元禾原点投资副总裁戴元煜：合同物流的危与机

9月19日，由罗戈网主办的以“数字升维 聚链成网”为主题的“2019第三届合同物流创新发展高峰论坛”在广州举行。在会议上，元禾原点投资副总裁戴元煜给合同物流企业提供了一些建议：

顺势而为：当今物流的竞争是服务与效率的竞争，应快速“顺应市场变化”

价值服务：为客户提供“价值服务”，通过抓手与客户形成“相互依赖”

构建企业文化：企业文化是组织发展的核心引擎，通过股权“留住人才”

重视科技应用：利用先进的IT信息技术取代传统的人工作业、降本增效

元禾原点投资副总裁戴元煜

以下为完整版演讲：

2013年元禾目光开始转向物流，投资了顺丰。当时我们最早是在看物流里的仓、干、配，最后看各个的垂直供应链，还看各垂直供应链里的科技。今天来谈下合同物流的危与机。

合同物流的危

市场

从宏观的角度来说，从2018年开始，整个中国的宏观经济、制造业有很大地下滑。其中有几个代表性的行业，首先是3C行业，整个智能终端、手机端下滑趋势是很严重的，合同物流很受上游制造业的影响；另外是汽车产业，整个汽车行业在2018年下滑很严重，有蛮多的企业甚至下滑到40%，从宏观数据来看整体下滑的趋势是比较大的，汽车又是占据中国GDP大概8%到10%大型的产业。这种情况下对于我们合同物流企业来说，的确有这样一个危机。

运营

在合同物流运营里，大家碰到的这些问题，比如缺少报价的预算模型和最终的决算模型，会导致很多我中标之后，我运营了一下，没法做，供应商采购也不科学，你跟供应商谈好了之后，突然因为种种的原因供应商会台价，价格差距会很大，所以整个报价的预算、决算会导致这个项目到底是能做还是不能做。整个调度在合同物流里面是非常的繁琐和低效，不停的打电话，客户打电话给老板，项目总监给项目经理，项目经理再找车队。计费方式的多样化，上下游结算周期、付款方式不同，公司付、个人卡付，现付到付回付、油卡付，这都是非常繁琐的事情。

合同物流企业在这边会花费非常多的人力、精力处理这些事务型的事情，他们就没有很多时间去分析整个运营分析。因为他的时间都到了繁琐的事情上。所以他们没有去做项目分析，没有做预警，而且出现问题之后一定是会做调整，其实都是事后的紧急控制，而并不是事前的预防控制。所以这些运营分析不足和刚才说的那些繁琐是对应的。如果数据化能够解决这些问题，大家就会有更多的数据来进行整个运营分析。这对整个合同物流企业来说，我觉得这是危也是机，危的后面就是机，注意到这些问题之后就是一些机会。

竞争

合同物流现在碰到了很多竞争的压力，像大车队、无车承运人、车货匹配交易平台的抢夺，零担业务面临着优质专线、三通一达的竞争。大家耳熟能详的这些企业的数据能力、IT能力、资源整合能力相对于中小型合同物流企业来说其实压力很大。大部分中小型的合同物流企业还是处于小农时代，电话调度阶段。

客户

客户也是一个最大的危机，这里面有一点就是订单的算法，从我们的角度来看，我们早期在90年代，甚至2000年初的时候有推式供应链，那个时候有货有品牌就是王道，它是一个完全的从生产方往消费方去推货的过程，所以它基本上是整车大票的运输方式，目前来说是消费者主导的，往后面的拉式供应链，从需求出发变成逐渐的零散化，我们的货要逐渐的前置，所以这个客户订单对合同物流企业来说也是一个压力。

客户需求是一站式的综合解决方案，由传统单一的差价服务向价值服务延伸。客户要求，优服务，高效率，低成本，合同物流企业的暴利时代将终结，要提供更多的优质服务和更好的效率。美国由90年代的16万家减少到现在的2万家，目前中国合同物流企业数目数十万家，生意还是事业的选择，是否愿意变革。这是合同物流企业的洗牌。  

合同物流企业的变革

回顾过去，前20年，合同物流企业“凭借人口红利、市场不透明”，依靠拼关系开启了致富的第一步。未来几年，合同物流的竞争，一定是效率的竞争、科技的竞争，专业化能力的竞争，外部资源协同能力的竞争。

中国的仓储费用是相对比较大的，第一，管理费用高，人员复杂，还有中国的仓储很高，这就说明中国的流转不够，刚才大家都说物流物流要流动起来，物流并不是仓储，它一定要流动起来，说明中国货品的流动是不够的，所以仓储费用会偏高，这在公路运输里面还有一个数据可以支撑这一点，美国卡车的日均行驶公里数大概在1000公里，中国只有300公里，并不是中国的卡车跑不过美国的卡车，而是等待的时间，没有可能等待就几个小时，中国等待要一天，所以这个整个仓储管理费用会高，这是合同物流要做这么一件事情，需要做这么个变革，去降低我的管理成本，提升我的管理效率。

