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如何形成货运APP的留存与流量

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[LV.6]常住居民II

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发表于 2015-2-1 20:59:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

本文作者:卫民,物流沙龙专栏作家,行业专家。个人微信号:w879366241


导读:APP
    于职业习惯,非常关注司机掌中的手机,在货运站场的美女推广、赠品、蜜币话费的诱惑下,谁不装几个APP,在运输部例会上问:谁用了APP什么样的功能,定位?找货?寻车?无人应答!问起注册流程,五花八门,有让上传头像,有的要求拍照门店门头,有上传名片,规范的要求营业执照、行驶证、驾驶证,杂乱无章的认证条件。今天为小利而装载,明天就卸载,难道融来钱高调运营,最终留存率、在线率、成为海市蜃楼。

     什么信息是专线和货主关注的焦点,司机能通过APP了解的海量信息:路况?加油?调度?如何留住装载过的客户?怎样保持较高的留存率,保持在线流量,这也是APP们最关注的问题,希望本文能抛砖引玉,使得IT精英们能够审视自己的产品以及营销方式。
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货运APP热潮的起因

1、移动互联微信的示范作用,从微信的开发上线2011年1月21日到20151月25日打开了潘多拉的广告魔盒,3年多缔造了微信世界。

2、阿里巴巴美国天价的股价刺激,以股价飙升38%、总市值达到2310亿美元的惊艳成绩单。

3、庞大车货市场的诱惑,2012 年,中国公路货运市场规模大约三万亿元,其中零担占 30% 多 , 约为 9000 多亿。

5、滴滴和快的的成功刺激着IT业娇子们的肾上腺素,精英们拥有颠覆行业的雄心壮志。
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6、较低的技术壁垒,APP是一个开放的外接端口软件,如果切入点准确,会在很短的时间积累起流量,这也是资本倚重之处。
   看到这里,你不禁要质疑APP市场其中存在着泡沫,--但正如盖茨的未来之路预测的那样,泡沫也是有价值的:泡沫会推动市场在短时间内前行;泡沫会促使资本迅速集合和离去;泡沫使得投资过重与其商业价值不匹配。
.   物流沙龙里有正面的《APP曙光在前》,负面的《岁月倒是把杀猪刀》,精彩万千,此刻的心情用“人艰不拆”很合适 :“人生已经如此的艰难,有些事情就不要拆穿”。 APP开发者夜不能寐,他们的烦恼远远要比你的担忧多。
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       随着移动互联网用户及智能终端的普及,移动互联网商业化逐渐成熟,APP创业团队的规模和数量上升趋势明显。由于目前移劢互联网创业还处于初级阶段,存在着跨平台技术融合和完善、开发者推广应用方式单一、开发者盈利困难等问题。对于移动互联网创业者来说,一方面需要业界提供更好的外部环境和资源.


      输入货运APP下载, 在豌豆荚,安卓商店,百度搜索里有着海量APP的程序下载。那么困扰开发者的问题如下排列。

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另一方面移动互联网创业者也需要关注团队组织成长,培养可持续发展的能力,对于开发者来说,构筑商业生态体系,能为开发者提供多元化服务是几亟待解决的核心问题.


目标客户的符合度

      运APP有特定的目标用户群,根据APP的功能定位不同,目标用户群的规模,范围有明显的区别。


     物流领域的细分与侧重点远超其他行业,信息部、短线、长线、三方、园区、平台、司机、货主,有着无数关注点。


     物流属于细分类别最多的行业之一,同是专线:短线:自有车辆多,不考虑回程,到货时间卡点,货量零散,货主家数多,单车利润较为稳定,代收货款海量。长线:自有车辆少,多使用社会车辆,时间要求宽泛,大票货多,代收量少,运费结算周期长,跟踪难度大。


很难看到市场上货运APP的准确细分定位,大部分集中在车与货的配载环节,货运APP能否成功契合他目标用户群的内在基因,是货运APP能否具备人气的基本,因为评价APP是否成功,不是那些设计师、程序员,而是用户和市场。


不能曝光的留存率

     另一个判断依据是留存量,很多货运APP号称装了10万级以上覆盖度,但深究留存量指标没有敢说真实数字的,凡是App运营与设计,都会对“留存率”心有余悸。次日留存、7日留存、30日留存、周留存、月留存……对这些大概念分析的背后,既有普遍存在的趋势,也有产品设计的基础层问题。

     一个行业经验数据,就是留存率的“40–20–10”规则。如果你想让APP的DAU(日活跃用户数量)超过100万,那么新用户次日留存率应该大于40%,7天留存率和30天留存率分别大于20%和10%。你敢直视这些指标吗,一句话:白开水最解渴,大实话最伤人!


