直播电商的心理学

作者介绍：

毕业于香港理工大学。深耕供应链和物流解决方案多年，目前做跨境电商。供应链是六便士，文学是月亮。欢迎关注微信公众号【 来自星星的tina 】

01// 潜意识的波浪滔天

心理学上有一句话：意识层面微风拂过，潜意识层面波浪滔天。意识和潜意识就像一座冰上，意识只是浮出水面的冰山一角，潜意识才是隐藏下面的巨大冰山。

传统的搜索电商是人们已经有了确定的需求，最多只是发现关联需求。而直播电商人们可能都不知道自己有什么需求，看了视频看了内容才买。直播电商是挖掘人们潜意识、创造需求的过程。

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你以为是你喜欢的是某样东西或者某个人，也许其实不是。如果你看看自己通过直播买的东西，你也许会发现很多不是你需要的东西，也没怎么用过。也许你会说，这是冲动购买，但是冲动下面也是潜意识，你问问自己，你的内心深处是否曾经渴望过它(们)？也许，你买的但是没有用过的东西，隐藏着另一个你自己。

心理学家荣格说：你的潜意识正在操控你的人生，而你却称之为命运。所以，当你认为你喜欢某些人/东西时，请往你内心深处问三层：我喜欢的真的是这个表面的ta吗？也许，你寻找和需要的，不过是隐藏在ta后面的别的。

02// 进化论心理学与直播电商

我们的原始祖先99.9%的进化都是在非洲大草原完成的，他们以狩猎和采集为主。人类的身体适应的是远古环境，尽管我们生活在21世纪，但是却拥有石器时代的大脑。这也就意味着人类的身体无法适应最近一万年出现的任何事物。环境变化太快，而人类进化速度太慢。

-- 摘自《生猛的进化心理学》。

有些话可能绝对了，但确实人类所有的行动都可以追溯到远古时代。

女人为什么都爱买东西？远古时代，为了吃饱活下来，男人们去打猎，女人们就去采野果，挎着一个篮子，看到果子管它是大果还是小果，好不好吃，都要摘摘摘。所以在电商时代，女人们仍然喜欢往购物车里加加加。

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为什么直播间的东西都会秒光？在人类茹毛饮血、食物匮乏的时候，大家都得抢东西吃，因为不抢就会饿死啊。所以当看到那么多人都在抢购的时候，你想也没想就加入了抢购大军。

当李佳琦在直播间喊“所有女生，所有女生”时，所有女生都失去了理智。别的女生都有，我也要有。这就是从众心理，为什么会从众呢？人类的祖先是群居动物。群居生活的最大好处，是能够一致对外，共同对抗捕食者。而要做到联合保护自己，在没有文字和语言的时代，就得看着别人做什么自己就做什么。所以从众是群居动物最大的特点。失去人性失去很多，失去兽性失去一切。

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如果你也还看书，你就会发现看书可以一目十行。但是听或者看视频，就算是2倍速，也没有看的速度快。可是在步履匆匆，时间如此匮乏的时代，为什么我们还是对各种短视频欲罢不能呢？因为人类先有了视觉和听觉，然后才有了语言，文字的发明就更晚了。用听和看、用故事的方式获取知识，是人类进化的方式和优势。用故事记忆，对智力水平依赖程度低，在远古时代通过比比划划和讲故事发展人际关系，传播信息的成本最低。

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所谓的兴趣电商，就是通过故事和内容来吸引人的注意力，再激发人的潜意识，进而发掘和创造本来没有的需求。