物流走向供应链

我们元禾最早是投物流的，后来觉得物流要走到供应链，整个供应链最早是由品牌公司，后来是由渠道商来推动的，相当于90年代你只有宝洁的货你哪儿都能卖，谁都要求着你来拿这个货，到了2000年的时候，国美和苏宁也是这种状况。到现在已经到了一个消费者驱动的供应链，你今天在手机上下一个单明天就到了，你下单的不确定性、随机性特别大，然后会要求所有的渠道、品牌、制造商都来围绕着消费者重新布置这条供应链，我们的理解是从推式的供应链到拉式的供应链，原来会做所谓的市场预测，做生产激励计划，分销、库存，去处理货，最后尾货的处理，到现在整个的生产要柔性化，就是要去指点消费者和工厂。拉式供应链在未来是一个趋势。

从B2C供应链走向B2B供应链

还有一个观点需要从B2C供应链走向B2B供应链，B2C的快递物流只占社会物流总额的8%，以生产和流通为主体的B2B物流，占社会物流总额的92%，消费物流已经做得差不多了，但是在产业物流你的集中度很低，所以大家都要从消费物流转到产业物流，不是只做消费物流，而是要做整个的产业物流从原材料入厂、生产到产后到立项等等。

以汽车产业为例，各级零部件商，然后怎么来去做自己的优化，到他的DC，到他的RDC，到他的工厂，工厂下线之后，从整个的一个仓库再到各级经销商或者说他下级的客户等等。所以现在合同物流企业其实不只是做后面的销售，而应该更多的重心去关注做整体的一个全链路。

合同物流企业对B2B供应链行业选择，B2B有太多太多的行业，作为合同物流企业来选哪些行业来做？FMCG、服装这两个行业是最早的合同物流行业，基本上都是做这两个行业起家的，都赚了第一桶金，它们更多的是直接下单了，2C供应链化了，更适合网络化的企业，我们合同物流企业可以做更多化的定制服务。其实在所有的产业链里面，供应链里面其实是有所谓的一个金字塔的功能，从我们的角度不一定对，我们可能理解像3C、电气、汽车其实是在供应链的塔尖的，他们的供应链会很成熟。

我们投了一些塔尖的企业，我们认为塔尖的企业有很好的经验，比如准时达，把塔尖行业做得很好，他可以去接塔中的这部分业务，另外还有一些塔底的行业，他的现金流很好，利润率也很好，而且自动化程度都很低，他碰到的竞争说实话没有那么大，只要你比竞争对手做得好一点，其实很多的生意都会过来。所以我们元禾原点在合同物流会投一些2B的供应链，我们基本上会投塔尖和塔底的供应链。

合同物流的机

市场空间

刚才分析完危机和变革，机会肯定就会出现在这，第三方的物流渗透率美国在58%，日本在80%，中国是19%，所以其实留给中国的合同物流或者三方企业的机会还是有很多的，我们认为中小型的企业，小而美的企业是有机会的。其实大部分的甲方企业不会把物流企业外包给一家，或者是几家来做，他会把鸡蛋放在几个篮子里面，他要保证安全性。其实有些甲方企业是愿意给到一些中小型的第三方物流企业，因为你做得好，做得灵活，你做得很好，这也是为什么我们元禾会去投他们的原因，小而美的一家合同物流企业。

融资

这其实是合同企业的危机，原来大家都会投头部企业，会去投平台，特别是前几年，所有的平台类的企业都拿到了很多很多的融资，但是这两年会少一些，越来越难了。同时前几年物流的投资额都是疯涨的，今年还是比较好的，所以在这种情况下，融资其实对于中小型企业反而是有机会的，你把自己做的很好，你做出利润来，你是有机会能拿到融资，因为中国的物流可能走到了并购这条路。

现在中国的物流可能处于美国90年代或者美国2000年初的那段时间，在美国的90年代和2000年初的那段时间发生了多少事情，美国的上市企业去并购了很多很多的物流和供应链的企业，对于我们的合同物流企业，因为合同物流企业基本上都是有利润的，所以这是一个机会，你有可能拿到融资，也有可能被上市公司或者大型企业并购，这些并购的信息我相信罗戈网这两年发布了好多好多，大家其实可以关注罗戈网。

欧美终局经验

说到合同物流，世界五百强中国有129家，但在五百强里的物流企业大概是19家，前15名只有中外运一家，这说明中国的物流企业其实没有成长到中国制造业那样的高，所以我们会去看欧美的终局，欧美的物流企业，他们有几个点是大家可以总结出来的：

第一，科技驱动，非常重视科学技术的应用与投入，硬科技和软科技都有，我们都在谈数据，谈软科技，其实硬科技里面他们也投了很多。

第二，资源整合能力，这部分大家都在逐渐的往前推。

第三，解决方案的能力，这部分中国合同物流企业跟外国合同物流企业差距很大，外国那些合同物流企业对各个行业里面的细分行业都有非常完善的一套解决方案，但是他最后都不去做，他都是外包做，但是他的异常处理能力都是很强的，第一点是方案，第二点就是异常处理，异常处理是他们解决方案的能力，中国现在大家合同物流企业，我们现在在异常处理上面做的好。

最后给我们合同物流企业有几个建议，要顺势而为，现在拼的是服务和效率，价值服务，要绑定好客户，给客户提供更多更多的附加价值，让你的黏性越来越强，和客户共同成长。要构建企业文化。在合同物流行业，很多时候挖了一个人就走了，所以从我的角度一定要留住人。重视科技的应用，软科技和硬科技。