快递江湖多风雨,请为自己留条路

[罗戈导读]​新商流的快速崛起,对于基层网点和末端驿站,无疑提供了一个巨大的机遇窗口。

新商流的快速崛起,对于基层网点和末端驿站,无疑提供了一个巨大的机遇窗口。

春节前的某个时候,曾跟朋友闲聊,期间朋友不经意的一句话,让老鬼颇为触动。他说:

快递公司们最近两年下大力气搞的末端形态和生态,以及大浪淘沙下来的第三方末端平台,这次很有可能要为他人做嫁衣了。”

这个“他人”就是现在打着“卖菜”旗号,猛攻社区团购的巨头玩家。

朋友这番评点,虽然寥寥数语,但所说之事实,一点也不为过。抛开其业务模式不谈,单就末端快递驿站这一块,快递公司以及第三方末端平台们苦心经营多年的配送渠道,反倒给别人做了嫁衣。

一方面,社区团购战争正进入白热化阶段,各大巨头之间的注意力都盯在开城速度和抢占市场份额上,对于复杂且耗时耗力的“末端自提点”体系搭建,明显存在路径依赖,往往通过地推的方式,拉拢便利店、快递驿站等设立自提点。

另一方面,末端驿站整体的经营表现实在算不上好,亟需拓展新的营收增长点。而快递驿站对于社区团购采用的“预售+自提”模式有着天然契合的属性优势,无疑是个很理想的标的。

……

对基层网点和末端驿站的经营者们来讲,这是一个难得的机会。新商流的快速崛起和突飞猛进,真的没有比这个更诱惑、更现实、更触手可及了。

尤其是最近几天,天天快递正式宣布全面转型的做法,更是给所有快递人(特别是网点加盟商)提了一个醒:江湖多风雨,且变幻莫测,必须要为自己多留一条路。

不为“他人”做嫁衣

近年来,快递末端驿站这个赛道拥挤又热闹。

随着快递业务量急剧增长,为了缓解末端配送压力,各大快递公司都开始着手自建末端门店体系,比如中通兔喜、韵达快递超市、申通喵站、圆通妈妈驿站等。除此之外,第三方驿站品牌也如雨后春笋般破土而出,最具代表性的玩家非菜鸟驿站、快宝驿站莫属,其他诸如熊猫快件、蓝店、粉丝生活、小兵驿站等第三方服务/代收平台也很活跃。

一时间,末端快递驿站的创业激情,远超想象。相关数据显示,经过多年发展积累,我国快递驿站的数量已经突破10万,遍布各大社区、学校、商务区等人流量密集场所,成为消化海量包裹的又一大“主力军”。

然而,刚需与痛点并存的末端驿站市场,已从蓝海过渡到红海,生意并不好做。激烈竞争下,不少多加盟商压力与日俱增,颇有微词:

“收入和付出严重不成正比”、“有苦说不出,吃力不讨好”、“过度依赖入库量,冰火两重天” …

此外,高度同质化的快递驿站准入门槛较低,尤其是目前各大驿站品牌间几乎不存在真正的壁垒,远不到成熟地步,它现阶段仍是一门脆弱、小规模的生意,亟需拓展新的商业场景。

一个时代一个玩法。风往哪个方向吹,浪就要往哪个沙滩拍。

疫情之下,全民见证了社区团购的再度火爆,各大巨头攻入社区卖菜,不计成本的烧钱,野蛮生长,惹来诸多非议,甚至被官媒“点名”警示。不过需要注意的是,这背后,并非指责的是社区团购本身,而是低于市场价的不公平竞争和防范寡头垄断。

尽管处在风口浪尖,社区团购的浪潮依旧汹涌。不久前,京东大手笔入局社区团购,斥巨资略投资兴盛优选,还升级了京喜平台,将众邮快递更名为京喜快递。

可以预见,这是一个增长速度和空间潜力都非常大的市场。

理清了当前社区团购所处的市场环境和时局,我们再来简单了解一下社区团购的配送模式,大致分为“预售+次日达+自提”三大部分:

用户提前一天从社区团购平台下单后,系统自动将订单自动分配至距离用户最近的自提点(如:便利店,快递驿站,网吧,咖啡馆等),与此同时,供应商将商品从各城市的中心仓运输至网格仓进行分拣、打包,次日配送至自提点,用户再根据系统短信提示,前往门店自提。

