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千亿“甜蜜产业”背后的创业夫妻:线上是风口,线下是生活

[罗戈导读]藏在婚服里的爱情密码

王永生和沈克明在拼多多上开了两家网店,在苏州虎丘婚纱城有一家店铺,卖的都是秀禾服。经营的是“甜蜜行业”,但夫妻俩性格迥异,碰到一起就是“火星撞地球”。于是夫妻俩分工明确,沈克明负责虎丘店铺的管理、秀禾服的设计和生产把关,王永生负责工厂和网店的管理。

从2015年开第一家网店,到线上线下一体运营,从苏州虎丘到安徽六安,从5万的资本,到现在5000万的资产,夫妻俩亲历了婚纱产业的发展和变迁,也赶上了电商发展的机遇。如今,王永生和沈克明面临着新的考验,结婚人数的下降直接影响着婚纱和秀禾的生意,“甜蜜产业”要如何转型?

在虎丘婚纱城,与客户沟通中的夫妻俩。

事业野蛮生长,成功不期而至

甜蜜故事的开头,不见得完美。

“裸婚。2000块的戒指,我自己买的;1万块钱的彩礼,从我工资卡里取的。其他什么都没有。”2011年,沈克明和王永生结婚时,正处冬日。她被迎进了一栋农村土房子,三间平房,门咔哧咔哧地响,风灌进来,冷得要死,靠着一点炭火取暖。屋子里新添置的就一张沙发、一个衣柜和一张床,连电视机都没有。她身上的婚纱,还是拍婚纱照时候送的,“很便宜”。

生活中的沈克明(左)和王永生

这个婚结得有点寒碜,一如他们当时的生活。

沈克明和王永生同是安徽六安人,高中同学。高中毕业后,鲜有交集。王永生2006年从阜阳师范大学毕业后,在高校教计算机,工作内容年年月月不变,两年后他辞职了。2008年,外语学习热潮掀起,王永生做起了外语培训,亏了。培训机构的桌椅被一个做美股操盘的公司买走了,他也跟着走了。在美股操盘公司,他有过好日子,“2009年受美国次贷危机影响,美股波动非常大,对我们操盘手来说是件好事,有个月挣了1万多”。好景不长,美股整体趋稳,操盘能挣到的钱越来越少,再加上日夜颠倒视力骤降,王永生开始寻找新机会。

沈克明的路子更野。“摆过地摊,卖过古玩,在外贸公司做过销售,干过黄牛,还承包过快递,十几份工作是有的。”

2009年,刚刚兴起的电商把两个找不到方向的年轻人“吹”到了一起。王永生跟朋友聊天,偶然听说电商能赚钱。“那时候网购还不普及,我们想做生意没有大的本钱,就想试试电商。”他们去批发市场找皮具经销商进货,再拿到网上买。不懂网店运营,全靠自己琢磨,上货、运营、发货、售后都自己担着。“因为做得早,品牌旗舰店都做不过我们。”

慢慢地,皮具行业越来越难做,他们带着挣的几十万跟朋友合伙开工厂,不到一年,工厂被关停,投资的钱都搭了进去。这是2011年,沈克明和王永生结婚的这年。

结婚后,夫妻俩对改变生活的渴望更加迫切,而他们最熟悉的还是电商,但是卖什么?“家里人知道我们困难,一个亲戚说认识六安一家做羽绒被的工厂,但是一次性要先买走40万的货。”夫妻俩孤注一掷,东拼西凑借齐了40多万。不想,羽绒被在电商平台上卖疯了,半年就还清了借款。

王永生觉得,终于找到了可以安身立命的行当,只想专心经营好羽绒被网店。但是沈克明却觉得生命在于折腾不休,她听说在苏州虎丘卖秀禾的表弟生意不错,想在电商平台上卖秀禾。王永生很是反对。“秀禾是啥?看着像戏服,就算结婚有人穿,但这个需求能有多大?也不会有人复购,肯定做不大。”

