蓝牌轻卡经销商促膝长谈，行业寒冬该如何突破重围？

7月之后，卡车销量急速下滑，货运行情低迷。有人称，行业寒冬已至，挺过去，才能迎来一片光明。

困境中，蓝牌轻卡面临的困难尤甚，多年累积的问题一朝爆发，引发行业地震，新规政策迟迟未能落地执行，用户观望不止。当前的路要怎么走，让不少人产生疑虑。

卡车之家作为领先的商用车互动服务平台，对于当前的行业现状一直高度关注并提出了有效的解决方案。

据悉，卡车之家针对经销商推出的卡商智能项目，能够从“客”“车”“人”“网”“店”“宣”六大维度为全国经销商们解决难题。

11月25日，卡车之家针对当地的轻卡经销商组织了题为“寒冬已至 顺时施宜”为主题的商用车营销数字化转型沙龙活动，会上针对大家关注的焦点、难点问题展开深入探讨，我们邀请到三位与会嘉宾进行交流分析。

▎弱肉强食 提升市场占有率

“当前的市场颓势，至少要到明年下半年、甚至是两年的时间。”德州昊航董事长郭超根据市场情况做出了预测。

郭超早在2014年就进入了轻卡销售行业，在他看来，七年时间中，今年的情况最为特殊。

郭超认为，当前的市场颓势主要是因为经济下行环境下货运量的下降和前些年卡车销量快速增长导致的运力过剩，短时间内这一情况很难得到缓解。而这种情况下，市场容量本身在缩小，竞争必然更为激烈。想要获得更多的销量实现更多的利润，就必须要提高市场占有率，从其他的竞品手中“抢食儿”。

“‘抢食儿’也得讲究方式方法，处于信息时代一定要善于利用科技的手段来提升。”郭超一直很关注营销方式和管理模式上的创新。比如疫情管控严格期间，他通过短视频平台做网上看车，吸引了一众粉丝，对公司品牌力和销量都起到了一定作用。在内部管理方面，公司与卡车之家紧密合作，除了多年来紧抓数字营销获得更多更优质的销量线索之外，今年又增加了卡商智能的合作，使得公司在工作流程精细化、标准化和提高人员效率方面取得了进步。

据郭超介绍，今年1-10月德州轻卡的整体市场同比下滑28%，但自己所经营的欧马可品牌产品在当地的销量与去年基本持平，市场占有率逐步提升。

▎随机应变 加强小卡市场布局

大吨小标治理，对于蓝牌轻卡来说带来了一个显而易见的变化，即部分原本轻卡的市场在向中卡和小卡两端转移。

从今年的热点新车车型来看，几款微卡、小卡产品吸引了不少眼球，尤其是蓝牌新规落地执行之后，小卡、微卡更会以其购车成本低、路权更广和相对能够满足承载需求等优势获得更多卡友的青睐，对于这一点，经营福田奥铃的德州八福总经理李新江深有感触。

据李新江介绍，从今年的销量数据来看，小卡市场上升很快，蓝牌新规落地之后，德州当地能够被小卡替代的轻卡市场大概有25%-30%的市场份额。李新江所经营的奥铃品牌在今年的产品布局和宣传上也开始增加小卡的宣传力度，自己经营的公司也开始了小卡产品的布局。在他看来，预计到2021年底会有更多的全新小卡产品投放到当地市场，从而满足当地的用户所需。

▎决战高端 以用户需求变化为宗旨 

“随着用户年轻化加剧，大家对于车辆的需求与之前老一代卡车人有了一些明显改变，舒适化、高端化的产品越来越得到年轻用户的青睐”。在德州铭信总经理王崇看来，想要持续获得市场认可，必须要布局高端轻卡市场，迎合年轻一代卡车用户的市场需求。

据王崇介绍，今年解放轻卡在当地的市场表现良好，上半年实现了300多台的销量，主销车型为虎VN和J6F产品，下一步将会把高端产品领途引入市场，主打冷藏物流和长途物流两个应用场景，预计截止到年底全年销量能实现430余台。

针对当前的市场行情，王崇认为大家只能抱团取暖慢慢熬。一方面利用好厂家给到的产品政策和培训、金融等各项服务；一方面借助卡车之家提供的平台进行管理模式和经营方式的创新，从而提高业务人员的工作能力和效率，达到降本增效的效果。同时，期待蓝牌轻卡相关法规早日落地执行，避免用户观望情绪加剧。

王崇认为，预计明年夏天市场会出现好转，主要依据是国六排放标准经过一年发展，大家对产品的认知度方面都有了更加深刻的认知，只能选择国六产品，另外据消息称明年三月份蓝牌新规将落地执行，这对于轻卡销量也能起到一波刺激作用。

▎编后语

山东卡车市场一直具有着很强的行业代表性，访谈中经销商们的促膝长谈，聊出了当前行业中面临的主要问题和未来的应对之策。接下来，行业会朝着什么样的方向发展，严寒将如何度过，让我们拭目以待。值得一提的是卡商智能产品现已开放全国合作，具体合作事宜，大家可咨询当地卡车之家区域经理。（文/张宏霞 图/杨诣）