行业趋势

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     市场规模决定着一款APP的生存和发展的空间。货运市场的规模得的确很大,但其分散的特征由于沙子一般,聚沙成塔不是每一个公司都具备的实力,看到滴滴与快的兄弟在市场上翻手为云,覆手为雨,你很羡慕,但大部分企业都会跟着行业的大势起伏,在物流蓬勃发展时趁势而起,滴滴与快的在大城市挡车难之际成功介入出租行业以成为例证,而在行低落时黯然退场,物流市场整体的情况会带动行业的前进。



      物流信息源点多,分布广、信息量大、动态性强、信息的价值衰减速度快、及时性要求高的特征。


     这样的特征要求基础数据的准确和及时,而这些数据大多掌握在核心企业的数据库中,货运APP如何获得这些数据,引用唯智范赟的话来说明:拥有包括富士康,沃尔玛,海尔,海信,中粮,华润,联合利华等几百家的最大,最优质的货主客户;枯燥的数字听起来单调,无趣,缺乏激情,但这就是泰山一般沉着的力量。你们跨不过去!


目标-盈利


货运APP不同于其他行业,竞争优势取决于实际操作的结果,配货、定位、路况、保险、油费等等,都可能成为你的竞争优势。优势包含有两个层面:产品与团队,产品是一个资本和技术聚焦点,因为在货运APP领域,任何产品都可能被山寨模仿,而资本所带来的客户群体是无法模仿的,所以建立你的目标客户群是APP拓展领域的核心。


    有了目标客户再来谈核心:盈利能力,就算你的APP设计的再完美,都会失去存在的价值,当然每一个进入货运APP市场的企业都抱着改变专线散沙一样的局面,用投资人的钱维系着生存,但投资人会在每次投资都会附加条件,或签订对赌协议,你必须有一个盈利时间表,最次也要有一个市场占有份额进度,无论你处在移动互联的哪一个环节。就如曾经在APP领域的游戏软件商一样,没有盈利,你的产品再完美,都将会被无情抛弃。


你有什么样的战略,要去向何方,一条道走到黑,隧道尽头是美丽的桃花源还是悬崖,不得而知,但你只有向前进坚持下去,并不是你真的足够坚强,而是别无选择。

寻觅货运APP的流量入口

   作为IT精英们而言,世界上最远的距离,莫过于从PPT到市场之间的距离。


   APP的市场运营,”货源”和”车源”谁先发展之争由来已久,比如有货车服务为中心的公路港模式,也有以货源为中心的无车承运人罗宾逊模式,还有不知其详的菜鸟网络。



  货源派认定,核心是“货”,掌控货源,车自然会来。



  车源派认为,车是“能力”,货运站场公路港集聚车源后,自然有货源而来。


   理论性的探讨持续了很久,但有一点双方一致,就是在APP品台上的流量需要在短时间达到临界点,微信抓住了6亿网民培育社交商圈,淘宝抓住了3亿在线购物人群培养购物商圈,市值都已超过了千亿美元。


   APP平台需要什么,车与货?毫无疑问应该是流量,,互联网由流量转化而来的商业模式数不胜数,APP需要的是一个生态圈,货主、车主、专线、黄牛、设备、系统、石油、维修....所以不管从哪一点而言,目标毋容置疑的就是流量与留存。


   如何尽可能快的导入流量,稳定留存率是所有APP创业者的当务之急,因为钱会烧完、资本留给你的时间所剩无几。在下一轮融资前,拥有稳定的流量与留存率是核心。


   由于工作原因在货运站场经常驻扎,收货门店被物流QQ、物流小秘、宝妹、骡迹轮番轰炸,每问起APP装载后,司机与货主的用途,总是雾里看花般的迷茫,如此巨大的地推成本投入,需要得到什么,这难道就是互联网思维与传统营销的完美结合?打蛇抓七寸,那么货运APP市场的痛点在哪里?由于需要给TMS考虑前端接口,在装载了50多种APP,对车队司机日常习惯,运输部工作流程进行调查后,归纳总结了以下功能模块。(未尽完善,请谅解)