沈克明没有退让。“你给我五万块当本钱,亏了我自己认。”就这样,沈克明开了两家秀禾网店。后来的故事证明,她眼光独到。

擅长跟客户交流的沈克明

虎丘风云变幻,丁集斗转星移

沈克明的秀禾网店是2015年6月上线的。

为了控制成本,有了订单才到表弟那里拿货,好强的沈克明也不愿意向王永生求助。“运营、美工这些都是给羽绒被店服务的,老王还不肯把最好的给我,他就是不看好我。”据沈克明回忆,“一开始订单确实不多,一天也就卖个十件八件的样子。”

但好运总会不期而至。那年10月,黄晓明和杨颖(Angelababy)一场世纪婚礼,让Angelababy穿的秀禾服火遍全网。“结婚的新娘都想要她穿的同款,而当时市场上就没有几家店卖秀禾,线下门店和线上网店加起来都不到10家。”

被好运砸中的沈克明“凡尔赛”起来,“每天愁的是订单太多了,到处去找货源,虎丘能找的店都跑了个遍”。

秀禾供不应求也让沈克明开始考虑从源头上解决问题。“搞工厂自己做。当时老家六安有个老板给了我70万,要投资我们。我拿着70万就去买了4台绣花机。这事儿我也没跟老王商量,订金都付了才说。”沈克明说,“我这人就是说干就干。”

六安的秀禾制作工厂十分忙碌

机器放哪里?厂房在哪里?工人到哪里找?王永生不敢相信,这4台巨无霸一样的绣花机就这样摆在了他面前。“木已成舟,当时只能硬着头皮到处找人找厂房,慢慢去摸索。我们是最早一批搞绣花机的,那时候胆子是真的大,但是回头看,只有敢想敢做,才能赚到钱。毫不夸张地说,那时候绣花机就像是印钞机,两三个月就回本了。”王永生说。

“秀禾真正的火就是因为黄晓明跟baby,结果他俩离婚了,我还在吃他们的红利。我们行业里90%的人都是沾了他们两个人的光,把秀禾产业打开。”王永生说。电商的发展也让夫妻俩赶上了机遇。“最初5万的本金开个门市是不可能的,网店给了我们进入婚纱产业的机会。我们也是最早的一批在平台上卖秀禾的,2017年我们入驻的拼多多,之前已经有多年运营网店的经验,但拼多多对商家入驻是真友好,开店手续非常简单,这点对新入电商行业的商家尤其明显。入驻第一个月就有不错的订单量,这是让我们很惊喜的。而且我们并没有花太大的精力在运营。因为入驻得早,我们也是吃到了平台的红利。”

如果说明星婚礼把秀禾服吹上了风口,那婚纱产业链从苏州虎丘到六安丁集的转移给了王永生和沈克明乘胜追击的东风。

提到婚纱产业,苏州虎丘是绕不开的话题。早在上个世纪八九十年代,虎丘婚纱一条街就自发形成,产量占据了全国总量70%左右,是全国乃至东南亚最大的产销基地。2010年,虎丘婚纱城接棒婚纱一条街,成为全球规模最大的婚纱礼服集散地与采购中心。

虎丘婚纱城

而苏州虎丘的婚纱产业跟五百公里以外的六安丁集有着紧密的联系。早期在虎丘做婚纱生产的工人大部分来自六安丁集镇,越来越多丁集人在虎丘打工、开工厂、卖婚纱……直到2018年,虎丘婚纱一条街整治,小作坊式的工厂关停。而几百公里外的六安看到了苏州婚纱产业转移的机会,开启了一系列招商引资政策,在丁集打造了婚纱特色小镇,越来越多的丁集人返乡创业。

上千家婚纱礼服店、婚纱制造企业和电商,在六安打造了年产值20多亿元的婚纱产业。

生活吵吵闹闹,日子磕磕碰碰

六安紧挨安徽省会合肥,有着“高考工厂”之称的毛坦厂中学就在这里。但很少人知道,这里还有个“甜蜜工厂”。王永生和沈克明是六安婚纱产业中最早一批创业的。

“那时候我们也飘了,订单不断我们就一直生产,今天卖了100件,明天200件就生产出来,明天卖了200件,后天400件就做出来了。”王永生回忆道,2017年的时候,衣服卖得越来越多,现金流却越来越紧张,财务一直说没有钱。他开始思考哪里出了问题。“原来是仓库严重积压,原先的管理根本不能反映出产品的动销率,也看不出哪些产品的利润率高。10万件库存,积压到最后只能打折卖,几千万的衣服最后只值几百万。”这让王永生意识到管理的重要性,“规模大了,就不能用粗放的模式了。”

