谈一谈MRO采购

“ MRO是英文Maintenance（维护）、Repair（维修）、Operation（运行）的缩写。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的非生产性物料。MRO采购是一种品类高度复杂、采购价值比较低，采购过程耗时耗力，却又对企业生产影响重大的采购活动。”

01- MRO采购的现状和特点

这两天我在一个供应链专业群里，遇到有人问MRO物料应该如何采购，做VMI好还是自己备库存好，但MRO的需求又不好预测，用量波动也很大，有的还是2-3个月的海外运输时间，保质期还短，可不可以做JIT？是的，MRO的采购确实是一个比较头痛的事：

• 多变的提前期和不合理的库存

  由于企业内部管理水平原因，很多企业对设备维护和维修计划性不强，同时MRO的物料也不像生产性BOM物料，有专门的部门去做预测和跑MRP，自然对MRO历史数据的发掘和需求的预测都很缺乏。往往这类物资的采购Leadtime都是没有一个定数的，而且很多企业MRO物资的库存非常不合理，要么大量占用资金和造成报废，要么需要的物资总是没有，还遇到不可控的Leadtime，大家都叫苦连天。

• MRO采购很难得到充分有效的重视和管理

  MRO采购通常在一些重工设备维保的行业比较受重视，比如航空维修，但在大部分的消费型制造企业并不受重视，这些企业也通常听不到MRO的叫法，更多是称之为辅料和易耗品，采购量通常不足生产采购量的10%，

  

  从公司发展战略的角度看，是很难被受到重视。采购人员配置上也不可能配备具有MRO专业知识的人员，采购人员的精力主要花在采购业务的具体运作上，通常是需要需求部门的协助才能确定物料规格型号，对此类供应商也根本谈不上战略管理了。

• 采购分散、型号杂乱、质保难办

  企业MRO采购行为往往分散在不同的职能部门，部门间也缺乏沟通，这就带来了集中管理实现程度较差，相同的东西冒出很多不同型号和供应商。进而造成采购型号杂、批量小，部分备件只能从市场上众多的代理商甚至零售商采购，假冒伪劣也时有发生，备件质量无法保证，也难以获得原厂质保服务。

02- MRO行业风口

你有没有想过，就是这么一个在大部分企业不受重视，而且吃力不讨好，随时可能被甩锅的MRO，目前也正值行业风口。我们来看看MRO市场预测：

中国市场规模预计要占到近40%。2019年腾讯领投工业用品电商服务平台震坤行，完成D轮股权融资1.6亿美元，再次刷新中国MRO领域迄今最大单轮融资，也是腾讯强调向产业互联网转型后，在产业互联网领域的一笔大额投资。有咨询报告指出，中国目前MRO的B2B模式渗透率很低，从金额上讲不足1%，未来还有很大提升空间，B2B模式有望能帮助客户有效降低21%的TCO（总体拥有成本）。

03- MRO采购管理经验及发展趋势

对于采购MRO的企业来讲，首先你要知道MRO的长尾曲线，根据这个曲线上的产品来确定自己的采购策略。

• 长尾头部，这类产品相对来说型号少需求大，采购金额高，通常可以直接与生产厂或一级代理对接合同，如果能谈判下来采用VMI或JIT供货，对企业资金压力是一大好处，当然这要企业实力能否谈得下来（比如供应商是中石油、中石化估计就难了，没准企业还得打预付款）；

• 长尾中段，企业可选几家综合性的代理商，保证SKU的品类齐全，也便于采购比价，同时代理商统一开票，质量相对来说也比较有保障。当然，中段现在出现了很多B2B的MRO工业品超市，这类经营模式源自美国，1927年全球MRO鼻祖固安捷成立于美国芝加哥。20世纪90年代末MRO模式传入中国，进入本世纪，随着互联网的普及，工业品MRO交易平台迅速发展，目前国内比较知名的主要有：震坤行、阿里巴巴、固安捷、杉本、西域等。

• 长尾尾部，这个是最难办的，需求部门要得急，最不标准也难比价，通常都由需求部门指定，采购只负责一些商务操作，多合作几次后采购员根据经验来管理和优化。

  对于提供MRO的供应商来说，刚才谈到的B2B的平台一定是未来的趋势，这和现在的电商与社区小卖部很类似，会冲击部分社区小五金店，但我

  

  认为应该影响没电商对小卖部影响那么大（毕竟MRO更多是To B，和五金小店To C的重叠度不高）。国外MRO服务商为企业用户提供的E-Catalog（电子产品目录，采购员直接在目录中挑选后线下下单采购）、

  

  贩卖机（保证常用货品随需随取）、Punch-out连接（将企业ERP与供应商直接对接，采购直接在ERP中提出采购需求即可）、驻厂整包（对于MRO需求量特别大的客户，大多数MRO服务商会选择建立专门小组驻厂服务）等方式也将在国内越来越多的出现。另一方面，MRO供应商获得市场竞争力的话，应该注意以下能力：

两个基本能力，无论大供应商还是小代理都要具备

• 产品管理能力：无论大小，产品品类的齐全，实现一站式服务是这个是最基本的。当然和现在直播带货一样，要有产品精选能力，小供应商至少要保证覆盖你小店服务范围内，客户的主要需求品类；当然大的MRO供应商，需要更全，最好有自有品牌开发能力，实现差异化和更高利润。

• 深度服务能力：前面我们提到了，MRO客户的痛点有，难以享受到原厂售后服务，所以你最好有一套具周全的客户投诉处理流程；MRO采购还有需求杂乱不标准的痛点，所以你最好有较强较专业的处理模糊需求的能力。

  三个高门槛能力，大供应商特别是B2B超市平台，必须具备

• IT能力：要做平台，商品需要数字化建档，要利用大数据，甚至对接企业内部采购和结算系统，IT能力必须要强。

• 供应链体系：要做大需要覆盖全国甚至全球的供应链网络，达到能覆盖每一位客户，要做强，你的供应链体系还必须高效智能，充分发挥中央库、前置仓、VMI、JMI及需求预测等功效，提升客户响应的同时满足自身成本诉求。

• 资金运作能力：真正玩供应链的高手，都是资金运作的高手。能通过精算上下游账期管理、多渠道的资金来源、利用投资、借贷抵押等金融手段，赋能企业经营，增强企业竞争力，提升企业盈利水平。