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最苦逼的整车物流B2C,怎么更轻松

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发表于 2017-9-11 14:16:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
在物流领域,很多企业从车货匹配切入,“闯客行”并没有选择这个方向,在孙邻家看来,整车物流中散车业务(商品车物流)用户特征更像小B或大C,个性化需求明显,单用户下单量少频次高、线路多,供应链会变得很宽且很浅,整车物流的运输需要大量的人力,成本高,配送散点,做起来并不轻松。

  孙邻家表示,“闯客行”现阶段只做汽车+运输+服务,深度垂直。想要服务的是汽车中小经销商及个人用户,通过运力订单以反向供应链、以运促产来链接产销两端。

  以下为经过编辑过的演讲节选:

  讲整车物流B2C怎么更轻松?其实这个话题有点大,我们也一直在探索。行业有句话是说做电商最苦逼的是做物流,做物流里最苦逼的是做B2C,做B2C里最苦逼的是做整车,所以我们选的是最苦逼里的战斗机。

  闯客行定位的非常明确,就是做B2C和运输交易服务,是一个以订单为核心做交易的平台。

  为何不从散货切入

  大家都知道物流领域有229.7万亿的流通市场,那如何切入这个市场?现在有很多知名企业都从散货的车货匹配切入。我们也在想,为什么不从这个地方切入?其实跟刚才讲到轻松有关系,这里肯定有很多做物流的朋友,大家会觉得做物流不是很轻松。

  但回过头来看,整车物流会有这样一些特点,首先物流分大型、中型、中小型或者小散。大型的整车物流,或者像一些大型的主机厂,从招标、财务,到部门经理要有很长的决策机制,会花费大量的时间精力。你会发现到最后其实不是在做一个生意,而是在做一个关系。当然当你绕开这个决策机制,进去之后,会遇到另外一个问题,就是账期。

  所以想做大型的整车物流企业,确实很难切。想转头去做中小型物流,也会发现一个问题,这里面有两个角色:角色一是司机,角色二是物流公司。

  有时候大鬼好搞,小鬼难缠,司机有可能会有这样那样的事情。当然小散的部分,会更好做一些。但其实我想说,切进去也很难。

  如果中小物流能切,形态是这样的,你去一个物流园咨询车辆托运价格,司机会直接问目的地、车型、发车时间,他们连基本的线路图都没有,基本上要找20家左右,才能确认一个合适的司机。

  你会发现每一台车所跑的路线是有限的,可能就1-2条,有的是物流公司车多,可以覆盖4-5条,他们基本都是在等车主找上门,信息极度不对称。

  当然这还是第一步,对于司机来讲,他们所要满足的条件是能一站式服务,除了货源之外,还需要汽油、车辆养护、ETC,还需要干掉等很多的东西,货主的sku多达上千种,杂乱无序。

  在做整个供应链的时候,就会变得不轻松。因为你发现,钢材和农副产品,可能是两条运输链。服装和汽车又是另外一条运输链。

  所以面临的一个问题是,在做上游供应链的过程中,供应链会变得很宽且很浅,这部分很难撬动。

  还有其它方面。以前我们经常看到,在物流园门口贴出叫招装卸工,但现在越来越少。因为现在很多中小物流,老板跟司机是一个人,为了降低成本提高效率,现有的物流,拿单的时候,货源需要已经做过一道粗的筛选,可以直接配载运输。

  所以我们在国外看到,虽然有很多机器化装卸,但会发现装卸配载这个事情还是得靠人。像日本、欧美人工这么贵的国家,在做这些装卸配载时候,是一些二三十岁的年轻人在做。所以配载这部分,肯定会转嫁到货源的提供商。

  我们看这个场景,就会想到,如果我要满足中小物流客户对货物配载的需求,我要有一个一万方大的中心仓,可能有一半人在做分包分拣,装卸。100单、1000单可以,如果是10万单、100万单,成本不会因此降低,反倒是同比增加。

  这样其实非常重,我们也会觉得可能不轻松。其实,在中小物流的车货匹配过程中,所呈现的特性更像是一个大C,而不是一个B。因为在配送的过程中,也是散点式的,所以我们考虑了很久,要不要切散货?

