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韵达高调宣布杀入快运,要撼动德邦、安能、百世的霸主地位?

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发表于 2017-10-11 10:23:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

作者 | 靖晟

来源 | 物流沙龙

导读:大玩家进场,对人才与优质加盟商的争夺,对细分市场的把握,对运营质量的把控、战略布局更见真章。在万亿元的零担市场,他们都有足够的成长空间。产品差异化、加盟商多样化、管理科学化是必然的趋势。此时的快运,仿佛重现当年快递野蛮生长的时代。

9月6日一则“韵达快运全国区域招聘”的微信引爆朋友圈,韵达快运姗姗来迟,将于10月10日正式启动,网传加盟费5万、押金5万、装修押金5万。其实从8月份开始,韵达就在全国紧锣密鼓招聘人才,第一期侧重网管、操作、综合、财务、市场、IT等相关岗位,特别青睐有百世快运、安能、德邦工作背景的。

2017年3月,华宇高层集体跳槽,邓小波向左,阿玉顺向右。一个入主圆通做快运CEO,一个加入百世集团,出任快运事业部副总经理。两家去年与华宇传出收购绯闻的企业,以一种默契的方式将“德邦系”华宇高管瓜分。

圆通快运终于揭开了神秘的面纱,3月1日如期启动,先期在北京市、广州市、江苏省、浙江省试水30-100KG大件门到门,3万押金+5万加盟费,优先向自己的快递加盟商开放。

2012年1月1日,百世收购全际通,组建快运事业部,用快递的方式(“中心直营+网点加盟”)来做快运,从江浙沪粤起步,网络发展迅速。通过今年4月份裁撤小分拨、做大枢纽,壮大网点、开通集配站的模式后,百世快运从181个分拨中心迅速降至137个分拨、中转场地65.6万平米、车线却从1770余条增至2475条;截止2017年8月底,全国网点6400+,地市覆盖率97.6%,区县覆盖率92.2%,乡镇覆盖率37.6%、街道覆盖率91%。。

2013年7月,安能复制同样的模式,进入快运市场。直到2014年祝建辉及一众在百世快运历练过的人才加入,布局全国网络,放开承包商,大投入建分拨,在2015年下半年,初见成效,网点数量与货量规模双超百世快运。2016年1月推出5-70KG段的迷你小包,票均重量开始下降。截止17年2月,安能签约一级网点3600+,承包商7000+。

快运江湖,平台型公司,百世、安能与德邦均是全国网络,除整车产品外,零担散货日均出货过15000+吨,是行业当之无愧的前三名。在50-300KG段的市场,其他区域性的公司或者快递大包裹公司,已经被远远甩开。

昔日王者华宇,在经历2007年、2013年两次并购,迅速被野心勃勃的后起之秀德邦超越,中信入主后,尽管从德邦挖来一众高管,仍然找不到盈利的钥匙,在2016年7月再度传出转卖风波。一个下行的网络,地方势力盘根错节,心气与格局已不复当年,货量与规模也被两家加盟网络一一超越。

在与德邦分家后,石浩文创立了新邦,布点扩网,你追我赶,一时瑜亮。16年9月与台湾新竹物流、骏投资、东博资本达成战略合作,创始人团队已失去控股权。目前在全国仅有700多家网点,16年也引入加盟制。

加盟制在网络扩张的速度与成本上优势明显,直营王者在市场面临百世、安能咄咄逼人的攻势,2016年也开始开始尝试“事业合伙人”,8月25日,第一家落户东北佟二堡。加入事业合伙人的多半是德邦升职无望且手上拥有客户的门店经理。引入合伙人制后,门店数量再度猛增,加原有的直营,目前达12700家。一手直营、一手加盟,如遇爆仓,谁货优先?答案不言而喻。所以笔者对强大的直营体系下的加盟,表示谨慎乐观。

加盟制潮流涌动,四通一达才是物流加盟制的鼻祖。2016年4月23日,中通快递步百世后尘,复制“中心直营+网点加盟”的模式,正式启动快运加盟。低调招商,起网初期,地盘基本上被中通快递现有的加盟商一抢而空。

8月26日,中通快运在桐庐召开首届年会,网点已实现全覆盖,已经拥有一级网点2418家(含加盟省份内网点),加盟区县覆盖率达 77.61%,已开通区县覆盖率达71.93%。已建设51个直营中心、6个加盟中心、36个集配站,直营中心操作人员(武职)从初期的280人发展到2800人。中通秉承其一贯低调务实的作风,日均货量在4000+吨,峰值达5300吨。

