解密“微商”的内部运作及代理机制设计

[罗戈导读]本文根据森米的执行董事 & 一级代理商 Jamie 的分享整理而来,该分享涉及森米的产品、模式、内部制度和培训等问题。

本文根据森米的执行董事 & 一级代理商 Jamie 的分享整理而来,该分享涉及森米的产品、模式、内部制度和培训等问题。

今天我是来讲森米的秘密的。

大家知不知道去年森米的销售额是多少? 

60 亿左右。 

森米全国有多少个代理呢? 

5 万多个。 

那其中做的最好的代理收入情况如何? 

1.2 亿左右的净利润。 

可能你们看到的平时都是刷屏的微商,其实那只是微商最细枝末节的一小批前端的销售,就跟每个公司最前端都有销售一样。但是微商后面的这帮人,他们每天做的事情只有两件: 

第一、设计产品,

第二、设计模式。 

为什么做森米可以赚到钱,本质上来说,还得归功于森米的内部制度,这也是森米跟传统微商的区别。

所以,后面的部分我就给大家介绍下森米的内部制度与模式。 

森米的内部制度主要分成三部分。

第一是贸易模式,其实很简单,就是货量越大,拿货价格越低,在森米里面,只有两种拿货制度,一种是一次拿五万块钱货,六五折,一种是一次拿五十万块钱货,五折。 

第二是一种钱和一层钱。 

这个就跟直销和传销区分开,所谓一种钱,就是说森米的所有来源都是商品利润,没有什么会员费、拉人头。 

刚刚讲到,有人可以五折拿货,有人六五折,而这里就可以赚出 15% 的折扣差,就是利润。 

森米里没有什么会员费,拉人头,这些东西都没有,如果有的话,大家真的要小心,因为很多产品搞不清楚的话,就会做成一种类传销的模式,非常危险。 

而一层钱是说,我介绍过来的这个人,我肯定会给他一个 commission,但我的钱只跟我直接介绍的人有关,这个人再介绍的别人,就跟我没有关系了。如果他的钱还跟我有关,那就是多层分销了。 