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刚性需求与流量入口:

    数据流量来源于一线的实际需求,为了能够使用互联网手段进行推广,就必须了解专线企业运营中的一些刚性需求:


刚性需求-----搜索需求

    分析分布城市边缘的专线公司,对外推广有两种传播渠道,户外广告及黄页,户外广告的成本较高,受众容易受地域限制,但同时显示着企业实力。

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      在西安中储东兴货运站场每家门店拥有四本不同发行单位的黄页(西部快车,现代物流,物流指南,物流黄页):每页广告价格为300左右,免费发放。另外西部快车、东方快车、蓝页等查询期刊,和站场内专线企业查询也有巨大的流量支撑。

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     专线企业需要搜索货物中转的下一个企业线路,散发网点,司机需要搜索城市货运站场的分布状况和站场内线路状况,从而衍生了带路行业,货主需要搜索集货站和散发站的地址与电话,从而有了专线的黄页和网页.


     物流黄页的主要用途为专线企业中转货物选择对应的中转公司,返程司机寻找对应线路进行匹配。


     将以上功能进行综合,包含各物流公司的企业名录,可查找。点击即可查看该物流公司的详细介绍,及进行关注,通讯录顺序及置顶可后台调整;


     搜索查询这个信息搭载渠道,是每一个专线货运企业实际运营者所面临的沟通渠道之一。他决定着信息的海量入口和业务来源点。


刚需----货物状态暨账目查询

    专线公司小、散、繁多,互联网浩瀚芜杂,查询服务可以稳定、便捷的查询到所需的单号信息。如:快递100是金蝶友商网旗下的网站,提供一站式的快递查询服务,涵盖常用快递公司,查询无需验证码,支持手机查快递。并为B2C等网络应用提供免费的快递查询接口(API)。

  专线企业或个人随时查询运单状态并在物流状态发生变化时实时接收通知。如陕西卓昊物流的微信服务号拥有10万级别的客户群体,每日查询量为万计。快递100的集合思路,进行查询功能的组是查询将是货主接受的最优质的查询方式。

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  运单查询,可通过向关注的物流企业发送运单号码,来查询运单当前状态;


  动态菜单,在众多企业的APP页面,不同的企业也提供了不同的菜单,便于查询账单及其他定制服务,动态菜单功能可链接TMS,并与微信公众平台完全兼容,便于查询动态货单。


账单查询,由于批发商在变动非常频繁的代收、变价、退货等环节,会计严重滞后,所以建立一套完整的物流暨代收的记录查询尤为重要,针对已认证的物流企业(已纳入ERP系统的或提供了账单查询接口的企业),可通过自定义菜单或关键字等方式进行账单查询。(实际中已有货主为此付费!)


消息通知,当用户开启了消息通知功能后,当有用户的运单发生状态改变时就会在手机上实时提醒用户查看,还可接受服务端推送的信息及客服人员发来的信息;


  与客服人员进行实时交流,通过聊天窗口,用户能实时与客服进行实时交流,客服人员也能通过后台聊天窗口的会话信息了解客户的联系方式及当前关注的物流公司信息;当然,客服人员也能通过 手动/自动 的方式发送 文字/声音/图片/图文/位置/链接 信息到指定的用户;

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刚性需求----缴费与保险

在很多司机的车窗前都有一个包,装各种各样的油票、过路费,整理和报销是一件头疼事,大车队的票据整个和油费的抵扣非常繁琐。

   随着ETC的普及,各种折扣的加油卡管理票据集中打印出票成为可能。借:管理费用--车辆费用应交税金-应交增值税(进项税额),并在一定折扣的基础上依靠ETC的精确度来核准到单车,大幅度降低财务强度。

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   货运APP上的一些小插件有着良好的应用前景好而流量导入引力,如里程计算功能,保险计算器功能,更让你更可以加上预约保险功能模块。着需要开发者更贴近一线才能察觉和发现。


    一个贴近于司机和专线的APP可赋予众多的功能模块,来丰富你的流量入口。


刚性需求-----等级评价

         对于发货的货主而言,对于货运站场内众多企业的信誉等级无从评定。对于敏感的代收货款,到底谁家放心,货主毫无评价指标,那么从货主的每次发货,企业的网点规模,拥有车辆,外挂网站,企业CI,场地布置,统一门头,系统票单等一系列的外在信息反馈,本就可以判断这家企业的代收货款的安全指数及服务指标。


