重磅 | 2017年获两轮共1.3亿美元融资的货拉拉宣布全面进入2B市场

2015年，同城配送忽然间成为了“互联网+物流”江湖的混战中心。到了2016年，整个市场在经历资本寒冬后，满目疮痍，倒下的也不在少数。一方面是因为平台用烧钱补贴的模式去获取客户，导致资金链断裂；另一方面是服务不到位，平台的核心没有解决城市配送的痛点：离散+随机。货物散、地点散、需求随机、时间随机。

到了2017年，同城配送领域资本市场开始回暖，共发生18起融资事件。但能拿到大额融资的只有货拉拉（3000万美元+1亿美元）、闪送（5000万美元+5000万美元+一轮金额未披露的战略投资）、云鸟（1亿美元）、驹马（4.5亿人民币）等少数几家。

其中金额最多的是货拉拉，共融资1.3亿美元，分别在2017年1月和10月获得B轮 3000万美元和C轮1亿美元融资。

接下来就分析一下这家未来城配平台的“独角兽”企业，那么货拉拉是谁？

2013年，货拉拉创始人及CEO周胜馥拿出1000万港元，创办了货拉拉。在香港运营了1年之后，他发现货拉拉的这种模式在内地也是可行的，于是开始找投资，并在2014年进入内地和东南亚市场，服务以面向C端的搬家和面向批发市场等小B端的整车业务为主。配送模式类似于滴滴，是完全离散点对点众包模式，没有站点的概念，直接从A地装货然后由配送员直接送达B地。

货拉拉进入内地时选择了和香港在文化、语言等方面都很类似广东作为试运营，希望先把广东做透做熟，再扩展到全国。另外，货拉拉也有很多接地气的创新，比如在整个O2O市场基本都是按单收费的情况下，货拉拉在行业里首创会员费模式，会根据城市、车型的不同采取不同的计费规则，按月向司机收取会员费。

据了解，货拉拉在过去的一年里仍在以惊人的步伐攻城掠地。2017年4月，货拉拉在中国大陆开通城市为68座，而截止2018年3月底，开城数量已是114座，平台注册司机已达300万以上，用户超过2000万。在业务方面，目前货拉拉在C端同城配送市场上的单量已领先于同行。

海外市场上，据货拉拉CMO（首席营销官）May（张燕梅）介绍除已有的香港、台北、新加坡、曼谷、马尼拉、胡志明市六城外，即将在今年5月Lalamove率先在马来西亚首都吉隆坡开通，随后6月便正式落地印尼首都雅加达。

年内获两轮共1.3亿美元融资，投资者为什么会对货拉拉充满信心？

一、以“服务”为核心做产品

1）优化用户端体验，在APP端实现对订单状况的实时追踪和共享，用户可实时分享订单状态，通过LBS功能，实现运输服务过程全透明化。

2）平台上线了后置支付功能，实现全闭环线上支付流程，避免线下交易的繁琐程序。在车型选择上，推出了符合本地特征，贴近当地用户习惯的专属车型。

3）在司机管理上，首先要求所有司机必须到现场接受培训，之后验收相关资质与证件，合格方可认证上岗。

对司机的约束，采用“优胜劣汰”形式，严格把控。货拉拉利用后台监控系统及数据，对司机、用户、订单数据进行不同维度的分析判断。

以用户评分为基础，对爽约率高、评分低、服务差的司机实行淘汰政策。May介绍说，“一旦触发警戒线我们会向司机推送消息提醒其注意，如果服务没有提升，则暂停接单功能，并召回司机进行二次培训，二次培训合格方可重新接单；直接触发红线者将直接被封号并不再有机会继续在平台服务。”