  我们发现散货不是太轻松。当然也有做得非常出色的同行在做,我们回过头来想说,在物流中还有更细分的领域,可以更标准,就是商品车物流,汽车相对标准,物流车辆也是相对标准,更容易互联网化。

  中小汽车商的痛点

  中小汽车商包括哪些呢?比方说刚刚起步的汽车电商,目前很多还是针对向下游经销商提供汽车批发的业务,他们会面临一个比传统汽车商突出的物流问题,单次发车辆太小,还需要控制成本,传统物流公司基本都还是规模化运输,而且没有办法获取这些闲散业务,并且没有办法实现灵活多变的运力解决方案,毕竟任何一家物流公司都不能覆盖全国的业务。

  而现在这些汽车电商的从业者也不可能配备那么巨大的物流部门,去完成这个物流环节,而且这也是一个专业的、劳力的行业,他们的主要精力还是在主营业务的发展上,这就为他们需要闯客行这样的整车物流平台提供了选择,对一家就可以解决整个散乱的物流需要。

  我们觉得切这部分人的市场空间会比较大。当我们走下去看这些人的时候,会发现他们也活的不轻松。他们主要有几个痛点:

  第一个:他们基本上从上一经销商进货分销给下游经销商。都是哪里的经销商下单,他们就把车运到哪去,哪里的车便宜他们就从哪里采购,基本上没有固定线路、没有固定运量,在物流上他们没有优势,而且繁琐。

  第二个:他们物流不光是时间的成本,还有很多其它的成本,比如车辆的安全、车辆的代存、车辆检测、车辆代交付,如果没有完整的物流服务商协助完成,他们不是花费费用的问题,还是根本没有办法推进销售的问题。

  第三个:他到主机厂那里,面对大户,他就变成小散,所以运量本身也没有大的优势。

  第四个:在传统的市场里,他进的车,是没有售后服务的。他进过后就结束了,交易就闭环了。

  整车物流司机的痛点

  整车物流司机基本都生活在车上和高速上,和家人聚少离多,最关键的问题是空载问题,基本上需要等10天左右才能配载满,而这对他们的时间要求又没法满足,他们希望更快的匹配到车辆,最大化的减少空载和损失。而且,他们在长途过程的安全、车辆维护都没有完整的保障体系。

  所以看到他们有这么多痛点,我们希望服务他们,帮他们解决车辆运输链条的问题,让他们运输变的更加省时间、力气,更加省心、省钱,让他们的生活会好一点。

  我们发现,如果这一部分人的劳动力被释放出来,潜能是非常大的。司机以前除了长途开车运输,还需要找车源,现在他们只需要打开APP就可以完成配载;车商除了销售汽车,还需要建设物流,而现在他们只需要销售汽车,我们想到切这一部分。

  我们服务于4万整车物流司机,还有1.3亿中产阶级,还有如雨后春笋般出现的汽车电商,他们可能是需要自驾游运车的个人用户,也可能是汽车经销商、共享汽车运营商。他们最大的痛点就是所属的车辆不能及时到达需要去的地方。

  这就有一个问题,怎么把车卖得对,把车卖出去,这也是他们的痛点。所以我们在想,通过订单来指导上游的生产,让他们的生产变得更加高效、对路。如果订单确定,那么采购什么样的车型?该运输多少?什么样的品质符合用户的需求?都可以在这里反应出来。

  我们希望帮助生产者卖车卖得更快,卖得更多、更好。因为这条链很长,有很多的生产者在当中赚不了钱。刚才我们在聊天过程中,大家都在误解汽车经纪人,他们其实很专业,他们有很丰富汽车物流的生产和流通的经验,你会发现他们在整个流通过程中,自己要贴资金、物流,有各种各样的损耗,他们也是看行情吃饭,行情好赚一点,行情不好可能血本无归。

