物流招投标大战这么多年，货主和承运商如何找回初恋的感觉?

作者 | Ethan Yang

来源 | oTMS

长期以来，运输招投标的过程对货主和承运商都存在许多难说的痛。对货主而言，如何在控制成本的情况下选择优质的承运商？如何高效、科学地走完招标流程？实际使用后如何对比合同运费与实际产生的运费？

而困扰承运商的是，如何找到更多生意？如何成功获得运输招标方的认同？如何拥有更实时的反馈？ 让双方共赢，似乎看上去总那么困难。但其实，并不难。

货主篇

招投标绝对不是单纯的成本挤压

招投标绝不是单纯地对成本进行刚性的挤压，而是通过更为合理的招投标流程组织和评估手段让货主和承运商双方之间信息可以更对称。“过高”或是“过低”的价格都是不健康的，基于此的上下游合作也不可持续。持续亏损的生意没有人会做，市场定价的本质不会改变。

物流公司的报价会综合考量总体的业务成本 对于可以铺量，铺网络的业务，物流公司可以通过相对较低的价格，通过揽收充足的货源，开设、运营某条线路，再以线路、网络扩展后的服务能力来获取更多货主的货源，做配载整合。因此，物流从来都是一个网络效应凸显，规模为王的行当。

那为什么货主的运输成本还存在“洼地”？

企业在业务快速增长的过程中，对物流成本的管控相对粗放：下游的物流公司往往也都是沿用常年合作的、较为有限的几个合作伙伴。

每年的运价回顾，由于缺少市场的对标，基本也只能凭靠经验判断，且最终价格的协商拟定很多时候也没有经过特别缜密、全面的分析、评估和测算。

一旦市场环境趋紧，成本压力陡增，货主企业希望通过更为完善的招投标流程来评估、拟定运价时又尴尬地发现除了通过口碑推荐、百度搜索之外，再也没有特别好的途径来接触到可靠的新承运商资源。

中标价格低，一定意味着运费成本低？

很多货主可能都曾面临的一个问题是，招投标做完了，感觉价格谈得不错，但半年过后综合分析以下账单发现运费和去年相比没有什么变化啊？

仔细一看，运价虽然降低了，特殊费用，临时费用上来了：一方面可能由于招标阶段价格被挤压，承运商迫于成本压力通过特殊费用回收成本，一方面可能由于货主企业对特殊费用，临时费用的管控未纳入有效的管理流程。

承运商篇

好生意怎么找？

对于承运商来说，最大的问题永远是去哪里找靠谱的生意。熟人关系拓展慢，网上找犹如大海捞针。说到底这是一个信息不对称的问题，货主对于好的运力需求始终存在，只是双方找不到彼此。

解决方法就在于需要一个有公信力和强大货主网络的平台。这个平台需要有验证可信任，在有海量标的的同时，又能做到精准匹配。这样的平台才是三方们需要积极关注，活跃起来寻找货源机会的地方。

如何获得及时反馈？

找到项目标的信息来源，似乎只是三方们接到货主生意心路历程的第一步。大量的材料准备、邮寄确认、标书购买、填写资质审核表一样也避免不了，生意找的多，资料填不少。听着货主招标人员一句等通知，不明进度的三方们期待的是明确的状态：审核中、入选报价或者落选的具体反馈内容。

但现实是，目前的货主少有投入精力来照顾落选的承运商，自然也是很难充分反馈的。这导致没有收到充分反馈的承运商自然对货主标的和流程心存疑虑，缺乏积极性。

进度不明确，反馈不充分是一个信息传递的问题，不高效的线下资质审核表的填写、寄送、整理汇总是工具的问题，毕竟这才到承运商审核阶段。

而任何参与其中的两方都没法单独自行解决这部分困境，那么如果可以基于预先在平台注册的信息，一键完成投标申请，实时获得货主反馈，在线完成资质初步审核的邀请，填写，确认，对任何参与其中的承运商是可以提升效率的。

怎样和承运商通过共赢来实现成本的优化呢？

一种经过实践验证的创新是通过跨货主间的协同与整合：比如利用返程空载车源；利用就近线路上零担货物的拼装，重泡货结合，相近提送货点的整合等来实现结构化的成本节省。

除了这些都是电子招投标能够实现的优化外，8月8日，oTMS进行了全新的产品升级，正式上线一站式运输招投标服务平台“友货来”，在原有电子招投标功能的基础上，进一步衍生，为货主与承运商双方提供更全面的服务。

通过友货来，货主能寻找到合适的承运商，同时，承运商可借助平台扩大业务范围，找到更多可协同的货源，打造自我品牌。

据oTMS相关负责人介绍，“今天的“友货来”不是一蹴而就的，它的发展已然经过了三个阶段。”

第一阶段：2013-2016年，当时电子招投标是oTMS SaaS TMS产品内的一个内置功能，主要用于满足SaaS TMS用户衍生出的运输招投标相关的管理需求；

第二阶段：2016-2017年7月，随着客户越来越多对于招投标功能的需求，oTMS把这个功能独立出来，推出电子招投标平台产品。

第三阶段：2017年8月，推出升级版招投标平台“友货来”。比起第二阶段的招投标平台而言，友货来在oTMS原有运力池的基础之上，强化了承运商用户画像的颗粒度，并通过系统算法将货主的运输需求与承运商特性进行精准匹配，进一步关注承运商需求。

另一方面，相比传统线下手工收集、整理承运商资料的繁琐操作，友货来通过更加数字化、自动化的供应商评估模块，极大地简化了端到端的操作流程。

升级版投标平台“友货来”到底能做什么？

1、通过“友货来”的智能匹配算法，将货主招标需求与平台注册的承运商业务档案进行自动匹配，为货主搜寻候选承运商降低筛选的成本；

同时，也为承运商提供更多的业务机会，提升销售效率（作为物流公司的销售人员，拜访客户其实是非常花费时间和相对低效的），减少销售团队的冗余（不愁没有足够的业务机会来跟进），同时也是优质承运商进行推广、增加货主曝光度的平台。友货来会让好的物流公司变得更好，得到更广范围的认可。

2、通过oTMS平台上大量的行业货主，为跨货主的横向协同、实现结构化的成本节省奠定了坚实的基础。通过订单“对碰”系统进行返程空车与货源的匹配，及货源配合线路整合技术为货主和物流公司提供支持。

3、通过成本对标分析，为货主及物流公司双方建议更为贴近市场的合理运价，真正做到“童叟无欺”。

4、通过线上招投标系统和成本模拟测算引擎来更好地预测、评估、管理模拟的预设运费成本，和已经发生运费成本。

5、通过特殊费用、临时费用的系统管控机制来确保运费“所付即所见，所见即所谈’。

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场

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