扒一扒国内工业品MRO行业的“小道消息”

[罗戈导读]这段时间有一个国内工业品MRO的公司拿了D轮投资,金主是腾讯投资,投资额约有1.6亿美金。

这段时间又有一个国内工业品MRO的公司拿了一轮投资,金主是腾讯投资,投资额约有1.6亿美金,算是D轮了。这块小石头落下的时间不偏不倚,恰好又一次激起了国内MRO这个行业层层涟漪。

王老湿本人作为看着这个行业成长起来的人,今天就跟大家来扒一扒这个行业的事儿。

中国的MRO行业是随着电商成长起来的,最早的领头羊应该是1688,他是阿里巴巴国际站“爆改”而成的内贸网站,并在2012年开辟了工业品频道的交易功能。

由此,成为了国内最早实现在线交易的MRO电商平台。就目前来说,大多数其他做MRO的电商公司还是以自营贸易为主,而1688基本是不碰货,不碰钱的。

不得不说,在只做撮合的情况下能积聚这么多品牌和客户,能完成这么大的GMV,并且单靠会员费和广告就拿了整个B2B电商市场的一半以上的利润还是充分显示了阿里巴巴的雄厚实力和底蕴的。

不过,这个由外贸黄页和淘系交易平台“爆改”出来的B2B平台天生就有一堆的缺陷。

交易流程不适合B2B行业的需求,定价,折扣,渠道管理,产品展现,搜索,甚至专票信息填写都存在着不合理的功能设计。

我曾经跟他们多次提出,作为一个B2B采购的平台,一个订单要能够容纳超过50行项目,却也一直没有改掉。

究其原因是这个平台开发的时候太早,很多设计思路还是比较陈旧的,代码之间的耦合太深,牵一发而动全身,实在是没有人有决心去推到重来。

即便是像海哥这么资深的技术出生的合伙人去做这块的老大也没法推得动太深层次的改变。只能从营收上去想一些新途径,比如忽悠忽悠品牌商多掏点广告费,签个KA,参加个展会之类的。

1688另外一个问题是在人员方面。

阿里也是一家大公司,大公司就有新老人员派系的问题,也有内部沟通成本高的问题,更有文化认同上的问题。

本质上,阿里虽是做B2B起家的,但是真正发家致富的是靠淘宝,所以淘系的价值观在阿里很盛行。

这件事很多不在2B领域的阿里的人根本不懂,所以造成了淘系升迁快,2B的业务很难出彩。

1688的管理团队换了一拨又一拨,但很少有因为业绩被升迁的,造成大家对那边的岗位也不看好,中层也比较难培养。

此外,阿里在MRO业务上用人方面很神奇的地方是,他们做2B的业务但是几乎没有从传统业务管理岗位招过去的人。

有时候,外企的业务人员跟阿里的小二们沟通,除了那些干了一段时间后比较资深的,多少都有点鸡同鸭讲的感觉。

所以,阿里目前在MRO的交易量不少,但是仍以低端产品为主,前景也看不太清。

好在阿里是有钱的,一个P8股票加绩效能到300来万,P9的就可以拿到500万朝上了,如果上了P10进了中组部,1000万也不算天方夜谭的。

所以,奔着这个待遇,只要愿意996,还是很有人愿意尝试一把的。阿里也找过我,不过我对这种生活方式不太感兴趣,大家觉得自己有这方面才能的可以留言,我推荐。

 

相比阿里1688这种综合性的电商平台,当下MRO电商这条跑道上的其他企业可能更加垂直,业务面也主要集中在电气,五金,工具,劳保和一些工厂及办公室内的耗材。

这些企业里面目前交易额最高的平台应该就是震坤行(ZKH)了。我们开头所说的拿了腾讯D轮融资的也是他们。

事实上,腾讯在这个领域几乎接触了所有在跑道上的选手,最后选择他们除了体量部分,还是有一些内幕的,我们这里就不多说了。

ZKH是做化工起家的,Shell和汉高都是他们早期比较大的供应商。后来Shell索性投了他们这家经销商,还一起搞了个壳智汇的微信数字化项目,可见关系不一般了。

创始人龙哥靠卖掉了自己在深圳的点胶机公司投资这家从经销商转型的电商MRO公司,可以说起步的时候并不太缺钱,这其实也是做MRO很重要的一点。

在这点上,龙哥比工品汇和西域的创始人日子都要好过,也造成了这几家公司不同的风格。靠着这几年收购了不少贸易公司,ZKH把营收做到了近30亿的规模,也算是不错的成绩。