      搜集这些显性的外挂数据,通过货主评价,数据采集建立评价系统,包括企业认证系统及客户评价系统,可对企业设定认证及服务星级标志,用户可对关注的物流公司以及完成的物流业务进行评价;


      借鉴大众点评网在餐饮业成功案例,对于专线货运企业进行评价,使得货主在发货时可以有选择信誉优良的专线企业进行合作。那么专线与货主的匹配就会想淘宝的商户与你购物的搜索项类同。如果可以那么货运行业里的第三方支付就可以实现。

   

     马云:《梦想还是要有的,万一实现了呢》       


写在后边的话:为争取几千万司机的青睐,货运App们围绕卡车司机的生意与生活,货源信息,食宿生活信息,提供车辆维修保养信息,提供路况信息,提供加油、乃至购车金融等等一系列服务,形成一个货主、货运企业、司机、金融、保险、评估、支付、搜索平台、车辆及零部件厂商、石油等多方共建共享的平台生态圈。


   我们不能掌控未来,也不能召唤过去,属于我们的只有现在。努力吧,货运人


如果你爱他就让他推广APP,憧憬着物流的希望,每晚夜不梦寐!
如果你恨他就让他推广APP,半生心血艰辛前行,未来遥不可及!


来,赏点吧

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[LV.8]以坛为家I

发表于 2015-2-2 08:22:08 | 显示全部楼层
这篇文章写的很有启发,但更多集中于探讨app功能及推广上。目前货运app发展不起来的最大瓶颈,个人感觉还是在于对线下物流交易的管控:如何让货主放心把货交给车队,车队如何放心能拿到货款。

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你说的是物流金融  发表于 2015-6-24 17:52
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[LV.5]常住居民I

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发表于 2015-8-2 23:35:43 | 显示全部楼层
作为IT精英们而言,世界上最远的距离,莫过于从PPT到市场之间的距离。

纯技术派是行不通,就像葵花宝典。

货运APP开发者必须清楚自己的功能定位和目标客户,否则落入大而全或者小而偏的误区。
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[LV.4]偶尔看看III

发表于 2015-2-2 10:00:44 | 显示全部楼层
楼主分析得很精辟。
有几点事实我认为是APP软件方需要考虑的
1、如同楼主所说,根据单票发货重量区间划分,快递、快运、专线、车队基本覆盖了所有区间。
2、目前这些发运物流企业在服务质量、速度、查询、诚信等方面已经不存在较大的差距。
3、企业的物流需求基本都倾向于合同物流(控制风险、价格、结算周期),个人的物流需求更多的倾向于快递、快运(考虑价格、时效、安全),而目前这些企业有成熟的接单体系。

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好像说的是TMS  发表于 2015-6-24 17:52
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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2015-2-2 08:58:59 | 显示全部楼层
我的天,我刚刚入行,就能看到分析的这么清楚的文章,真是辛运

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有红包吗?我不介意多一些  发表于 2015-6-24 17:52

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[LV.3]偶尔看看II

发表于 2015-2-2 12:19:57 | 显示全部楼层
不错,正在筹备一个APP

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[LV.7]常住居民III

发表于 2015-2-3 14:27:39 | 显示全部楼层
不错,学习学习,我们公司正在推APP。

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又有一个往坑里跳的  发表于 2015-6-24 17:49

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[LV.2]偶尔看看I

发表于 2015-2-11 14:55:59 | 显示全部楼层
写的不错,有见地。未来发方向必然是信息更加共享,但同时需要解决信任问题。

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[LV.5]常住居民I

发表于 2015-2-13 12:55:28 | 显示全部楼层
只有走下去,才能看到后天的太阳

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先烈就是死在路上的,弹尽粮绝  发表于 2015-6-24 17:50

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[LV.2]偶尔看看I

发表于 2015-2-26 23:09:05 | 显示全部楼层
还得先从WEB2.0下手,公路零担货运的痛点很多,个人认为要先从基于资源配置的信息对称入手!

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察!资源到处有,要有一双感激的眼睛你才能看到  发表于 2015-6-24 17:51
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