而对于勤奋、服务质量高，有上进心的司机则会给予更多高质量的单子鼓励，每个城市每月都会有明星司机和星级司机评选，获选司机将获得不同程度的奖励。

二、能给予货主和司机价值

对于货主来说，价格如果没有吸引力，他们可能会选择既有的熟人关系司机；司机的响应速度如何，到达是否准点，货物在运输过程中是否安全，是否有保险理赔机制等等，都将影响货主对平台的信任感。对于司机来说，入驻货拉拉后，每天所接到的的订单量是否会增加其收入，能否获得足够的社会认同感以及行业安全感，能否获得弹性工作时间，都会成为他们是否选择这个平台的理由。

在May看来，“能否给予货主和司机价值是影响一个货运平台价值的根本。所以，我们一开始面对激烈的竞争的时候，我们的思路就很明确，不依靠烧钱补贴来获取大量的订单，把专注力都集中在打磨产品和服务的品质、和如何给到货主和司机价值上。”

在货主方面，货拉拉已实现“星级司机优先配对、30秒钟迅速响应，5分钟内车辆候命，客服热线随时待命”的及时服务。

而在司机方面，据入驻货拉拉的司机反馈，目前每天所接到的的订单量比较稳定，每月的收入能达到一万块，同时也获得了社会认同感以及行业安全感。

三、战略布局清晰

目前，货拉拉在业务方面更多的着眼于小B端和C端领域，其中大部分客户是小B端企业，占到总业务的７０％，未来将切入企业级市场，重磅推出企业版产品。由于B端市场在规模到达一定程度以后，会呈现爆发式的利润增长，货拉拉希望通过自己在服务能力的优势深耕之后占领市场，寻找新的盈利点。

May表示，“我们的战略很清晰，先着手小B端和C端领域，待模式、运营体系成熟的时候，我们逐步把会把服务升级，向大B端企业级客户发力，加大与大的电商、物流等公司业务的合作。”

货拉拉服务升级，发力B端领域

4月18日，货拉拉在北京举办《心服务新升级2018年度战略发布会》，宣布“用心服务”是公司年度主题，为此将进行服务和产品的全面升级。同时，货拉拉还切入企业级市场，重磅推出企业版产品；上马合作购车业务，布局绿色货运。

为持续提升服务质量，货拉拉将在产品层面和司机层面全面升级。产品层面，货拉拉与保险公司深度合作，全新推出特别针对“互联网+”货运的定制化保险产品，如出现货损可迅速理赔，目前用户单票最高可获赔4万元。该保险业务目前已在金华上线，即将在东莞和上海全面推行，未来将推广到所有开通城市。

“搬运费是货主和司机产生纠纷的重灾区，为此，平台即将上线搬运费计价功能。”据May介绍，货拉拉后台将根据货物体积、重量、所在楼层、平地搬运距离等各项因素综合考量，给出货物搬运费参考价。届时，货主可选择接受这一标准，也可选择和司机自行协商搬运费。

另外，发布会上，货拉拉重磅推出了货拉拉企业版产品。

据了解，货拉拉企业版可满足2B市场的特有需求，通过一个账户便可实现集约型系统化用车管理。最重要的是，企业版拥有完整的财务流程，公司账户统一充值、支付、开票，省去了以往诸多繁琐流程，开发票比个人版货拉拉更加方便快捷。此外为保持优质服务，货拉拉企业版还配备了专属客服、专属车队。

货拉拉直接与车厂合作，去掉代理商环节，以底价与司机合作购车。新购车辆可挂靠货拉拉公司，可办理道路运输许可证。据了解，该业务于今年1月开始在深圳试水，4月拓展到广州。已合作的汽车厂家包括江铃、福田、五菱、锐驰等，目前正在开拓比亚迪等更多新能源车厂。合作购买的车型以新能源物流车、货运版面包车、中型货车为主。

May介绍道，货拉拉合作购车业务今年的目标至少是拓展至全国8个城市，包括成都、西安、杭州、上海、北京、天津等，争取明年覆盖到所有全国落地城市，实现经济效益与社会效益双优化。

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