不过,ZKH的商业模式天生有问题。相比工品汇从小商家做起,ZKH直接瞄准那些品牌商的KA客户下手,还经常跟集团签战采和集采的协议,捆绑各种MRO产品销售。

这就触动了品牌方企业的核心利益。

尤其是那些大客户本来的利益链被打破后,品牌方的销售和经销商一起造反,也确实给ZKH带来了巨大的麻烦。

最近坊间传闻他们跟某M闹掰了,原因有很多。某M自己最近股票狂掉,从220美金跌倒160美金,估计是贸易战的影响在里面。

公司因此做了重大的组织结构调整,原来5个BU被一下子砍成了4个,那个被砍掉的BU就找了ZKH的麻烦,说他们乱价。

ZKH是某M劳保用品的第二大经销商。

排在第一的是新明辉,主要依靠临沂的低物流成本做了十几年,算是传统的经销商。排在第三的就是2013年成立的MRO小字辈工品汇了。

ZKH和某M闹掰了的当天,创始人龙哥还发布了一条颇耐人寻味的朋友圈配图是一张许多人带着口罩的照片,文字上抨击了一些行业领先公司的销售搞自己的利益链。

显然,暗指的对象不言而喻了。

不过,据说他后来又补发了一条和某M共同开拓市场的朋友圈,不知道是欲盖弥彰还是觉得胳臂拗不过大腿。

ZKH在劳保用品上也开始推自主品牌,不知道算不算一种制衡手段。

不过,龙哥的性格还是挺有意思的,他和工品汇的严彰是两个截然不同的人。

圈子里有句话评论他们两个,说两家公司最大的差异是工品汇几乎每个品牌方都跟创始人吃过饭,而ZKH几乎没有一个品牌方跟创始人吃过饭。

当然,玩笑成分居多,不过这个人给人的距离感还有有的。也许,他更习惯跟自己的战略秘书团沟通工作,而不是直接和品牌方交流。

既然说到工品汇的创始人,我们就来说说工品汇这家MRO企业。

创始人严彰是个典型的盐城商人,就是没有什么不可以放下的东西,只要有足够的价值。此人早年从欧姆龙经销商起家,后来从ABB手上接过京东和MRO的授权,完成了第一个品牌的入驻,开始了工品汇MRO的历程。

当年他去施耐德开会,被人拍着桌子轰出来,结果他返回去虚心请教人家问题,倒是因此做进了施耐德。

工品汇是以电气入行MRO,主要客群是中小五金机电的二批门店,也有部分区域经销商。

当然,所有的渠道变革都伴随着价格战。

虽然,他们没有像ZKH的财力能做到部分产品在进货价上打92折销售的贴补。但他们也在会员日上现场跑出过施耐德的低价,让品牌方站台的人一时下不了台。

不过,好在他们最多是动了经销商的奶酪,还没触及大客户和销售的核心利益,应该还能在品牌中间长袖善舞一段时间。

当然,他们的老对手ZKH不会这么简单放弃零售渠道这块市场。

ZKH在去年推出了工邦邦平台,就是完全对标工品汇的,他们还别有用心地把办公地放在了工品汇总部所在的苏州。

这对冤家的故事可以单独开楼。

就说有一次,严彰在一个大会上碰到龙哥,然后就很没有底限地问对方为什么屏蔽了自己的朋友圈。龙哥实在不知道怎么接这个尬聊,只好说自己专心工作不看朋友圈。结果严彰还不依不饶地说:“是你不让我看你地朋友圈,不是你不看我的。”

所以,这两个人的风格真的是一个端在天上,一个不断刷新底线,也是行业一景。

不过,工品汇最近也经历了不少动荡,从年初开始将近裁了300-400人,库存结构也做了调整,很多不赚钱的品牌代运营业务也纷纷剥离出去,算是把预期收益提升回到一个合理的水平。

