节奏物流之销售预测谁招惹谁

二十年的SOP经验，最常听到的对话：

制造部门：销售预测的问题，库存没法保证订单；销售预测的问题，库存暴增效期产品要报废…..

销售部门：中国市场的波动就是没有规律，谁TM的能提供准确的预测…..

“友谊的小船说翻就翻！！！”

听起来都是销售预测惹的祸，那么销售预测不准，到底是谁招惹谁？咱从头儿说起......

When – 什么时候做预测。通常公司有年度的预测，一般财务用来做年度预期账目分析，销售额预期；还会有半年，季度，月度的预测，这里对直接执行者来说最有效的就是季度和月度。当然，对于生产周期较短的产品，周预测数据也是必不可少的。

How – 如何做预测？通常，理论计算，不过大家都觉得理论计算的数据不好使。理论计算，历史数据，历史同期销售策略，市场涨幅，客户战略变化。在这里，尤其零售行业，你若能够拿出上一年度的销售活动日历及每一个活动带来的销售增长比例，同时对比今年的销售活动安排，那么今年预测就十拿九稳了。

预测原理不做赘述，各位如果是预测和计划的专家，理论部分一定非常清晰。重点来说预测之节奏概论——谁招惹谁?

Why – 预测为了什么？采购，材料计划，生产计划，库存计划，销售额计划，财务计划，一句话为了驱动生产，满足客户订单。在这个环节有如下几种“招惹”

• 客户订单激增/删改, 怎么办？

• 订单交期提前或推后，怎么办？

• 生产质量问题，怎么办？

• 材料供应异常，怎么办？

• ……

Where – 预测来源于哪里？大家都一致认为预测来源于销售，其实不然，“驱动生产，赢得客户”这么重的任务，怎能是一个人完成的呢？销售充其量是给了一个基础数据，这个数据是需要加工处理之后才能驱动生产，赢得客户。照此，销售– SOP – 采购– 计划– 生产– 库存，每一个接触并使用销售预测的团队，都应该对销售预测拿出不同或相同的意见，在汇集外部、内部的所有信息后，经过整合处理，这个才是销售预测。在这个环节还有几个“buffer”，我们看看是谁招惹谁？

• 销售团队的销量预测，为了满足客户紧急订单，在销量预测加入buffer。

• 采购团队对于材料供货周期也加了一点儿“buffer”

• 计划团队在排产的时候又留了一点儿“buffer”

• 生产团队由于考虑到设备可靠性，为维修保养也暗暗地放了“buffer”

• 最后仓库爆仓了，在下一次的预测周期里，物流团队也会申请预算，租更大的仓库，“buffer”也留起来。

• 好像大家谁也没招惹谁！……

What - 看了各种“招惹”和各种“没招惹”，销售预测到底提供什么？

•  产品、数量、客户、交货日期以及历史数据，这些只是表哥表姐做表的基础数据罢了。但是这些数据必须是“干净”的，剔除人为的干扰以及不完整、不一致、不精确和重复的数据。

• 更为重要的是，“数据”的依据是不是有说服力？“数据”背后的支撑点在哪里？“数据”的变化是否能够及时的，通过有效的信息渠道传递和分享给其他同志呢？这一点，实在是重要，沟通沟通再沟通，正如木子老师曾经所说 “把我们这个角落舍出去，信息就来了– 这就叫主动沟通。”

以上是节奏物流之预测概论，后续会推出不同领域（零售，快消，电子，项目等）所面对的预测节奏之痛点。也欢迎专业人士分享您独特观点。

作者简介：

木子，首都经济贸易大学MBA。 现任职于某汽车豪华品牌物流总监。近20年物流从业经验，超过15年的物流管理经验。对于汽车，快速消费品，零售，电子行业，医药行业的物流管理，战略有较深的感悟和体会。本公众号的所有文章均为木子原创，转载时请注明作者和公众号。