于资源,快递和零担能力在于网络和规模,城配能力在于方案和资源,如果能在某个区域找到很好的运力资源就能有很好的价格,找不到价格就高。前段给一个朋友介绍了一个资源,也是这个逻辑,他觉得这个价格很难找到司机了,我给他介绍了一个商这个价格就可以做。
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