正大富通执行副总裁 孙海俊:商用车汽配供应链破局

(正大富通执行副总裁  孙海俊)

4月18日消息,在由AC汽车主办的“2019第二届汽车零售与服务投资峰会”上,正大富通执行副总裁  孙海俊,发表了题目为“商用车汽配供应链破局”的演讲。

以下为演讲实录:(AC温馨提示:本文为速记初审稿件,还未经删减,可能存纰漏,敬请大家谅解。)

孙海俊:各位同仁、各位朋友,大家下午好!首先感谢AC汽车以及各位同仁,给到正大富通这样一个分享的机会。从早上到现在,大家谈的最多的是我们的乘用车,我接下来想与大家分享的是我们的商用车。

在座的不知道有多少知道商用车的概念,我们乘用车应该是一个消费品,商用车是一个生产资料。今天我要交流的主题是“商用车汽配供应链如何精准识别并满足客户需求”。

正大富通从事商用车的汽配供应链将近20年,总结了我们客户的需求或者叫体验,5个字,快、全、准、廉、赊。第一个需求是快,商用车是生产资料,基于这样的属性,我们的客户就要求他的车辆有高的出勤率,同时要有更多的实践去挣钱。所以客户对于我们汽配的供货实效要求是很高。正大富通到2019年,在华东、华南、华北,建立9个省级DC,总的面积在11万平方,已经建成了7个DC,已经投入运营。下半年还有2个DC的建立。在省级区下面,我们还会有地级市,或者在物流比较发达的区域,会建这样一个区域分布中心。在区域分布中心下面,还会建立我们的前置仓,以及我们大客户驻场的服务仓。以及配送网点300家以上。

基于这样的三级储备,把我们的配件下沉到我们的客户身边,从而来实现我们驻场的服务仓,以及我们的前置仓,实现及时达。我们的区域分配中心实现同城配,实现我们客户需准时达。以及我们的省级DC仓,会实现当日达,以及次晨达。我们整个的架构,针对到我们的终端客户,这是我们正大富通区别于整个行业内95%以上企业的特性,这是我们的属性。我们看到我们的终端客户,我们有4S店,我们有服务站。我们有中小型的物流企业,也有社会修理厂、个体车主,个体车主比较少。

第二个需求是全,我们的整车品牌很多,商用车头部企业大概是6家,整车企业,以及发动机零部件厂家。由于整车品牌制度,以及我们客户对象的多样性,以及我们的整车,他的使用年限的不同,我们的客户对零部件的需求是多样化的。客户要求我们供应链要实现多一品牌、全车件,全车件是整车拆成的零部件。以及全质地,一站式采购需求,这是客户的诉求。

正大富通在华东、华南、华北取得了我们头部企业省级代理授权,同时以全车件的销售和全质地的零件,来覆盖我们全渠道所有的客户对象。目前我们这个平台的话,他的SKU有30万,我讲的全车件。怎么计算?目前我们市场保有的车型,往前面推五年,大概是在2.8万个车型,乘以1.2万个零件。正常的,我们平台流通率30万个SKU,目前来讲,可能我的数据对比下来,应该是高于我们乘用车的SKU。

第三个需求是准,我们的修配企业,他需要很准确的知道我这个品牌、这个车型的配置,零部件的配置。他要很准确的知道我这个另部件之间的替代性、通用性,要知道我这个零部件的装配关系。正大富通接近20年,也积累了一些经验。我们也是基于这样的条件,因为我们的整车厂对这样的数据只在自身体系内开发,对外是不开放的。正大富通有了头部企业的渠道,有了这样的数据,有20人的团队,花了5年的时间,把我们各个整车品牌的数据做了一个整合,我们谈到的SBOM,就是品牌、车型,再到下面零部件配置,他们有勾结关系。

同时,这样的一个数据,我们有零部件之间的替代关系。双边关系全部植入到我们这样的一个平台,同时实现在线检索与使用。整个数据的话,我们在使用的时候,应该尽最大化的标准化去使用,因为我们知道,对商用车整车这块,绝大部分的零件是非标件。但是在我们的平台上面去利用这样的数据,尽量的标准化。哪些产品是通用的,这样我多品牌之间的储备会避免重复储备,减少我们之间的占用。他的装配关系,能够使得我们的维修企业或者我们的销售人员,能够减少识别零件的时间。

第三,条码管理,在我们仓储、供应链平台,所有零件都实现了条码管理,以及干线物流,最后一公里之间的物流交接,实现条码追溯,也是为了减少差错率的发生。

第四个需求是廉,这个廉应该是指性价比。因为我们的客户对象很多,我们有几场客户,类似于企业客户。比如说钢厂,或者大的物流集团,还有中小车队。我们的修理厂还有夫妻老婆店,客户对象很多。他们对整个配件的品质要求是不一样的,比如说企业端客户,他追求的是我车辆的高出勤率,品质是在第一位的,价格排在后面。我们的中小型车队,他的车辆致用年限可能是五六年、七八年,他排在首位的是价格,是成本。所以我们针对不同的客户对象,会配置不同的质地组合的产品。例如,我们行驶了七八年的车辆,他的性能件跟安全件,我们推荐的是原厂的过程品牌件。非性能件、非安全件,我们推荐的是同质件。

第二,我们定制开发的满足,我们企业端客户年龄也比较大,他对配件使用有要求,对成本也有要求。我们会对客户提出的要求,利用材料、工艺、价格成本,我们为客户定制。第三个,定价,也是基于多度维度,这个产品的市场敏感性或者独占性、竞争性,或者基于我们的营销策略做这样的定价,满足我们不同客户对象的需求。

第五个需求是赊,这个赊讲的是账期。在我们配件流通行业,我讲的是我们商用车,乘用车可能也会存在。商用车配件流通这个环节当中,账期是最大痛点,也是一大典型特征。我们小型车队会欠修理厂,可能三个月付款,六个月付款,甚至还有一年付一次。修理厂会欠流通企业的款,就是正大富通,有可能两月结,三月结,六月结。所以正大富通联合银行,开发了一款金融产品,我们称之为“易融代”。这个产品基于我们的客户与正大富通之间的交易频次、交易流量,以及他付款的诚信度综合评估以后,给到我们的客户。受限时间、受限额度。解决了账期的痛点。比如说,目前我们正大富通每月的应收款在8千到1亿左右,我们从2008年推出了这样的产品,目前我们的应收规模在4000万不到,就形成了这样的现金流。

第二,申请效率高,我们传统企业到银行去贷款,我们有很多的手续,而且要去抵押,这款产品免抵押,只要在我们的APP上做一些申请,我们最快的一个客户两小时搞定50万的金融申请。解决了我们下游客户的资金困难,同时也增加了我正大富通的市场份额、市场渗透率。

以上就是正大富通对我们客户的需求总结或者叫体验的总结,以及提供了以上的解决方案。我的分享到此结束,感谢大家的聆听。

[来源:B2B内参]
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