三通一达、百世服务同质化？不，你错了！价格水平已经开始分化！

昨日各家公布了单价情况，从单价上看圆通、申通、顺丰8月环比7月仍处于下降趋势。相比之下，韵达却开始回升。此外，如果把各家近期公布的可比单价放在一起，细心的老铁会发现，价格已经出现了一定的分化现象，即高端的顺丰、中端的中通和韵达、低端的圆通、申通和百世。那么为什么会有这样的分层？未来价格又会是怎样走向？本期物流一图带你详细解读。

01前言

昨日各家公布了业务量、收入和单价情况，细心的老铁肯定发现，今年的价格走势非比寻常。相比去年，今年圆通、申通、顺丰价格走势非常激进，进入8月下降趋势仍然没有收住的趋势，且已经跌穿到了历史新低。而中通、韵达价格水平较为平稳，韵达8月单价相比7月已经回升。

更值得注意的是，中通二季度单价为3.33，韵达单价也增长为3.20。而圆通、申通8月单价分别为2.72和2.76，百世三季度单价也仅为2.86。显然四通一达的价格已经出现分化。除了顺丰在价格顶层外，中通和韵达的价格已经高出0.5元~0.6元每票。

→通达快递的价格趋阶，以及快递公司的价格分层：

数据来源：财报公布，物流一图整理及测算。

那么，在价格战背景下，为啥商家还为中通韵达高价买单？且中通韵达在旺季涨价的情况下，仍然选择中通韵达？显然商家高价选择中通韵达是有原因的。下面物流一图为你分析通达分化的核心原因。

02、价格分化和核心原因

对电商商家而言，中通韵达质量确实高于其他几家，消费者物流体验也相当明显。如通达时效较快和较慢的两家来看，3天内到达票数可以差到15%左右，消费者能直接感知的到。

→3天到达率差距较大，消费者感知明显：

数据来源：物流一图调研测算，仅供参考。

因此消费者的感知会直接反映到商家的物流得分，较好的物流得分有助于店铺销售额和排名，从而用较低的成本带来更好的收益，并反过来摊平物流费用多出的成本。即时效和品质好→消费者物流评分高→商铺物流得分高→促进消费者选择→销售额增长→摊平物流费用差额。

尤其是到了旺季，是电商一年中最赚钱的时候，谁愿意把自己的货放到路由不稳定的公司？如果消费者下单三天没有物流记录就回退货，这将对电商带来巨大损失。而这些商家是花了很多钱进的双十一会场，这可都是要算一笔账的。

对快递公司而言，菜鸟指数的高低也将直接影响快递供应商给商家推荐的频次，从而也影响快递的业务量。因此好的品质也能带来更多业务量，而不单是价格才能带来，而且用品质带来的客户更加稳定。

且旺季品质好的企业更多的是看这个客户赚不赚钱，淡季亏本养着的一些客户，旺季肯定要赚回来，要不然也不能做到良性发展。因此旺季谁能保证的利润最大化的前提下不爆仓，品质服务好，来年商家才会更倾向于谁。

以去年旺季为例，圆通、申通低价一直抢件量，圆通11-12月暂时超过韵达，申通10-11月暂时超过百世，但并没有改变19年的排名格局。而这样的结局主要原因是，旺季低价进来大量业务，导致大中心资源紧张，件出不去么，罚款导致亏损的同时，还影响到了来年电商切换物流供应商的原因。这也就是为什么18年旺季胜出的圆通和申通，没有把胜利果实带到19年的核心原因。

