3个步骤让你告别线上断货!

[罗戈导读]对于卖家来说,线上销售最怕的就是断货,为什么?

01线上销售的供应链挑战

今年的疫情让大家的生活更加离不开网上购物。

但是对于卖家来说,线上销售最怕的就是断货,为什么?

一般我们买东西,有两种搜索方式,一种目的性很强,直接搜索某品牌旗舰店,或者某品牌某型号产品,然后购买,这种人群一般是老客户;另一种则是模糊搜索产品名称,然后购物平台就会按照一定的“顺序”呈现,这种客户一般是潜在新客户。

如果你经常断货,对于老客户来说,慢慢的会失去耐性,而移情别恋到别的卖家或者品牌那里;对于潜在新客户来说,因为断货导致你的排名越来越低,模糊搜索后,你的产品基本无法显示在搜索结果里。

尤其是后一种情况,就像养小孩一样,好不容易养大了(可以出现在潜在新客户的搜索界面里);因为断货,突然养大的孩子没了。想想销售人员和公司领导的心情吧,这对于供应链运营人员是个巨大的挑战。

02面对缺货风险的三种策略

一般来说供应链人有两种极端思路去应对,一种是面对可能的缺货,缺货就缺货吧,反正缺货是必须发生的,我也不想缺货,可是就缺货了,爱咋咋地;另一种是,不计一切代价,全力以赴,必须确保提前交付,必须不能缺货,缺货的话,提头去见老板!

两种思路的供应链选手,如果辩论起来,看似都有道理,谁可能也说服不了谁。

我在《指标|双11缺货了吗,该怎么对待和改变缺货率?》讲过,如何面对缺货、衡量缺货和管理缺货。

但是假如你的公司是苹果这种只有极少数SKU销售,或者面对你们选出的不能缺货的SKU,那么请问接下来该怎样做呢? 

对于这些SKU,我们想想通过销售和供应链人的努力下,会有几种策略呢?

上策:通过能够负担起的投入,供应链人在缺货前一天补上货了,没有缺货,一切如常。

中策:通过各种努力,按照目前销售趋势,可能会缺货一天两天或者三天,但是能否干预销售,让需求稍作下降,而争取到货物补上呢?

下策:销售和供应链人之间吵架撕逼很久,最后忘记了公司要解决什么问题了,缺货了很久,listing被平台下架了。

03解决缺货风险的三个步骤

为了实现上策、或者中策,基于我的经验,这里分享三个步骤,让供应链人在努力的同时,不仅有苦劳,还可能有功劳。

步骤1,对于总计销售额贡献80%的SKU+公司战略重视和扶植的SKU,选定大概10~20个SKU;上面讲过,如果贵司是单品销售,比如苹果公司这种,那么你目前在售的几个SKU都是不可缺货SKU。

步骤2,供应链团队每日监控各级各店库存和日出货数量,一旦发现异动(与备货需求计划差异50%以上),则立刻找到销售和营销,并上升到双方主管严谨沟通、询问、研究原因,并给出可能的解释,比如做了SEO优化、找人刷单了、客户评价高了等等,到底是什么原因。

步骤3,销售&营销如果有足够的原因解释并且认为上述异动可以持续,供应链要立刻评估内部供应柔性是否可以满足,并采取力所能及的措施;

如果销售一脸懵逼,供应链要持续监控并评估风险,比如连续7天异动,则当机立断知会销售确认,立刻果断备货。。。。。;

如果内部供应无法满足,持续预警销售和营销,赶紧停止促销、SEO优化、各种带货,并不断提高价格,确保不下架能被供应上(这是最不得已的手段) 。。。。;

当然现实情况里,上策大部分时候存在于我们的理想和愿景之中,很多时候我们是无法完成的;即使在特定的场景里,通过愚公移山的精神完成了,但是也不可持续。但是至少我们可以通过实现中策,最大化的保证公司的投入产出。

比如以下的案例就是通过预警、分析和联动在无法实现上策的情况下,实现中策。

总结来说,这三个步骤的核心就是,不依赖感性的销售可以主动告诉我信息,而是通过供应链自己可以使用的数据,提前预警、准备和联动内外。

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