平台下单、短信通知、客户自提......单从配送路径上来看,社区团购与快递驿站的配送步调,几乎相差无几。并且,经过多年的累积,快递驿站无论是从社区的覆盖密度还是自提模式下的运营经验和相关软硬件设备方面,都是其他网吧、便利店等自提点所不能媲美的。

显然,快递驿站成为各大社区团购玩家争相抢夺的香饽饽。今年10月下旬,有消息称,拼多多外包的地推团队在一周的时间内,苏州市区范围内一共注册了将近2000家团购提货点,其中菜鸟驿站就占了很大的比例。

眼看社区团购借助自己的末端平台正不断地崛起,快递公司和菜鸟驿站的态度明显不同。

对于快递公司总部而言,虽然态度模糊,但也喜闻乐见,没有进行过多干涉。此前,中通董事长赖梅松也曾表示:

社区团购、生鲜配送这些业态的发展,是将消费需求从线下搬到了线上,对于快递来说,这是增量不是减量。中通有很多的末端门店,我们接触的用户非常多,跟这些服务产品不是竞争,更多的是协作,各大电商平台的社区团购和生鲜配送,很多都是进入了我们的末端门店,通过分成的模式,既能帮助他们降低成本,又能赋能我们的末端网点,协同的效应会发挥得更好,网点闲置的资源会利用得更充分。

而对于“眼馋”社区团购已久的菜鸟而言,态度和做法就不一样了。一方面,早在社区团购这把火烧起来之前,菜鸟网络总裁万霖就在2020全球智慧物流峰会上透露,将对菜鸟驿站进行升级,通过增加团购、洗衣、回收等服务,使其成为数字化的社区生活服务站。从万霖的表态来看,不难看出菜鸟布局社团团购的野心。另一方面,据很多老铁反映,菜鸟驿站开始抵制其他社区团购平台的心思越来越明显。

话说回来,如今末端驿站品牌能够百花齐放的原因,不就是因为各自都在差异化求存吗?如果单靠快递业务谋发展,未来的路也会越走越窄,如此这般,为他人做嫁衣又何妨?

社区团购可“联动”

末端驿站入局社区团购的空间有多大?行业内各有各的说法。

对于许多网点老板和驿站创业者们来说,等待已久,尤其今年巨头之间的“价格战”打到派费这个层面以后,部分靠派件为生的网点更是面临着生死劫,也期待能够搭上社区团购这一风口“回血”。

不过,对于快递末端网点和门店来说,手握天然取件流量0成本获客的优势,如果只是简单的做个社区团购“自提点”的“嫁衣”角色,不去尝试各种商业变现的可能性,只盯着团购订单提货的收入增量,不免有些可惜。

问题来了:末端驿站如何深度参与社区团购,谋动突围?

这个问题,相信除了少数运营社区团购的专业人员之外,大多数快递人恐怕比较难回答。

请专业的人讲专业的事,这件事情我们一向很专业。目前,快宝产品矩阵(快宝驿站、快递员、快宝云店、快宝客户营销系统等),在过去的两年里实打实的已经帮助了上百个网点公司成功入局社区团购商业领域。

基于此,老鬼专门向快宝驿站的操盘手请教,并将其在社区团购实践中的经验整理成文。

以下为为经验分享,如有不妥之处,还请各位老铁斧正——

末端网点和驿站要想做好社区团购,首先要明确以下两点:

1、模式认知

社区团购业务的核心逻辑主要有四个点:

选品:目前商品多集中于水果生鲜和家庭日常消费品等高频刚需品类,会根据时节、节日、品类交替节奏来选品。

商品结构一般生鲜蔬果20%,预包装日化60%,本地生活20%。小型的社区团购平台一般是在当地批发市场进行购买,包装商品也可以在批发市场进行采购;如果是大规模的平台,可以直接和供应商、农户进行合作,大约能达到25%-30%利润率。

人员:大多网点公司在做社区团购的人员构成方面有认知错误,以为搞到一套系统就能做起来了,社区团购业务的运营团队的基本编制是:运营、客服、设计、BD、采购各一人,无论外招还是从公司现有人力里调配都要基本满足这个人力配置。

而业务方面的核心是团长(团长是拿返佣的,一般为售价的10%~15%),团长组建本社区微信群,拉入附近居民,引导群内居民群内下单消费,社区团购业务对团长的依赖性极高。

