做大客户销售拼的就是“耐心”

很多时候，我们发现“做大客户”和“钓鱼”颇为类似。

比如，我们在钓鱼前通常会撒一些饵料“做窝子”，而且会针对钓的鱼种类不同撒不同的饵料，这就像我们做营销投放一些针对性的广告一样，作用是先把客户吸引过来。

但是，把鱼儿吸引过来不等于它一定就会咬你的钩，越大的鱼警惕性越高，这个时候就是拼耐心的时候了，你只要一着急、一个动作做错，大鱼就会溜之乎也。

我们做大客户业务也是如此，客户来了以后，如果他还没说几句话，你马上就开始大谈特谈你的产品多好多好，服务多么多么到位，客户心里会怎么想：“你知道我要的是啥吗？就着急忙慌地夸自己！”或者是“这家伙满脑子想的就是要把东西卖给我”。一旦客户这样想，他脸上冲着你笑呵呵的，心里则对你越来越看不上、越来越不信任你，因为“人人都喜欢购买，但没有人喜欢被推销”。

所以，当一个大客户提出自己的需求之后，我们要有足够的耐心，1、先问清楚客户的需求是什么；2、了解客户有这种需求的原因是什么；3、了解客户面对这种问题已经采取了什么样的措施；4、向客户讲一个你遇到的案例：XX客户遇到了类似的问题，但是没有及时解决，结果有多么“凄惨”，以此增加目标客户对此类问题严重性的感知；5、讲一个成功故事，说明问题解决之后能够给客户带来的利益是什么，为客户打造一个美好的“愿景”。6、讲解自己产品的优势，并取得客户的认同。

当然，做到这六步需要销售人员有足够的耐心和灵活的技巧，但为了钓到“大鱼”，多花点时间琢磨一下难道不值得吗？

作者：李赛赛

销售管理高级咨询顾问、大客户销售高级讲师，二十年销售管理经验，先后任职于沃尔玛中国、中远集团、京东物流。北京大学光华管理学院MBA、法国ESSEC商学院交流学者、天津大学管理与经济学部特约讲师、中南财经政法大学研究生导师，“物流沙龙”公众号专栏作家，微信号:lisaisai1981

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