坦率地说，我们对海外市场的认识还停留在三年前

标题这句话是我的一个做外贸的朋友，来美国找了一个月订单以后的感慨。

上个月我陪他在美国西部几个城市往返穿梭，用他的话说，我们两个的往来机票、日常消费可能都与他抢来的订单相当。

虽如此，但他觉得收获颇丰。

刚到美国时，朋友还采取传统的跑展会，拜访经销商的方式，但效果非常不好。简单来说，他现在的产品，因为关税和运输问题，市场竞争力已经不如那些把厂设到墨西哥的台资、日资甚至是美资企业。

而几年没来美国拜访客户，从前再好的合作关系也抵不上空间距离。再加上大环境的因素，让经销商都有所顾忌，拜访的成效几乎为零。

但朋友在跑单的过程中，还是敏锐地觉察到一些变化，继而改变策略，开始跑终端市场，做用户访谈，终于总结出了变化原因以及解决方案。这几年，北美消费品市场的变化很大，主要来自四个方面。

第一，美国零售市场两极分化严重，高端拼服务，低端拼价格。高端消费频次总体下降，折扣平台兴起，但低端消费的频次却大大上升，消费场景更加多样。因此，零售市场的竞争异常激烈，经销商利润大多不升反降。

第二，美国人的消费习惯正在发生变化，从前季节性购买很明显，如今因为网购份额的逐渐加大，消费的季节性已经不那么明显，假日消费增量不大，同时偶发性消费大大增加，这使得原本对市场判断准确的经销商，如今经常发生判断性失误。

第三，美国的仓储空间紧张，租金价格飙升，使经销商不得不控制仓储和物流成本，压货的能力大大下降。

第四，因为人力成本、房租仓储成本的原因，美国的专业经销商正在逐步放弃全国性市场的开拓，弃量求利，很多都只守着一两个州深度开拓。

这样的变化，造成朋友必须调整合作策略。他也大概总结了七点。

第一，必须满足经销商低价小订单的需要，减少他们的压货风险。

第二，必须有更多的经销商参与合作，特别是开拓更多新媒体经销商和墨西哥裔经销商。

第三，必须在美国设立联络处，不为维系客户关系，而是一方面与经销商紧密沟通，及时应对需求提供新的产品，另一方面，了解真实的市场反馈，要有主动的产品创新能力，不能坐等客户下单。

第四，考虑建立自己的仓储空间，降低经销商经营压力，加快供货、调货周期，增强经销商对外拓展的信心，甚至调整合作模式。

第五，开拓社群销售通路，和尾货处理通路。

第六，找到目前北美生产商无法替代的产品品类，比如油画笔、颜料、碳纤维产品、特种陶瓷类产品、智能家居、野营工具、宠物玩具、旅游纪念品类产品等。

第七，逐步放弃大的终端零售商，开拓区域性竞争品牌和垂直电商类品牌。

在朋友看来，前一段订单的流失，固然有大环境的影响，但更主要的是对市场的认识还停留在三年前，对中国企业而言，产品的生产周期、质量、综合成本的优势依旧还在，只是坐单等单的方式让优势逐步丧失。

美国的经销商，品牌方自己都不能准确判断市场的时候，需要的不仅仅是个生产方，而是有市场经验、新产品研发能力甚至是工业设计能力的合作方。

经济持续下行，消费市场呈现不振，经营策略趋于保守，其实美国经销商此时更需要中国制造，需要爆款产品来拯救他们的销售业绩。

在哪里，市场只要尽力去做，总是有的。