需求驱动供应链1：以客户为中心、协同与整合

作者介绍：

毕业于香港理工大学。深耕供应链和物流解决方案多年，目前做跨境电商。供应链是六便士，文学是月亮。欢迎关注微信公众号【 来自星星的tina 】

翻译一段自己以前写的文章。不管需求链还是供应链的理论，都是老知识，但是并不过时。早在2002年，就有专家提出了电商的需求链和供应链概念。所以说，所有电商供应链的逻辑都离不开传统供应链概念和思路的打底。

理论知识特别是概念型的知识看起来很有道理，但是有时候呢，似乎并不能一步一步指导实操。所以它有用吗？我说有，因为它们教会了我思考。有时候思考比干更重要。减少身体的疲惫，增加思考的深邃。

两个关于需求链的概念：以客户为中心的需求链 & 协同与整合的需求链。

01/  以客户为中心

Eloranta（2001）强调了解需求链中的客户需求。供应链整合了采购、生产和分销，它解决如何生产客户购买的产品。需求链增加了一个新的维度：如何建立客户关系，以及如何为客户的运营提供价值？为了建立正确的客户关系，供应商需要了解客户的购买流程：

• Why 客户使用产品的目的是什么？

• What 客户是否提前计划了：使用的场所以及如何使用？

• When 客户何时使用产品：是否持续使用，是备库存还是组装需求？

• How 客户如何做出实际购买决策？

通过理解需求链的客户需求，每一步都有可能创造生意机会。

其中Why和What和之前讲过的行业供应链解决方案有一定的关联，比如礼盒就是为了好看为了送礼为了有面子。When又和制造业供应链的三种供给模型联系上了。How呢，和直播以及大促有一定关联（冲动型消费，凑单打折等）。

回顾：

行业供应链解决方案做什么 – 下篇

制造业供应链的策略优势及电商相关性

·        与Eloranta对客户的关注类似，Vollmann等人（2000）将需求链定义为一种管理和协调从最终客户到供应商的供应链实践。

·        Lummus和Vokurka（1999）指出，是终端客户触发了供应链上、生产和服务的行为，这些行为是基于需求拉动（不是推）的一环扣一环。

·        需求链从客户的角度，关注客户想要和需要的产品（Joy，2001）。

·        Chase（2001）将需求链定义为公司的客户、客户的客户的动态网络。

·        Lambert和Cooper（2000）将需求链解释为一家公司理解客户需求和要求，并将其与供应链能力相平衡的能力。

Bastinza等人（2013年）提出，采用供应链还是需求链取决于：产品类型和客户参与价值聚合过程的程度。因此，供应链管理方法通常更适用于较低程度的客户参与价值生产的产品和服务。而当客户在产品和服务的价值创造中扮演了核心角色的时候，需求链管理则更为可取。

02/  协同与整合

还有一些理论强调协同与整合。Frohlich和Westbrook（2002）称需求链，是公司用来连接客户和供应商的紧密集成网络。Selen和Soliman（2002）把需求链定义为从运营视角将单一业务单元或公司扩展到整个生态。从本质上讲，需求链是从最终客户开始向后到原材料供应商，一套旨在管理和协同全链路价值创造的实践。

需求链需要在所有业务合作伙伴之间进行广泛的上下游整合，而这些类型的连接因为网络而成为可能（Frohlich和Westbrook，2002）。竞争优势来自于需求驱动供应的全链路的无缝协调运营（Bowersox et al.，2000）。客户和供应商之间的数据流集成度越高，就越容易在整个网络中实现供需平衡。

总之，更多的在线协同和相关交付周期的缩短有助于克服牛鞭效应，并有助于提高效率（Lee等人，1997年）。需求链也是供应链，但是它在更大程度上强调市场调解和协同，而不是关注产品实物流的有效供应（Treville etal.，2004）。根据Williams等人（2002）的观点，需求链是对供应和生产系统的管理，旨在通过电子商务（EC）促进上下游原材料供应商、制造商和客户之间的实物流和信息流传递，从而提升客户满意度。（看看，人家早在2002年就提出电商的需求链和供应链概念）

改编自Christopher和Ryals（2014），如图5所示，需求链整合经历了4个阶段：

·        首先，在传统观点中，需求和供应是分开的。市场营销负责创造需求，而供应链则负责完全满足需求。

·        第二，需求和供应之间的有限交叉。

·        第三，通过战略、流程、KPI等在需求链层面达成一致。

·        第四，客户、制造商、供应商以及内部跨职能和组织边界的调整、对齐和整合。