网点公司如何获客入门

[罗戈导读]业务员如何获得客户,最好的销售方式仍然是“定目标,盯过程,签结果”,讲简单了,就是“上门去,多走动,坐下来”面对面的把利益推己及人。

前言:

业务员如何获得客户,最好的销售方式仍然是“定目标,盯过程,签结果”,讲简单了,就是“上门去,多走动,坐下来”面对面的把利益推己及人。

在网点公司业务员可销售水平可以分为三个层次:低层次的业务员讲产品特点,中层次的业务员讲产品优点,高层次的业务员员讲服务产品利益点。

那么,什么才是真的销售获客,销售永远的卖点是卖喜欢,下面分享几个销售小知识。

第一、学会销售自己。

引导文:网点公司业务员首先销售的是自己,一个有趣的灵魂比冰冷的交易重要,业务员应该学会微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的,同时也要学会赞美客户。一句赞美的话可能留住一位客户,可能会促成一笔销售,也可能改变客户的坏心情。

再者要注重礼仪。礼仪是对客户的尊重,客户往往先会选择那些能令他们喜欢的业务员,当然注重形象也是专业的展示,业务员以专业的形象出现在客户面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得客户信赖。所谓专业形象是指业务员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给客户带来良好的感觉。

最后是倾听客户说话。缺乏经验的业务员常犯的一个毛病就是,一接触客户就滔滔不绝地做服务产品介绍,直到客户厌倦。认真倾听客户意见,是业务员同客户建立信任关系的最重要方法之一。客户尊重那些能够认真听取自己意见的业务员。

评语:任何商业贸易仍然是建立在人与人之间的交流上,人的第一印象分已经决定了业务达成的入口,商业达成本身只是设计服务产品的选择和讨价还价上,真正促使客户认可服务产品本身的价值仍然是网点公司业务员代表性的一面,因为,业务游戏规则是死的,服务规则与改变服务仍然是人的因素。

第二、向客户推销利益

引导文:网点公司业务员常犯的错误是特征推销——他们向电商客户介绍服务产品的时效、服务质量、网络特性等等,而恰恰没有告诉客户,这些特征能带来什么利益和好处。业务员一定要记住:我们卖的不是服务产品,而是服务产品带给电商客户的利益——服务产品能够满足客户什么样的需要,为电商客户带来什么好处。

业务员销售时要注意利益分类,首先是产品利益,即服务产品带给电商客户的利益。然后是网点公司产生利益,由网点公司的品牌、实力、信誉、服务等带给电商客户的利益。

最后才是与同行的差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是网点公司服务产品的独特卖点。

评语:强调推销要点,必须竖立服务产品所包含的利益是多方面的,业务员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住电商客户最感兴趣、最关心之处重点介绍。销售的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到电商客户最关心的问题上”。

推销要点,就是把服务产品的体验法,以及在性价比、网络、服务质量、稳定性中最能激发电商客户达成协议欲望的部分,用简短的话直截了当地进行落地锁定。

第三、把产品服务升级为顾客利益。

引导文:网点公司业务员在销售过程中,并缺陷价格分析处理能力,却非常缺乏设计多种服务产品销售设计能力,比如:FABE推销法:将服务产品特征转化为电商客户利益,F代表特征,A代表由这一特征所产生的优点,B代表这一优点能带给顾客的利益,E代表证据(时效路由报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说,就是网点业务员在找出电商客户最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给电商客户的利益,最后提出证据,证实该产品确能给客户带来这些利益。

讲了简单一点,找出客户感兴趣的利益取向,然后设计好多种服务产品报价模式进行后配套。

评语:把产品服务升级为顾客利益实际上是对客户产品的一次高精度分析过程,往往是网点公司业务员经过多次观察电商客户的业务产品,做出AB方案错式销售,比如A方案按重量段占比对网点公司有利,但是,网点业务员用B方案件量段跟客户合作,既让客户获得件量性价格差异,网点公司又获得利润。

结语:网点公司如何获客销售如果不去考虑网点公司的利益,那么,简单的放价格就可以了,很多时候,纯粹的价格战并不能完全取代人的因素,如果纯粹不盈利的销售又有什么意义,价格只是交易达成的一种财务计算方式,产品利润空间通过人的因素去实现出来才是真正的销售。

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