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推村村通、提品质、要盈利,多多今年换打法

[罗戈导读]阿里前不着店,后不着村,迷失在价值观漩涡中,浮华与虚妄,东林党争太烦人。

阿里前不着店,后不着村,迷失在价值观漩涡中,浮华与虚妄,东林党争太烦人。

美团在不放弃地学习,业务太多,电商是终途,被迫内卷,十面埋伏,抖音打美团,是无解。

京东也同样迷茫,快不够美团闪购快,便宜难抗拼多多,流量如同家底,掏空了底牌就没了,京东的标签太狭隘,便宜是一种护城河。

而扛起互联网高增长大旗的就剩拼多多和抖音,多多出海,高速狂奔,多多买菜,快速爬坡,一边提品质,进城抢核心用户,一边下沉,做增量,团购业务也并没停滞。

1、继续下沉

从省会城市坐高铁,大概几十分钟就到达目的地,这个县城四面环山,人口40w,与邻近县城一山之隔,为保证履约配送,老板设置分仓,在两个县城都开了网格仓,一南一北,隔山相望。

老板快递员出身,在县域开几家商超,后来兴盛优选来袭,老板联手地方商超老板,开始抵制团购浪潮,老板说一个县和一个市消费习惯都差很多,靠着本地化,超市在县域还是很坚挺,能赚钱的。

但随后多多买菜和美团来了,自提点覆盖周边理发店、汽修厂,十分密集,浪潮难抵抗,老板抱着打不过就加入心态,加入了这个赛道。

在这两年时间,整体变化还是较大,野团多了,团效高了,车变大了,对手少了,快剩多多买菜一家了。

野团生长,多多的团和美团的团不同,多多不设门槛,想买没多少就买多少,就看网格仓老板能不能送过去,美团的团设置上限,一保履约,二防刷单,多多很多团长“悄然”生长。

前期靠着年货节、返乡潮,多多做了下沉拉新,后期乡镇宝妈,麻将馆大妈,养鸡大爷开始野蛮生长。乡镇宝妈已成主力,虽然佣金少,但聊胜于无,开始卖力转发,便宜就行,只看价格。

而对于网格仓来说,团点能开,就使命必达,跋山涉水也正常,前期团效的拉高,极大降低了履约成本,乡镇单量拉高,团效起来,使得他们从一开始的小货车变成如今3米6,他们开着一台中型货车下乡。

在这个乡镇里,多多的补贴暗含其中,比如按件结算,大件货拆分出小件结算,以此算作隐形补贴,每到年货节,就储备足够多的人员和车子,以此来完成履约。

老板说,今年年货节单量暴涨,多多下沉效果还是出来了,团效、单量都在领跑,团效差不多是美团3倍,看车型就知道差别。

一开始批发小店,后面野团生长,随后团效拉高,货车登场,便宜心智产生,用户逐渐增多,慢慢把兴盛挤压出去。

老板自己超市,也认为乡镇市场本地化很难,下沉市场想要打开,核心就在便宜!便宜!还是便宜!

而除多多外,下沉另一股势力是抖音和美团,抖音流量大,和多多以流量齐名,但做不了便宜,要把下沉做起,还得把白牌供应链搭建起了,就看整体roi,抖音做不了太落地的事情,能趁势起;

另一个则是美团,有实力的县域代理商还是相当乐观,就当开个超市,顺便做做抖音本地生活,把县域旅游做起来,大城市太卷,他们组织一批返乡青年,靠着互联网开始了一次奇妙的返乡之旅。

即将离别之际,做多多的老板还留下一家超市,他说现在的消费力更不行,他希望今年做多多能赚钱。而多多买菜则在今年开启“村村通”规划,每个村要配一个团长,借助团购基础设施,如长城般,扎根在县域,沃野千里,绵延不绝,过两年回头再看,会别有一番滋味。

2、提品质

我们转过头来看看城市吧,相比被遗忘的乡镇,城市如修罗场和绞肉机,竞争激烈,尤其广东。

广东竞争尤其激烈,这里是拼多多出海的大本营,也是买菜业务的核心区,这也是美团最后一道防御线。团购赛道,外地供应商已不敢轻易冒进,担心一不小心,被碾成肉碎,多多买菜和美团神仙打架。

多多在广东换打法,一方面跟进美团品质,一方面不断扩sku,整个供应链能力在升级。

而对外地供应商而言,激烈程度不同往日,广东不再是随进随出的市场,而更像是战场。首先随着广东体量剧增,多多复用了主站品牌商,特别是生鲜水果类,一改本地供应商竞价模式,引入主站玩家,把竞争提高了一个档次;

主站品牌商,本就不屑团购赛道,多平台通吃,但随着团购起量,也加入竞价体系,开始适应规则,而随着这类一线大牌商躬身进入,整个价格体系也随之波动,比如同上京东生鲜和多多买菜的品牌商,价格相差巨大,如佳沃椰青,同样规格,价格差了20多,这是复用主站品牌商的效果,京东很快被边缘化的。

品牌商放低姿态,适应规则,本地商家火力全开,外地供应商没有优势立马成炮灰,今时不同往日,难凭“不入虎穴焉得虎子”的气势来闯关。

另外除了主站品牌复用,冻品冷链建设,还有生鲜加工仓升级,都步步直逼美团,美团先发优势在逐步丧失。

大品牌供给,美团还在积累;冻品冷链搭建,多多今年才投入,以大型冷链云仓形式,解决逆向物流问题,从而让供应商付费入驻,降低平台成本,基础设施搭建,完善冻品品类,拉高件均价,提高整体商品毛利;而生鲜加工仓则用来承载基地直采品类,把中间环节砍掉,挤出生鲜毛利,另外多多广东品类也逐步增多,目前sku已到2000+。

多多把兴盛模式照搬,开始了农村包围城市,农村已难逢敌手,接下来就是慢慢靠近中心城市,与美团硬碰硬,便宜的心智,加上丰富品类以及供给提升,多多开始抢美团用户了。

3、提增量

买菜业务增量会从哪里来,一边是农村团点增长拉起销量,一边是供应链品质提升,来让城市消费者进行用户的迁移,这是当前提高增量两大核心手段,虽慢但有效。

另外农村日百开路,毛利高,城市做品质、做冻品,也有毛利,而且能完成今年盈利目标,一边增长一边盈利,今年是团购赛道变化最大一年。

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