→17年旺季排名震荡引起18年新的排名格局，18年旺季排名震荡没有改变19年排名格局：

数据来源：韵达、圆通、申通和顺丰数据来自公司公布；中通、百世数据来自物流一图测算及调研，仅供参考。

那么在这样的分化下，对未来各家的竞争策略又会带来怎样的影响呢？下面物流一图进一步进行分析。

03、分层下的竞争格局走向

其实分层下，主要是整个市场的客户是出现了明显的分化，即从价格上分为了高端客户、中端客户和低端客。

①高端客户：即能接受顺丰价格的商务件客户和高端电商件客户群体，这些客户对时效和品质的要求较高，对价格相比不是非常敏感。

②中端客户：更能接受通达价格的电商客户，但对平台物流得分相当看重，重视成本的同时重视客户体验。

③低端客户：补发零件或低价包邮商品，满足基本时效和质量要求即可，对价格极其敏感，以价格为第一选择因素。

可见，类似9.9包邮商品，或货值极低的商品，因为商品薄利多销，多会选较为便宜的快递公司承运。拼多多相比天猫、淘宝货值更低，这也是为什么百世快递拼多多业务占比高的原因。

→百世拼多多目前已占总业务量的1/3，明显高于中通韵达：

数据来源：物流一图调研测算，仅供参考。

但我们同样发现，中通、韵达的拼多多业务占比也在持续提升。可见中通韵达在向高端方向渗透的同时，也在向低端延伸。此外，中通大力发展直营客户，也是向高端客户发展信号。2019年第二季度快递服务收入同比增长30.0%至47.64亿元，其中直客收入6.51亿元，同比增长60.2%。

→中通、韵达拼多多业务量也在持续提升：

数据来源：公司公告及物流一图调研测算，仅供参考。

→中通19Q2快递业务收入及直营收入及占比：

数据来源：财报公开

此外，高端的顺丰除了继续向高端供应链方向发展外，更是在5月强势推出特惠专配，低价切入电商件。据物流一图了解，顺丰月份推出的特惠专配，价格更是达到约为原经济件票均单价的3-4折。这样的定价业务甚至可以下沉到拼多多平台，如目前拼多多上很多水果、鸡蛋、水产等商品都贴上了顺丰包邮的宣传。

该产品推出以来，几乎以每月100%的增速翻番，顺丰增速8月或将突破30%，时隔10个月（不考虑春节），首次重回市场增速以上，市占率开始反弹回升。与此同时顺丰的单价也从5月开始持续走低，8月更是跌破了22元/票，出现明显的以价换量的趋势。

→顺丰增速从5月开始复苏，单价持续走低，以价换量明显：

数据来源：财报公开

综上，价格分层的背景下，整个市场客户也被分为了高端、中端和低端市场更加鲜明。在竞争层面上，高端的顺丰在继续发展自身高端业务的同时，也会向中低端渗透（如特惠专配的推出）；而中端的中通韵达向高端布局的同时，也会抢占拼多多的低端市场（中通、韵达拼多多占比持续提升）；而低端玩家只有提升自身品质，才能得到客户认可，向中端靠拢（比如百世降速提质量）。

→竞争层面上互相渗透：

数据来源：财报公布。

从快递物流行业来看，高中低端市场的相互渗透同样具有难度。首先，高端市场往往有较高的资源壁垒，而中低端向高端市场需要较高的门槛，而这种门槛并不是一朝一夕就可以达到，如圆通承诺达和航空业务的不顺就可见一斑。同样的，低端市场有着成本护城河，就算顺丰推出低价产品，也很难撼动通达的客户群体，而只是切走了电商中的高端客户。

但如果即没有成本优势，也没有品质优势的快递企业，则容易陷入低价维持客户的被动局面，这种局面在此前快运市场中的天地华宇和新邦上就显示的淋淋尽致。

那么在今年价格战背景（从8月单价来看，目前单价并没有企稳的迹象），倘若中通韵达运力充足，并向低端玩家进行价格施压，低端玩家或承受较大压力。但中高端玩家在向下渗透的同时，也有控制不好量带来的爆仓的风险。说到底就看各家如果玩好旺季量价策略和产能平衡，以及与竞争对手的策略博弈。今年旺季必然是不同的一年，好戏才刚刚开始。对次你怎么看？