团长需具备很强的交际能力,要擅于与人打交道,简单的说站长或店长的工作是对物的,而团长的工作是对人,完全以站长或店长为基础来做社区团购,必然会出现终端人员能力不匹配的问题。

所以,现在做的最好的是快递驿站门店+宝妈团长的模式,驿站门店有天然流量拉小区住户方便,还能提供前置仓自提点,宝妈们做兼职运营激情高,能投入的时间也多一些。

配送:一个团长基本能覆盖的用户,基本包含一个小区以及加上隔壁的小区。一般用户在500米~1000米内,自提是很方便的,如果超过了就很难去自提。所以基本上一个团长负责一个小区,而小区的密度越密越好,因为对于送货物流来说肯定是占有优势和节省运营成本的,同时效率也是比较高的。

系统:很多第三方快递末端服务商的系统都比较单一,缺乏能把快递末端天然优势真正激发出来的,线上线下较为完美结合起来的一整套系统工具。

比如,如何把驿站门店的取件用户积累沉淀到线上并保持活跃?可以用微信公众号,可以用个人微信,还可以用微信社群。再比如社区团购系统,不止要支持各种营销玩法,还要能提供充足的弹药协助团长把业务做起来。

每个功能用到什么地方,用在什么时间节点,用了会带来什么结果,梳理清楚后自然就形成一套行之有效的组合拳打法。

2、运营流程

无论提供了多么强大完善的社区团购系统,有多少给力的功能支持,但实际运用时混乱不成体系效果也不会好,只有把整个运营体系梳理清楚了,才能形成一套完整的工作流程,把生意做大做强。

比如,社区团购初期需要是以生鲜爆款为引流和活跃,后期往往会开始选择日常消耗品。因为日常消耗品对于仓储的要求没有那么强,利润空间容易把握,对于运作的条件要求较低,以一两款生鲜爆款带动日常消耗品的方式是比较靠谱的选择。

最后,另一个大家也很关心的话题是:哪种类型的网点公司适合布局社区团购产业?

基于大量的实战经验,我们认为,“网点公司+驿站门店”这种模式最适合、也最有优势力切入社区团购。

这类快递公司往往拥有“两个独立,一个自有”的特征,也就是:管理权独立、流量权独立以及品牌自有。

一方面,今年下半年大家都在走“共配”模式,解决了网点公司一部分在降本增效方面的心病,加之旗下众多小区驿站门店,固有的流量,长期代收快递服务积累的信任关系,这些都让这类网点公司具备了在社区团购商业领域里争一席之地的基因。

不容忽视的是,“流量独立”和“品牌自有”意味着管理权独立成了必要的路径,也就是快递网点公司要拥有绝对的自主管理权,确保无后顾之忧构建自己的独立流量池和打造独立自有品牌。

城市合伙人们还搭载了快宝客户营销系统,让自有公众号拥有了在线查件、下单给驿站、取件通知和快宝同城等客户服务功能,在线查件下单等功能更是让公众号做到了自动吸粉,坐拥100000以上粉丝的大号不计其数,这些粉丝不止让散客寄件量成倍增长,也为入局社区团购的顺利开展打下基础。

以招募团长为例,现在那些互联网行业的社区团购平台,要招募团长都得费尽力气又是搞地推,又是扫楼打广告的,但是用快宝客户营销系统的网点公司,只需发一篇公众号推文就能招募到一批团长。

而专为城市合伙人打造的,快递末端社区团购线上云店系统,支持团长分销及二级分销,团购、砍价、转盘抽奖、优惠券、预售等众多营销裂变工具,云店支持设置自提点及同城配送,今年更是早早就推出了直播带货功能,结合快宝客户营销系统强大的自动吸粉能力。

如此,上面提到的快递末端布局社区团购的天然优势被一一整合和有效利用起来。

结语

尽管有些人士,并不看好末端驿站入局社区团购,确实也存在一定的痛点和难点,如:生鲜果蔬不像快递包裹一样标准化,费时费力还要兼顾卫生质量,利润也不是太高。

老鬼的朋友安德华直言,尽管快递驿站通过社区团购实现商业变现的模式尚不明晰,但整体来说瑕不掩瑜,一旦上了一定规模,接下来会有越来越多的快递企业以末端驿站作为突破口入局社区团购,与此配套的产品、服务也会越来越专业和完善。

从长远的角度,社区团购的“自提”模式,也有利于培养客户自提的消费习惯,对快递驿站开展自提业务也大有益处。

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