整理库存的王永生

王永生开始退居幕后,主要抓公司的管理,设计和生产全交给妻子沈克明。“我们两个是互相成就,他管理公司比较稳,有思路有条理。我急躁,我搞好之后就甩给他我就不管了。我在前面冲,把后背交给他。一个往前冲一点,一个走得稳一点。”沈克明这样形容他们的组合。

但看似珠联璧合的“完美搭档”,也躲不掉吵闹。“我们的观点不一样,我认为所有的东西应该是以争抢为主,一定要做到什么样,他就认为差不多就行了。但是我认为这年头做生意没有差不多就行了,要么上去要么下去,该奋斗的年纪不应该选择安逸。”

就像一件件华丽的秀禾服背后,除了甜蜜,也有苦难辛酸。有个客户得了癌症,才二十出头,没有男朋友,就想离世前穿一次嫁衣。还有个客户是侏儒症患者,身高只有1.3米,但是想穿秀禾服,希望把尺寸改短,沈克明就给她裁剪,让工厂厂长给她做了一件寄过去了,只象征性地收了点工钱。

与客户交流中的沈克明

有机构调研分析称,中国婚礼礼服行业的市场规模已经是“千亿级”。但对于王永生和沈克明夫妇来说,压力和挑战从来就未曾远离。

“婚纱秀禾都没有回头客。二婚也不会来你们家买,不吉利。所以这个行业没有资本能看得上,就是默默地挣钱。”沈克明说。

更大的压力来自年轻人的结婚数量。“我们刚做秀禾服的时候,每年结婚人数在2000万对左右,现在在600万对。”在王永生看来,这是一个趋势向下的生意。“现在年轻人对结婚特别保守,不想结婚,特别担心会遇到各种各样的问题。”

但不管是生活还是生意,哪能没有问题,再多的麻烦还不是得去面对。

沈克明跟员工在讨论新的秀禾款式

“好也没关系,不好我也认为没有关系,这样很自在。”王永生说。

沈克明的心态也几经改变,“我以前觉得做生意就是弱肉强食,不强势不行;幸福指数也不高,总是要和老王吵架。”两人曾差点一拍两散,“去年有段时间,我们都协商好财产怎么分,车怎么分,房怎么分,小孩怎么分了”。

不想,沈克明被查出甲状腺癌,“还是很害怕的,老王就安慰我,陪我去做检查、开刀、康复什么的,我就释然了”。她曾经觉得,不管和谁结婚都是错误,现在“我还是挺幸福的,有事业有房有车,有儿有女,有一个人一起走,想要的都有”。对于转型,王永生和沈克明也有自己的考虑。一方面拼多多依旧是他们秀禾服销售的主力。另一方面,沈克明今年在虎丘盘了一家店面,希望更直接地接触到顾客的需求。“平台的客单价现在是600元左右,我们每天的订单在300单左右,虎丘那边的门店一天做个十几二十单就不得了了。最近我们也在考虑在拼多多上重启直播,做更多的尝试。”

而来自电商平台的数据也给了王永生和沈克明信心。拼多多数据显示,婚纱礼服今年保持着高速增长的状态,4月份(5月婚礼旺季前)的浏览用户同比增幅近50%,成交规模是去年同期近3倍,店均成交也有去年同期的2.5倍之高。

此外,婚纱秀禾在拼多多依旧是供不应求的状态,消费者购买婚纱秀禾的人均消费金额今年同比增长近30%。对此,拼多多针对不同规模的商家也给出了相应的扶持。“部分满足条件的工厂型商家,平台会给到额外的资源扶持。对于普通类型的商家,平台会给到新商家的培养孵化,给到近期类目下的趋势指引、搜索热词及爆品指导等。”拼多多相关工作人员表示。据悉,平台近期还计划对婚纱秀禾礼服类目开通租赁业务,提升消费频次,满足更多用户的消费需求。

王永生(左)和沈克明对夫妻间的相处有了新的感受

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