【物流项目销售】顾问式销售

销售，尤其是项目销售，特别的难，周期长，人情利益复杂，想拿下一个项目需要半年，甚至更多的跟进。

在物流行业中，项目销售大体分三类

一类，公开招投标：不管是厂家、三方、快递直接招标，还是三方招标网站上，都是公开直招。

二类，厂家调度直接运营，物流公司和厂家签订合同，走一部分量给物流公司。

三类，三方拿到合同后，再次转包，物流公司和三方合作，承运。

就我个人而言地，第一类做的最多，通过招标形式，拿标段，所以，基本上凭实力来做，你的成本低，管理能力强，你就能拿下来。

最大的有弊端就是很难积累运力，当然从甲方的角度来看，你们都是自营车，要啥积累运力，实际运营却不是那么回事。

顾问式销售，简单地说，你有病，我有药。

你需要站在专家的角度去分析、了解用户的需求、痛点、欲望等等。比较适合，第二类、第三类项目销售。

其步骤如下：

第一步∶了解核心需求。了解客户需求和相关的客户信息。

项目销售能不能做，必须要真实全面了解项目的真实情况和客户的情况。

通过了解情况，再去评估，自己有没有能力做。

所以，找客户要找适合自己的客户，客户的业务和公司的运营匹配的业务，匹配度越高，成本越低，利润就会越高。

反之，即使拿下了业务也会亏钱。

第二步 ∶ 挖掘主要痛点——通过提问，引导客户把痛点说出来。

客户是甲方，他们有绝对的话语权，你必须要真实了解他们本可以自营的，为什么要外包给物流公司？是资金问题？还是货物价值高，转移风险？还是厂家客户货物零担比例高，必须要有专线或配货才能发走？

还是说货物不规则，自营亏钱。

你公司承运他们的货物，需要承担的风险是什么？在不在你的范围内？

你的优势是什么？

你的劣势是什么？

他们的选择有很多，为什么要选你？

这一步，就是要直接挖掘客户的痛点，他们的最大的问题。进一步判断有没有继续跟进合作的必要？

比如，公司原来是自营调度，因资金链出了问题，转为外包，账期3个月结算。你不了解的情况下就做了，4个月后，你还没收回来，企业就可以挂了。

第三步∶建立信任

主要是：做人情和利益驱动。

前二步，主要是识别辨认，这个客户能不能做，建立信任才是最最重要的，不信任你，就不会信任公司，下面所有的事都无法进行。

所以，就要把人情做透，通过利益驱动，搞定主要负责人。

让他们相信你有实力可以搞定你们的运力，及前面和后端服务。你要不断地展示公司在这方面是多少的专业，最重要的是服务好，价格还合适。

除此之外还是做利益驱动，利益不仅是公司有什么好处，更要对个人有什么好处，不是受贿，而是和我合作，你个人哪些升职加薪的机会，能节省多少时间和精力，你可以做更重要的事……

第四步∶搞定试运营。

他们信任你了，会给你试运营1周或2周的机会，如果能满足客户所有需求，服务也不错，基本上就敲定了。签合同就可以了。