快递起家的加盟商,在派件上自有优势,但习惯了小件快递后,眼界、操作、团队、管理都很容易受过往经验误导。小件快递与一票多件相对大件的零担快运毕竟是有区别的,在市场上攻城略地的方式是不一样的,提派件的运输工具也有本质的差别,对业务员或者收派件员的薪酬机制也得区别对待。所以快递起家的网点,在彻底理解快运的差异前,很容易达到货量瓶颈。广东率先发现这一问题,在请零担快运培训专家通过《营销,赢销》、《门店销售》两堂专题培训课后,日均货量从3月的180+吨迅速上涨到5月的500+吨。

近一年来,圆通、申通、中通、韵达、顺丰、百世先后上市。在得到资本助力后,圆通与韵达都在17年迎新网络大会上高调宣布进军快运。大玩家进场,一时之间,快运江湖狼烟四起、竞争日趋激烈。

首先体现在资深快运人才的争夺上,圆通是大手笔。阿玉顺及诸多同行优秀人才的加盟,也体现了百世集团对人才的吸引力,也肯定了百世快运的起势。韵达则是直接面向前面几家做出规模的快运平台型企业去挖角。

其次集中在争夺与培育优秀加盟商上。最早起网的百世已经筛选了一轮,安能再一轮,加之遍地撒网门槛极底的承包商。漏网之鱼已然无多,中通、圆通、韵达优先现有加盟商加盟,惯性与无奈兼而有之。当然优秀的加盟商更需要培育。加盟制的网络,要做到直营式的管理,培训的作用不可忽视,针对加盟门店不同发展阶段所面临的困境与解决方案方面的培训,以及对加盟商培育方面的专业课程尤其缺乏。

再次是对细分市场的把握上。中通、圆通、韵达基本上都会在原有的快递产品往上延伸公斤段,完善其产业链,50+公斤是自然选择。百世快运、安能,由于体量惊人,已经能不断细分产品段,一方面向下延伸到二线快递的主竞争领域,如百世的惠心件、安能的迷你小包;另一方面,在300+KG段上,通过下调中转费,加大与专线、三方的的竞争力度。壹米滴答是从区域零担小霸王的联盟开始,7月中旬,在拿到鼎辉投资领投、普洛斯、源码资本、险峰长青、拓锋、GVC跟投的B轮3亿元人民币投资后,一方面通过收购加大了中央集权,另一方面迅速扩网,开始大小票通吃,定位相对模糊。

第四,体现在运营质量的把控上。对于诸多有货在手的加盟网点来说,通达系入局快运,他们的选择余地更多了。如果先行者不能在时效、破损、遗失、错分、拆单等质量指标上稳固优势、建立防火墙,甚至连基本的装卸货服务都满足不了,走货都不通畅,那么加盟商流失是迟早的事。

第五,战略布局见真章。百世虽然连续多年亏损,仍然靠物流生态圈的布局在纽交所上市成功。而2016年下半年安能布局快递:此前对接拼多多项目,一度达到日均过百万票的体量。进入2017年,鉴于90%的加盟商仍未能盈利,退出潮此起彼伏,到9月,60万票的日均件量,与百世三通一达完全不在一个重量级上,当然其成长速度,相比二线快递而言,已是非常惊人。快递格局已定,弯道超车不易。选择与时机,未必最佳。如果是个旋涡,势必会拖累快运。

加盟还是直营,争论已久。快运市场,从营业额与利润上,德邦一骑绝尘。据悉,百世快运与安能部分省区已经实现盈利,加盟制前景一片,钱途光明。

商桥、德坤与大恩都走大零担路线,9月底商桥拿到由启创资本与前海母基金联合领投,深创投跟投的5000万人民币的A轮融资。网传,德坤也在启动与资本的洽谈中。大票零担会开启一个新时代,很快会进入深度竞争时代。未来是快运平台型企业主导还是专线联盟的区域霸主来主导,咱们拭目以待。

此外,在零担快运行业,恒路、苏通、速通、全通都是局部网络,中铁快运受制于机制,远成自从入局快运以来,各地负面新闻不断,更象是一个搅局者,这些网络都难以撼动行业前三强的格局。

诸多玩家,在万亿元的零担市场,他们都有足够的成长空间。产品差异化、加盟商多样化、管理科学化是必然的趋势。此时的快运,仿佛重现当年快递野蛮生长的时代。

作者 | 靖晟,零担快运行业培训专家;国内首家加盟制快运平台创始人;某知名物流集团广东创始人之一,粤西管区创始人、华南最优秀的BD经理、全国最优秀的区域负责人、全国最优秀的培训师;CQC物流技术专家。

此文系作者个人观点,不代表物流沙龙立场

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