第三是退货制度。微商,包括代购最大的问题是囤的货卖不掉,而森米内部有一个机制,叫做三个月全额退款。 

比如说我拿了五万块钱的货,进来做代理,如果我卖了三个月,一套货都没卖掉,我觉得自己笨死了,不适合做这个东西,那森米会把你交的五万块钱全部退回给你。

这个退货机制本质把人和人绑在一起,保证团队成员之间的合作。 

如果不存在退货制度,就变成了我无限的招很多代理,我的产品根本到不了我的客户手上,那产品就是没有意义的。 

你看很多微商品牌,你交了钱进去,拿了货,然后就不管了,死生由命。因为对于他们来说,拿了货钱就挣到了,没有什么理由继续负责。 

森米不一样,假如我把你带进来,你在森米交五万块钱给我,但凡你的货没出掉,我都有责任给你退款,退款我钱就挣不到了。 

所以我会尽己所能帮你找资源、引流,教你怎么卖这个东西,又怎么去铺实体店和渠道,怎么谈合作,我会把我知道的东西都教给你。 

每个团队内部会这样形成良性循环,这也是为什么,我们代理之间关系非常紧密。 

一个产品如果想通过代理模式在市场长青,就必须做到两点,第一,你必须让代理赚到钱,不然这个盘子一定是散的;第二,你必须让代理之间自发紧密合作。 

只有这样,你的代理才能继续递延,你的团队才会不断壮大,你可以由一万个人帮你卖,变成五万个人帮你卖,再变成所有人都帮你卖。

刚才我们提到了贸易模式,传统的贸易模式是代理、批发、零售

而森米里面只有两级经销商。我刚才说的用六五折拿五万块钱货是二级经销商,用五折拿五十万块钱货是一级经销商。

当然,还有针对客户的,我们有 VIP 客户,一次买满五千,打八折。

我们分得很明确,VIP 客户就是吃,买森米回家肯定是吃的;二级经销商是卖,也就是零售。五万块钱也就是二十套森米的减肥产品,二十套随便就卖掉了。 

而一级经销商用 50 万拿 100 万的货,任务不是卖,而是招。 

所以,对我们来说,培训一个一级经销商就像培训一个创始人一样,他是要去做创业公司的。他前期进来,我们不会着急让他卖货,而是要他找合伙人,也就是二级经销商去帮他卖。 

我们有些一级经销商是上市公司老板,他不可能跑大街上卖货,最多也只能向身边人推荐,他缺的是能带货的二级经销商。 

但是不同的团队有不同的调性,这也是我们强调的像一个创业公司,我们有国际化团队、网红团队等等。 

而其实现在很多经销商加入森米不是在选产品,而是选团队,跟什么团队合得来、能创造出火花、开心,就去哪个团队。

刚刚提到,二级经销商的任务是卖,也就是零售。比如说我们一套产品价值是 3968 元,他零售一套,他的利润差不多是 1300 块钱,二级经销商可以招 5 千的 VIP 客户,这个客户是打八折,卖了 5 千,差不多利润是 1 千块钱。 

但是 1 千块钱看起来比这个零售少,可是为什么大家还是要去招 VIP 客户?因为 VIP 客户转代理的概率是非常高的,他已经八折拿货了,他就想说,如果再有人找我买的话,如果还八折的话,跟我没啥关系了,我就拿六五折,拿五万。 

那如果二级代理拿的都是六五折的货,为什么肯去招其他二级代理呢? 

这里,我们引进了香港保险里的一个概念,commission,就是返利。        

举个例子,Jamie 是一级经销商,Peter 是 Jamie 的二级经销商,Peter 把好朋友 Lucy 带进来做 Jamie 的二级经销商。 

Lucy 肯定是向 Jamie 拿货,这样才有价差可赚,Jamie 是五折拿货,然后以原价六五折出货给 Lucy,那么 Jamie 就赚了 15% 的价差。

森米规定,这部分价差的 40% 是要返给 Peter 的。 

也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五万块钱货,Jamie 本来是赚大概 11530 块钱,但是按照规定,要分 40% 给 Peter,就变成 Peter 赚了 4600 块钱左右,Jamie 大概赚 6900 块钱。 

而且 commission 不是一次性的,卖完了一批货再进,还是这样分润。 

而 Lucy 还想介绍朋友 John 进来,这账怎么算呢? 

其实就是刚刚我们讲的一层钱,John 进来就跟 Peter 没关系了,John 从 Jamie 那里拿货,然后 Jamie 和 Lucy 分利润。 

这样的话,任何经销商介绍朋友进森米,commission 保证能通过介绍让自己赚到钱,退货制度保证进来的朋友不会亏钱,一层钱保证大家还是在卖货,而不是变成拉人头。这样大家都不亏,还不伤害友情。 

你来森米,就两种可能,赚不到钱,或者赚钱,不存在亏钱的情况。 

所以退货机制是森米创业属性的一个非常非常核心的点,如果没有这个,很多人不愿意推荐给朋友的,他会觉得我推荐给我朋友,他交了五万块钱,万一他就是卖不出去呢,就是笨呢,万一亏了呢?我俩连朋友都做不成了,所以这个是很核心的点。 

森米团队就是这样裂变壮大的。 

然后一级代理往上走,就是可以用四折拿货、有公司股份的联合创始人。 

联合创始人是森米里唯一不能用钱买到的级别,之前提到赚 1.2 亿的人就是联创。

成为联创首先要有 15 个直属的平推一级,比如我是个一级经销商,我要做联创得推 15 个一级经销商。 

为什么要规定这个呢?

因为联创是公司唯一有业绩要求的层级,每个联合创始人每个季度必须向公司进 500 万的货,你经销商数量跟不上是很难达到这个业绩的。

每个一级代理下面可能有几十人,甚至上百人,这样可以保证货能销掉,也能保证公司的现金流。

除了有 15 个直属平推一级,联创还要有 5 个间接推一级。比如 Jamie 把 Lucy 推成一级之后,Lucy 又推了 Nancy 做一级,Nancy 就叫做间接一级。 

间接一级保证的是,团队可以自生裂变。 

联合创始人是享有四折拿货的价格,联创平推联创,依然享有返利机制,这个联创平推联创的返利机制,相当于是公司直接返给他是 8% 的返利,因为公司拿货折扣,就不像联创有四折五折,公司不可能说我是二折三折,他就直接给一个五百万的 8%。也就是四十万的联创的平推返利。

以上就是森米内部核心的制度设计,此外再加上产品的选择和服务,再加上可能成为壁垒的培训,就是这个商业模式的关键。

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