和大多数行业一样,快递行业也有着一大显著特征:淡旺季明显,每年的9月到次年1月,业务量逐月攀升,也代表着旺季的开启。
淡季抢货、旺季控货,基本上已成了快递行业的定律,而价格也一直是作为调节淡旺季节奏的核心秘钥,如何能精准调控又避免客户流失,各家都有各自的妙招。
以之前文章中提到的某龙头快递企业为例,主要是通过调整产品来调控价格,严控低价低毛利产品、上线高价高体验新产品,详情可点击查看:9月1日起,这家企业开始调价!
而今天来看下另外一家直营快递企业,是如何换个角度在旺季进行调价的吧!
据业内知情人士透露:早在今年8月初的时候,该直营快递企业就对内发布了《价格管理黄金法则》,并同时开展了淡旺季转换调价策略,以此来保障旺季资源能精准投放到有价值的收入上面。
而根据最新了解到的情况来看,因相比往年旺季策略提早了将近2个月(往年一般在10月底开始涨价控货),导致9月前半个月的整体收入受到影响,增长不及预期,完成收入目标的差距较大,预计将会将策略延后。
图片:致快递朋友提供, 暂马赛克处理从以上的黄金法则不难看出,该企业在价格方面的研究还是下了一定的工夫的,价格作为快递企业产品最核心的竞争力之一,不能再像往年一样一刀切,更多的是从多个维度去精准调控。
大中小客户、不同的线路、电商件、企业件、超长异形货、经济产品、增值产品等,基本上涵盖了影响价格的各个细分场景,从内容上来看,或许也能对整个快递行业如何在旺季调价起到积极的推动作用。
对于不同类型的客户,根据客户体量的不同,对应的策略也不尽相同。
比如说月发货一万元以上的客户,可以统称为KA客户,主要依据客户真实的毛利率进行调整,负毛利的客户调整至盈亏平衡点以上。
而对于件量比较聚集的产业带专业市场客群,调整的依据主要还是参考市场内的同行,以市场低价作为底线进行调整。
作为基数较为庞大的中小客户群体,月发货一万元以下的客户,则按照总部制定的标准折扣进行调整,至少要调到8折以上的水平。
从发布的针对不同客群的调价策略来看,业内人士普遍认为还是比较合理的,大客户体量大但易亏损,主要以利润率来调控,产业带客户集中竞争激烈,以市场低价为基准,中小客户体量小但利润高,通过收紧折扣来平衡,看似非常巧妙。
但为什么调整的效果不尽如人意呢?估计还是和宏观市场环境及竞争对手有关,当下经济环境低迷各行各业都在紧衣缩食降本增效,客户当然也会越算越精,而快递行业的大多数企业目前还处于观望状态,你涨别人不涨,客户自然会流失。
旺季做有价值的收入,这本身没有任何问题。
快递行业要从量变到质变,从价格战转到服务战,这本身就是一场持久战,这需要政策的监管引导,龙头企业的带头转变。
而从目前两家直营快递企业的策略来看,无论是产品的升级迭代,还是客户的分层价格管理,今年旺季增收增利的局面还是可以期待的。
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