  所以这部分我们希望通过订单,能够让他们卖得好,能够卖上好价钱,甚至能够卖出品牌。如果这些能够确定,那他们才能有动力扩大再生产。所以我们想说,怎么样更轻松,其实我们不光自己轻松,我们目的是让这些人也能够更轻松,让整个流通的行业更轻松。

  “闯客行做什么”

  回过头来说闯客行是做什么的?我们不去讲我们是B2C、O2O,我们就是一个汽车物流交易的平台。当然我们可能做得不一样,首先我们不做供应链,而是做反向供应链。反向供应链,一定是从用户需求出发,用户需要什么,我们反馈到什么。

  服务下有不同的品级,你会发现这些需求一定是很精细化地反馈到上游,通过上游完成。我们现在覆盖差不多10个城市。所以我们去做的一件事情是说,我们帮他们解决运输的问题,不做标准化,只做商品化。

  我们不做标准化只做商品化,光有标准化是不够的,还需要商品化。商品化是说把物流服务看成商品,因为大家都觉得,车是货,其实因为它太标准了,大家会觉得他是货。我们认为,商品天然要满足几个要求:

  第一个:定装。

  第二个:价格。

  第三个:服务。

  第四个:品牌。

  所以我们现在在做一个事情是说,我们在做全国第一个整车物流的商品库,这个商品库一定是把物流服务分品类、品级,分不同价格给到具有不同需求的用户,商品还包含了售前、售中、售后服务,还会形成品牌。

  我们这些商品化的需求会直接反应到上游,而且上游会链路到我们用户手上,不需要重复配载,所以我们能够把质损率控制在0.3%以内,这个比行业水平低很多。

  我们不建城市大仓只建区域小仓。因为我们不需要做二次配载,不需要一个很大的仓做配载再转运,只需要做流通和流转。在这个过程中,我们有300多个社区的点,特别在华东,从一线到四线城市,初步成网。这些点今后足以覆盖3Km周围的商家和店家。

  我们运力环节不做全自营只做开放众包式的运营。我们发现在这个行业里,现在整车互联网渗透率在3%-5%,还有很多线下存在。因为物流专业化太高了,我们对行业里每一个从业者都保持敬畏,他们都是专家。

  我们从来没有想过要把谁颠覆掉或者把谁干掉。我们想一定是通过我们的努力,能够把这一部分人联合起来激发出来,发挥他们的能力,专业的人做专业的事情。我们之前也踩过坑,我们之前的物流是自营的,会发现这几十号或者接近百号人,是很难管理的部分。

  当然我们如果通过开放式分包的方式跟合作伙伴做,我们的成本会降低,而且效率会很高。

  我们的运营成本可以控制得很好,相比一些整车物流同行,运营成本可以做到三分之一。

  我们经常调侃说,我们不是运车的,我们是死运车的,我们这群死运车的,在未来就算是拼死,也要把闯客行做成中国规模最大效率最高的整车物流交易平台。

  中国最具价值的整车物流数据服务平台。成事在人,我们的团队在整车物流行业算得上是梦幻,核心管理层来自整车物流各个业务板块的创始者,还有来自生产领域的专家。

  为什么说这个主题——轻松。我们说在做这件事情,不光是我们轻松,我们希望让中小物流商和汽车经销商更轻松,上游的生产者,让这个链路里的B和C都变得更加轻松,,工作方式轻松了,生活也轻松了。其实我们想让我们整个中国整车物流业变得更加轻松。

  当然,我们最终希望让我们的物流业不光变的更轻松,而且会变得更加健康,这个也是关系到民生一个很重要的事情,这也是我们的一个梦想,谢谢。



来源:品途网

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[LV.9]以坛为家II

发表于 2017-9-12 18:04:02 | 显示全部楼层
写的好啊,分析角度独特。
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