美国站太卷,蓝海产品也遭殃...如何从欧洲站突围?

[罗戈导读]今天侃哥就来跟大家分享一些欧洲站的干货技巧,事实上欧洲站远没有大家想的那么难。

纵然经历了2021的种种磨难,但依旧有大批亚马逊卖家在2022选择继续前行!

谁曾想,新年伊始,大家发现亚马逊美国站依旧卷个不停,加之眼下正值跨境电商的淡季,不少卖家的店铺销量也是差强人意,有卖家开玩笑:又要去深圳湾捡瓶子了......甚至有卖家已经决定退圈了。

在侃哥看来,既然认定了跨境这份事业,转行大可不必,不过对深处美国站红海的卖家们来说,转型已是刻不容缓了。说起转型,大家的第一反应多半是布局多平台、独立站,其实就在亚马逊平台,业务转型和升级的空间也是有很大的,比如从美国站拓展到欧洲站。今天侃哥就来跟大家分享一些欧洲站的干货技巧,事实上欧洲站远没有大家想的那么难。

01美国站太难了,蓝海产品也卷!卖家发退圈声明......

本以为经过了去年旺季的一番厮杀,跨境慈善家们能消停一会儿,结果这刚一开年,价格战就打响了,而且还卷到了美国站的蓝海产品。

前几日,一位美国站卖家受够了同行的低价内卷,忍无可忍之下直接找到竞争对手“谈判”。

来源知无不言

据这位卖家透露,他们最近上了一款新品,是观察了挺久的蓝海产品,利润可观。这个细分类目下,头部链接月销售300+,目前总数在20个左右,也有一些新人加入。原本大家都相安无事,价格控制在50-60美金,一起赚钱。结果,一个卖38美金的链接出现了,打破了小类目原有的和谐。这个慈善家不止低价螺旋,还猛开广告,一个星期内冲上了BS。

对于此种行为,他很是不解:“大家把价格稳住,一起发财不好吗?非要卷死别人?”为此,该卖家还找到了那家卖38美金的店铺电话,打过去希望他们不要给美国人做慈善,继续低价,大家都没得玩……

此帖发出后,引发了许多卖家的关注和讨论,大家对低价内卷是嗤之以鼻,一位卖家吐槽道:

“我从事的类目比较特殊,基本是一个地区的人在做,开始大家还成立了一个联盟,反对低价内卷,但是做的人多了,联盟就成了摆设,一个比一个价格低,现在整个类目不开广告基本上毛利只剩10%左右了。”

在此种恶性竞争下,对资金资源有限的中小卖家打击尤为严重,前不久一位美国站卖家甚至发出了退圈声明:美国站太卷了,扛不住了兄弟姐妹们,好不容易把货清完了,打算转行了。

02摆脱内卷的三条出路,你选谁?开拓新站点难度最低

纵观目前的亚马逊美国站现状,竞争极为惨烈。到2021年底,US站的广告平均每次点击成本(CPC)高达1.33美元,较去年年初猛增43%;另外各个类目基本都存在价格战、同行恶搞等乱象。恶性竞争避无可避,美国站的卖家只能寻找出路。

对此,目前圈子里比较认可的大概有三条出路,大家不妨看看哪一条适合你:

第一条:把供应链优化做到极致。这需要卖家深耕产品供应链,优化好每一个环节(工厂、物流、仓储等等),把成本制到极限,不给竞争对手打价格战的机会。

第二条:通过不断学习钻研,成为站内站外兼具的运营大神。只要你的运营技术够强,listing护城河做得好,站外营销够给力,高价也没人能挤下你的排名和权重。

老实说,以上两条出路的难度不小,第三条的难度相对更低,那就是:避其锋芒,转而拓展其他地区的市场,比如欧洲站。看到这里,估计有不少老铁会跳出来质疑:欧洲站门槛太高了!且不说VAT、各种合规认证,单就5个主站点国家的语言翻译就够呛!