今年,他们的目标是20亿人民币的交易额,到现在为止,砍了300多人,业绩倒也没掉,总算是印证了我之前说跟严彰说他乱招人的断言了。

相比来说,西域的创始人叶永清就要比上面两位低调点。

他既没有庞大的美女秘书团一起华山论剑,也没有招上千人的地推大军铺天盖地地跑机电市场。

不过,他倒算是这个行业里最早真正做电商MRO的人。

西域是对标固安捷的商业模式的,初期也从那边挖了不少人,后来他的人又被工品汇和ZKH挖走了不少,也算是行业的培训基地之一。

不过,西域想学固安捷却不尽人意。

这家千亿交易规模的MRO老牌企业在中国实在是玩不转,供应链低效,服务不到位,营销手段落后,人员也变化频繁。

所以,西域学习的对象的模式本身在中国这种遍地是小贸易公司和夫妻老婆店的市场里玩不转。

同时,西域在学习固安捷方面还碰到了一个电商MRO企业最大的瓶颈问题,就是没钱

跟陈龙带着资金入场不同,西域没有那么财大气粗。

虽然,西域是早在2018年初就率先完成D轮1亿美金融资的,但做MRO的人都知道,相对于那长长的备货清单和供应商强势的先款后货政策,钱是永远不够用的。

所以,西域这几年着重转型做央企的集采。

不过,这家企业的文化比较高大上,虽然做的是央企的生意,但是公司清一色的都是英文名,没有一个称呼中文名的。

另外,公司在创业阶段就设立了奖学金资助青少年,算是一个比较有理想和情操的创业者。

不过,就是因为高冷,当年他们也曾经嘲笑才成立不久的工品汇是做PPT的公司。

但短短几年后,别人的交易额就已经快超过自己一倍,不知他们作何感想。

跑道上除了上面三强(ZKH,工品汇和西域)和一霸(1688)的选手,还有很多小选手,比如零库,宜电以及类似零元素这种靠代运营各家化工企业1688旗舰店来给自己平台拉流量的细分领域选手等等。

这几年,很多经销商和系统集成商都在做电商,他们也算是MRO体系的一部分。

另外,诸如米思米等日系MRO企业依托优质的进口供应链,在传动,自动化等技术要求较高的MRO领域也做的有声有色。

此外,国内的传统商贸公司也在积极转型。

比如,百联集团参与的混合制背景的365me爱姆意就是一家有着多元化国资背景的MRO电商企业。

这家企业虽然有着不少先天的优势,比如很多国企和央企的采购资源,比如国有银行的配合,比如原上海北京路一条街商户的“房东身份”,不过体制内做互联网项目总是慢半拍。

一方面营销手段比较单一,一方面落地能力跟不上做报告时的想法,跟民营创业家的活跃比起来总显得些许冷清。

事实上,京东也在走MRO这条路。无论是京东企业购还是京东工业品频道的加速发展都是在说明京东从办公用品和礼品的企业采购中看到了自己发展MRO的机会。

不过,显然供应商和他自己的运营成本是一个过不去的坎。

入驻京东针对动销较快,SKU较少的消费品业务设计的服务,对于工业品来说还是太昂贵。

同时,京东的人员对于工业品行业更加陌生,除了企业购用户,客群又不太匹配。

今年以来,由于其主营的业务也遭到了激烈竞争,拼多多和天猫对其已经形成夹击态势,也分不出心再去看MRO这个又长又硬的市场了。

还有一家有意思的企业跟大家扒一扒,叫海智在线。

看名字打头有个海字就很容易让人联想到某国内著名家电集团的背景。

这家企业的团队主要来自各个外企的高管,所以明显格调就是比其他几家工业品电商公司高出不止一点半点。

公司的主营模式也是撮合生意,打的旗号恰好是一带一路,国货出门。

这点上,他们和1688倒是雷同,收取卖家的会员费,然后帮助其寻找海外买家促成交易。

虽然,公司不论从业务形式和员工精神面貌上来看都妥妥地是一家公关广告公司。

但是,伦家还是一心一意要做电商和MRO的,因为这家企业背后的投资人之一是某电气巨头的前中国区总裁。

不过,海智在线要做电商,并且还要自己碰货,就多少让原来的战略合作伙伴ZKH感觉有点情何以堪了。

毕竟,人家龙哥出钱出力也支持了好久,不管别人图什么,也不该以德报怨变成竞争对手。

不过,这家公司营销能力还是不错的,展会比较积极,估计工博会现场会看到她们靓丽的身影,也算是工业品电商这个又土又老的男人行业中的一道清流吧。

扒了这么多MRO电商企业,你们公司要做电商想好找谁了吗?

如果哪家被点名的觉得王老湿玩笑开的太过,也请多多包涵,毕竟大家在圈子里是抬头不见低头见,哈哈一笑就过了千万不要当真

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