误解与真相：平台上的商家用哪家快递，到底谁说了算？

近些天，我们聊了很多关于菜鸟的话题，主要围绕菜鸟成立8年来做了些什么。可以看到，菜鸟正在成为一家物流能力建设和数字化创新“双轮驱动”的物流公司。

菜鸟做了什么？在之前的文章中，老鬼列举了其在物流自主运营关键要素上的投入和布局，可以总结为：

一是“强身健体”，从无到有，从点到面，扎扎实实建设，自主运营物流，为商家、客户创造价值；二是“畅通经脉”，通过数字化方式，带来物流的降本提效。

在老鬼看来，做了什么之外，不做什么，更能看出一家公司的战略定力和选择。

在一个高速发展、竞争激烈的行业，围绕刚成立时的“物流菜鸟”，出现过种种误解——从“做地产”到“分单权”，不一而足。那么，菜鸟物流没有做什么或者说不做什么，对定义一家公司来说，更加重要。

今天，我们就来聊一聊这个严肃的话题。

01掌握分单权？不存在

菜鸟没有做什么？首当其冲、被误解最多的是快递流量的“分单权”。

真相到底如何？

1、商家说了算

商家内心非常清楚，为了留住消费者，需要让商品价格有竞争力，只有把快递成本降到最低，才能帮商品分担价格让渡空间。所以商家选择快递需要筛选最具性价比的服务，选优逐劣。这种有效筛选机制的前提是因为，快递市场本身就竞争惨烈、完全是买家市场，从来不是快递选商家，而是商家选快递。

从操作流程来看，如何选择电商平台上的快递服务，完全由商家自主决定。比如一个淘宝商家，第一次打开后台的话，会被“到底选择用哪个快递公司”给难住。

仔细观察整个流程，商家可以自由根据自己的喜好选择快递服务，选择过程中，并没有平台或者菜鸟出现。

实际上，用什么快递都是由卖家（商家）决定，这也是快递公司通过价格战，争抢电商客户的原因。

甚至，个别商家还会有自己的小算盘。众所周知，在几家大的快递公司中，电商件的业务占比基本上超过50%甚至更多。电商客户一旦大到这种程度，就真的是“上帝”了——电商大客户意味着对快递选择的话语权就高，在价格层面可操作空间也就更大，甚至还有一些商家从快递身上“薅羊毛”。

2、行业竞争环境不允许

以往，我们在评价通达等加盟制快递巨头的短板时，经常提及的一个词是“电商依赖症”。殊不知，现在各个电商平台也离不开快递。从直观角度来看，当各大快递企业充分竞争时，电商平台和快递企业，谁也不可能左右谁。

一方面，商业裂变加剧：C2C、B2C、M2C、直播、跨境等不同的电商形态不断出现，对于当下的快递公司来讲，这是“机会窗口”，以前流量池少，现在流量池多，电商的竞争对快递公司在产业链中争取主动性和话语权是利好。

另一方面，竞争依然残酷：结合当前的行业态势，细数近些年快递江湖大大小小的玩家，无论是炮火猛烈的价格战，还是融资补充弹药，抑或跨界来抢食，大家依然在激烈的竞争中抢地盘、切蛋糕。前段时间，百世快递中国业务被极兔收购，就是快递市场充分竞争的例证。

综上，一是商家自主选择，二是平台反过来也依赖快递，三是行业充分竞争，所谓的快递“分单权”被平台控制，误解太深。

02甲方、乙方

我们在前面几篇讲过，菜鸟除了技术服务，本身也在建设物流能力。在这种情况下，又该如何看待菜鸟和快递公司的关系？

老鬼的朋友安德华给出了很中肯的评价：这种关系就是在商言商，用“甲方、乙方”来形容，颇为恰当。

此前，我们在“菜鸟进入称重期，扎扎实实做物流”文章中提到，菜鸟选择进入增量赛道，开辟了蓝海。菜鸟在物流产业做长期投入，在瞄准的智慧供应链、国际物流和社区服务等新赛道上，“长”出了新的物流服务能力。

以2021财年外部收入为例，菜鸟营收主要来自两个业务单元：一个是智慧供应链，另一个是国际物流。

本质上这是跟快递擅长做全国性的干线、分拨形成了一种互补的关系。与其内卷，不如放手展开多种形式的合作，再明智不过。

提到合作，就是老鬼想重点聊的“甲方、乙方”。

此前，我们梳理了菜鸟的业务版图，主要包括面向消费者、面向商家、面向物流合作伙伴这几个分层。

其中面向物流企业，主要体现在物流科技合作上，菜鸟IoT技术和电子面单等SaaS服务，推动快递数字化升级，降本提效，提升体验。

作为独立的市场主体，在公开市场上，产品要得到用户认可，要有独特的客户价值。以菜鸟推出的电子面单为例，中通第一家吃螃蟹，也因此尝到了甜头：快递中转、配送效率大幅提升，实现快递全程可视化，这才有了后续通达的跟进。

据老鬼从内部人士了解，对此菜鸟非常务实：“在科技解决方案上，他们是我们的客户，我们的甲方。菜鸟要做的，是想清楚自己的客户是谁，用最好的方式服务好客户，让客户满意。”

这也是菜鸟做数字化的思路，物流科技服务与合作伙伴之间，扮演乙方的角色，用产品和服务能力说话，去赢取甲方，由甲方选择要不要用。

站在市场角度来看，这很契合菜鸟“产业互联网公司”的思路，不管是物流能力面向商家，还是数字化技术面向快递公司，相当于把“企业”当做“消费者”来对待，能服务、服务好，才有“复购率“，才会留下来。

结语

做企业就像是长跑。既是长跑，就要掌握一个节奏。

成立8年的菜鸟，不仅要学会怎么飞（做什么，不做什么），更在于怎样飞得更稳更远。老鬼认为，快递物流业要走向未来，关键是坚定战略，着眼长期布局，找准属于自己的合适位置，永远把“完善客户体验”和“解决实际问题”放在最重要位置上。

说了这么多，想说的话其实只有一句：愿大家莫忘初心，正视服务价值所在。作为快递物流公司，最重要的都是做好自己，只有自己强大或者做出特色了，才有生命力，才能奔赴更长远的未来。