其实大家说得没错,以上都是不争的事实,但换个角度看,正因为欧洲站存在各种门槛,留给卖家可提升的空间才更大。欧洲站的卖家数量没美国站那么多,竞争程度相比也要小。如果前期卖家花功夫把这些准备工作都做充分了,也是能带来可观收益的。

此外,既然聊到了欧洲站5个主站点国家的语言翻译问题,这里就顺着多说一下。亚马逊后台提供了不少工具,帮助卖家排除语言障碍。比如,关键词翻译功能,大家在后台新增广告活动中的关键词时,除了能够分别在推荐的关键词中看到偏好语言的翻译外,此项功能也支持卖家输入其偏好的语言来增加关键词。

来源亚马逊广告

如上图所示,卖家在选择了具有特定匹配类型的建议关键词,该词将显示在右侧的选定关键词列表中,以要投放广告的国家或地区的当地语言显示。卖家只需选择最适合的建议关键词,设置竞价,然后就像往常一样启动广告活动。此外,卖家还可以以中文输入关键词,通过翻译功能获取投放站点语言关键词。

03EPR没那么可怕!

提起欧洲站,大家首先犯难的估计就是合规认证问题了,特别是近期法国和德国实行的EPR政策。其实在侃哥看来,只要你花功夫去了解一番,EPR远没有大家想象的那么可怕。

所谓EPR,即生产者责任延伸,是一项当地国家和地区的环境政策,要求生产者对其在市场上所推出商品的整个生命周期负责(包括废弃物收集和处理)。例如之前德国站的包装法、电池法皆属于此范畴,不过是现在进行了统一。

自2022年起,若卖家要在亚马逊德国站和/或法国站销售商品,亚马逊将会收集并验证卖家的EPR注册号。如何判断自己产品是否涉及EPR?各位只需要对照下图自查即可:

来源亚马逊全球开店

若卖家不进行相关操作,会有什么影响?亚马逊官方也给出了详细的解释。关于EPR的更多内容,大家直接去这个网址查阅即可:

https://gs.amazon.cn/news/news-notices-211228

来源亚马逊全球开店

04抄作业!欧洲站优等生的实操技巧

对亚马逊卖家而言,开拓其他地区的市场,除了做好VAT、EPR等准备工作以外,还有一个很关键的地方,就是广告投放。

首先,由于亚马逊欧洲站覆盖了德法意西等多个国家,相应的广告也需要投放到每一个站点,因此对于还未入驻欧洲站的卖家会担心,这么多站点能顾得过来吗?事实上,卖家现在通过后台轻松地在欧洲创建多站点的商品推广活动,或将原有的广告活动复制到其他国家,且无需花费额外时间逐一设置及翻译各国的广告活动。

来源亚马逊广告

解决了效率问题,我们再来看看如何保证广告投放效果,最高效的方法当属借鉴成功者的广告策略了。这里,侃哥给大家准备了一份欧洲站优等生作业。

这份作业是亚马逊针对3000多位中国卖家(样本拥有3个以上欧洲站点)在全球范围的竞争者进行调研,并分成了五个等级,那么其中表现最佳的中国卖家群组采用了什么样的广告策略呢?大家不妨仔细看看下面这张图片,相信能一目了然地了解他们的实操技巧。

来源亚马逊广告

据亚马逊研究分析,使用了以上广告策略和技巧的卖家,其销售额最高增长了16倍!各位卖家朋友可以根据以上内容,制定适合自己的广告投放策略。当然,今天提到的欧洲站拓展也只是抛砖引玉,大家还需结合自身产品、资源和运营的实际情况,找出适合自己的新市场。关于这个话题,欢迎各位老铁来评论区留言交流哈~

写在最后

自古商场如战场,亚马逊行业亦是如此。

目前来看,以美国站为代表的内卷趋势还没有消停之势,既然避无可避,那么卖家就必须进行自我转型和升级,从产品端、供应链端或者市场端入手,选择一条适合自己的转型之路,相信你只要在其中某条路上做得足够好,一定能从眼下的内卷中突围。

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