旺季调价,你“会”吗?

[罗戈导读]​涨价或者说调整费用,是旺季必须也肯定要做的动作。问题在于,如何调整?策略很关键。

旺季已经到来,各家快递纷纷放出涨价的消息。

21世纪经济报道记者独家获得的一份“通达系”快递公司内部通知显示,深莞区域内下属网点必须通知所合作客户于2019年10月1日起快递费用上涨。通知还对最低合作价格、续重价格做了硬性要求,且必须现金充单。

与此同时,双壹还发现全国各地众多网点老板在朋友圈中放出即将涨价的信息,这无疑是在烘托气氛,为旺季涨价预热。消息虽然放出,但更多的网点依然处于观望状态,谁也不敢第一个涨价,害怕客户丢失。

在淡季快递网点间互相抢占市场,价格不断压低,淡季普遍没有挣到钱,网点都把希望寄托在了旺季。

旺季再不涨价,一年下来网点利润难以得到保证。再加上旺季车辆、人工等成本上升,还有总部上调的收件成本,在价格战打的利润极其微薄的基础上,旺季不涨价无异于自寻死路。

旺季涨价是一种止损与回血,同时也为下一年的价格战留出空间。

从此次深莞区域价格上浮来看,“通达系”内部已达成共识

“以2019年9月22日客户数据为基础,日均200票以上客户进行锁定,同行之间不得互抢,共同合作客户以9月22日发货数据占比为准。共同合作客户,如原合作有差异化价格我司上调同行必须上调且上调价格幅度一致。”

从广东、义乌等发件量大的地区价格上涨,可见各大快递企业都意识到旺季涨价的重要性,通过涨价为网络稳定提供保障。

目前来说,真正涨价的仅是少数区域或个别公司。虽然在淡季盈利不佳的状况下,各家快递网点都已达成旺季涨价的共识,但旺季真的到来时,大部分网点“同行不涨我不敢涨”的观望情绪仍然很浓。

旺季涨价,快递网点要敢于迈出第一步。

相信大家都听过斑马过河的故事,一群斑马要过河,河内有一群鳄鱼虎视眈眈,但鳄鱼不会吃第一只过河的斑马,后面的斑马都在等着第一只安全通过,因此第一只往往是最安全的。也只有第一只过去了,才能带动后面的一起通过。快递网点同样需要勇于迈出涨价的第一步,扭转自身网点不挣钱的不利局面,促进行业价格回归理性,做第一个吃螃蟹的人。

另一方面,旺季到来时抢量不再是第一要义,保稳定是重中之重。如果控制不好总量,无论是转运中心还是基层网点都会面临巨大压力,稍有不慎就会导致爆仓,平白损失客户。

今年进入9月份以来,拼多多平台日均快递量超过3000万单,成为快递市场增量的主力军。在旺季件量迅速增长的情况下,快递网点要了解自身实力,明确自己的吞吐能力上限,通过涨价来控量。

我们也看到前两年双十一中通、韵达率先涨价,由此保证了服务质量,旺季过后业务量不抢自来。并且总部任务量指标往往根据网点前一年件量峰值来设定,网点勿要给自己挖大坑。 

目前旺季涨价已形成共识,但双壹发现很多网点直接打电话或发微信通知客户涨价,一刀切涨价,涨价幅度过大等现象比较普遍,不免引起客户强烈反对。既然要涨价,为了能够留住客户,则大有讲究。

涨价要掌握时机与策略。

首先来说,旺季正是涨价的时机,这将是行业的常态化现象

就如同机票的淡旺季定价规律,在刚刚过去的十一假期,回家探亲与出游人数众多,需求量极大,特别是在10月1日出行高峰与6、7日返程高峰,机票价格达到顶峰,而节后几天飞往部分地区的机票已降至一折。

另外,过早涨价会使客户难以接受,双壹认为,10月15日后开始涨价为宜。因为双十一的临近,各大快递总部也会发出涨价通知,届时网点再根据总部的政策顺势涨价,很容易让客户接受。

再者就是讲求策略,兵法云:知己知彼方能百战不殆

网点要对自己的盈亏情况有深刻的认识,对自身的优势和不足也需要有充分的了解。与客户详细解释涨价原因,说明网点现状,使客户知其然且知其所以然,将自身人力、物力等成本的上涨做以强有力的支撑。旺季涨价可为客户提供更好的服务,同时可减轻网点负担,保证网点生存,从长远来说也是对客户的一种保护。

网点要对自身实力有清晰的认识,若是自身处于吃不饱的状态则可靠旺季来填补,若承受能力有限则可适当舍弃一些亏损严重的客户。

网点对客户也要进行区别对待。涨价不能一刀切,除了区分大、小客户外,大客户往往是涨价的难点,特别是产粮区的客户。网点需要对单个客户进行盈亏数据分析,计算每个客户的毛利润率。然后根据每个客户的盈亏状况来决定其涨价的幅度大小。

双壹认为以5%的毛利润率作为判断大客户涨价幅度的依据较为合理。如果大客户处于不赢利或者亏损状态,可按照5%的毛利润率来计算其涨价的具体幅度。这样大客户也能接受,网点也能够缓解压力。

总而言之,旺季涨价势在必行,网点若不顺势而为,势必会深陷亏损泥潭不能自拔。同时旺季涨价也不是随便就能涨上去的,需要网点掌握涨价的具体策略和方法。

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